给你一个销售团队你要怎么管

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摆正自己的位置——销售经理角色定位 作为销售经理，在团队中究竟要担任什么样的角 色呢？ 1。“头”的角色 这是销售经理所担任的最基本的、最简单的角色 。经理由于其权威性，是一个部门的象征，必须履行 许多职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓 舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有 一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，销 售经理的角色是公司制度所要求的，如签署部门的文 件；在另一些情况下，经理的角色则是一种社会的需 要，如主持某些活动或仪式。 2。领导者角色 销售经理作为一个销售部的正式负责人，意味着 要不断鼓励下属发挥出高水平的绩效，还需要有计划 地培训、指导下级以促使他们发挥全部的潜能。要负 责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、培 训、评价、薪酬、提升、表扬、干预以致解雇。部门 的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否 卓有成效，决定于销售经理向部门注入的力量和远见 。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞 不前的状态。作为领导者的销售经理要把部门成员的 个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作 。 3。联络者的角色 联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门 以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经 理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部 门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议 ，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门经理互 相访问或互通信息，与销售有关的其他机构人员进行 各种正式和非正式的交往等。 联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分 的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通 过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系 ，并获得这种联系所提供的好处和信息。 4。信息接受者的角色 销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，百战 不殆！销售经理必须及时把握竞争者的动向、消费者 的反应、创新的销售方法等情报。信息不充分或不准 确，就无法实施对自己有利的销售行动。销售经理得 到的信息大致有以下五类： （1）内部业务的信息：通过标准的业务报告、 下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。 （2）外部事件的信息：如客户、人事联系、竞 争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展 等，通过下属、同业组织、报刊等获得。 （3）分析报告：从各种不同的来源（下属、同 业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。 （4）各种意见和倾向：销售经理通过许多途径 来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各 种会议，阅读客户的来信，浏览同业组织的报告，并 从各种联系和下属那里获得各种意见和建议。 （5）压力：各种压力也是信息的来源，如下属 的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机 构的质问等。 此外，销售经理还应将收集到的信息及时反馈给 有关部门，便于企业针对具体问题采取具体措施，生 产适销对路的产品。 5。信息传播者的角色 这是指销售经理把外部信息传播给其部门，把内 部信息从一位下属传播给另一位下属。这种信息可分 为两种： （1）有关事实的信息：这类信息可以用某种公 认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多 有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下 属。 （2）有关价值标准的信息：这类信息对信息传 播者的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准 的陈述，以便指导下属正确地决策。每当企业中对重 要的问题进行讨论时，都可由各部门经理传递有关价 值标准的信息。 销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关 价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工 作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系 。因为，要把处理某些事务的职权委托给下属，就必 须把处理该事务的有关信息传播给下属。 6。发言人的角色 销售经理是生产厂家与消费者之间的桥梁和情感 纽带，将客户信息和市场信息反馈给厂家，还需要及 时将有关企业新产品信息、价格变动及其他经营活动 方面的信息传递给客户，以便于客户了解、争取更多 消费者。“向消费者传递信息”本身也是很好的沟通 机会。 销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内 部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向 周围的环境传播。 销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类 人：第一类是其直接上级；第二类是企业之外的公众 。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享， 才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须 是即时的。 在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门 中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应 该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门 外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求 销售经理的意见。P2－4