陌生拜访的艺术

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1.客户需求是最重要的营销条件 事前做好准备是一种成熟的行为习惯。早在《礼 记·中庸》中就有“凡事预则立，不预则废”的古训 ，而未雨绸缪、有备无患等成语，也是用来告诉人们 准备工作的重要性的。“机会总是留给有准备的人的 ”，这句话作为真理在全世界广泛流传。被誉为20世 纪最伟大的心灵导师和成功学大师的卡耐基说过：“ 不为明天做准备的人永远不会有未来。”可想而知， 做任何事之前能否做好充分的准备将决定着你最终是 否会取得成功。尤其是销售人员在进行陌生拜访前， 更应该做好充分的准备。 有营销专家曾说过：“客户需求是最重要的营销 条件。”如果你要去拜访的客户根本没有这方面的需 求，那么就算产品再好、营销人员的销售技巧再高， 也可能会没有用武之地。由于客户在没有需求的情况 下会对营销人员的拜访产生一种强烈的排斥心理，所 以销售人员的销售技巧和产品的市场优势在营销过程 中被淡化了。很多人甚至在销售人员的营销活动还没 有开始之前就要求停止拜访，这无疑会给销售人员的 营销积极性带来沉重的打击，影响他们进行下一步的 营销。因为销售人员的营销动力的最终来源就是客户 有成交希望，如果这些客户在没有需求的情况下对销 售人员的拜访进行阻止，就会给他们一种强烈的心理 暗示，那么销售人员与这个客户达成交易的成功率就 会很小，再谈下去也是浪费时间。在这种心理暗示下 ，销售人员很可能会结束拜访，这也标志着这一次的 拜访失败了。 每一个销售人员在进行产品销售时，都会面临一 个庞大的客户群体，这个客户群体在某种意义上来说 是无限大的，因为在理论上，其中的每一个人都有可 能成为我们的客户，但是在现实中却并不是这样的。 每个销售人员的时间和精力都是有限的，要想在有限 的时间内开发和培养出客户，就应该从客户群体当中 快速挖掘出那些潜在客户，并从中筛选出自己最需要 的准客户。要想准确定位好客户群体，销售人员就必 须事先对推销的产品进行充分的了解，对产品最可能 覆盖的受众人群进行分析和预判。从茫茫人海中事先 圈定好一个潜在客户群，然后再对这些人进行拜访。 而这些准客户在自身有需要的情况下，经过营销人员 的说服和引导很容易成为实际客户，而只有基于这种 情况下的陌生拜访才是有价值的。 怎么样去寻找最容易被说服、最有希望购买产品 的目标客户，这是每一个销售人员在拜访客户前最重 要的准备工作。人们在现实中经常会看到，有的销售 人员每天优哉游哉地见几个客户却业绩斐然，而有的 销售人员每天起早贪黑累死累活地跑客户却鲜有回报 ，造成这种现象的原因其实就是销售人员在对目标客 户的选择上出现了问题。 寻找目标客户的方法有很多，比如最常用也是最 初级的方法就是普遍寻找法，就是我们平常所说的“ 扫楼”和“扫街”，在一定的区域市场内，针对特定 的客户群体，逐一对该区域内的组织、家庭和个人进 行地毯式的拜访，西方国家也将它称之为“door to door”。用这种方式来确定目标客户，虽然信息全面 ，每一个潜在的客户都不会遗漏，信息量大、各种意 见和需求、客户反应都可能收集到，但它的致命缺点 就是机会成本太高了，需要耗费大量的时间和精力， 也很容易引起客户的反感。比如，我们在一个楼道里 去挨家挨户地拜访客户，如果有一个客户拒绝我们的 拜访，而他的话被其他的邻居听到了，这就可能会使 他们也做出同样的举动，从而使我们在这个楼层的拜 访工作完全失败。同时，这也会打击销售人员的信心 和继续拜访的动力，对后期的拜访工作产生不利影响 ，因此这种缺乏针对性的拉网式拜访应当尽量少用。 其次是利用广告来寻找客户，这种方式一般是由 公司出面的。主要是通过在媒体上播放广告，然后等 待信息反馈。比如说，一些卖减肥药的公司可能会在 当地的电视上请一位专家来讲解一些减肥的方法，并 留下一个上门接受咨询的地址，接到反馈后再把这些 上门咨询的客户作为目标客户分配给销售人员去进行 拜访。这种方法的优点是传播的速度快，覆盖的受众 人群多，而且可以重复使用，因而省时省力，缺点就 是要花费一定的广告费用。一些资金规模较小的公司 不适合这种方式，此外，这种方式的信息反馈速度也 比较慢。事实上，这也是一种广撒网的方式，只不过 是用广告代替了人工，把这些有信息反馈的群体作为 目标客户显然会增加成功的概率。 P3-5