销售心理学(方法策划技巧一本通)

作者简介

内容简介

1.2 苹果的信任营销 曾有人说，这是一个“卖光信任换钱花”的时 代，也许言语中有夸张的成分，但也能折射出当今 社会的营销危机——有些销售人员唯利是图，致使 消费者对销售人员缺乏信任感。如果销售人员能够 在自己的销售行为中增加信任感，诚信经营，那么 必定能在激烈的市场竞争中脱颖而出，走向成功。 说到信任营销，不得不提的就是苹果公司的信 任营销，以及苹果立足于市场的“苹果营销三原则 ”。 第一个原则就是培养共鸣感，赢得消费者的信 任。苹果公司的创始人之一马库拉说：“我们做的 就是紧密结合顾客的感受。我们要比其他任何公司 都更好地理解使用者的要求。”这就充分体现了苹 果公司培养共鸣的原则。同时苹果公司坚持认为， 如果要培养与消费者的共鸣，就必须促使消费者与 我们产生长久的信任。 第二个原则是培养专注力。只有专注，企业服 务才能更专业；只有专注，生产产品才会精益求精 。 乔布斯曾说：“决定不做什么跟决定做什么同 样重要。”乔布斯个人的专注力特别强，他会专注 于核心产品和某些重要业务，砍掉一切其他业务。 正是他的果敢和专注，促使了苹果的腾飞。 1997年乔布斯重新执掌苹果时，苹果的产品线 非常多。乔布斯觉得业务过多，必然影响产品的质 量。于是他提出，苹果公司以后只注重生产四种类 型的产品，分别是拉动消费型产品、专业型产品、 便携型产品以及台式型产品，其他类型的产品全部 停止。这样他就可以把其他项目的优秀人才和资金 释放出来专攻这四个产品。最终苹果走向了辉煌！ 第三个原则是向客户灌输苹果产品的内涵。有 些人确实会以貌取物，所以苹果坚持把自己最好的 产品全面而细致地展现在消费者眼前。 只有你把自己产品的外在形式、质量、价格、 售后服务等信息全面地灌输给消费者，消费者才会 买账，信服你的产品。如果我们用一种玩世不恭、 潦草马虎的态度面对消费者，消费者必然认为我们 的产品不怎么样。但是，如果我们全心全意地向消 费者展示产品的创新性、高质量等特征，他们就会 对我们的产品倍加信任。 同时，乔布斯认为要做到信任营销，必须做到 如图1-1所示的五点。 第一，营销者必须充满人文主义精神。只有以 消费者为本，考虑到消费者的感受和需求，营销者 才能获得消费者的认可。乔布斯的原话是这样讲的 ，“苹果之所以能与人们产生共鸣与信任，是因为 在我们的创新中深藏着一种人文精神。” 第二，营销者的动机是满足消费者的需求，而 不仅仅是赚钱。只有你的产品满足了消费者的真实