最优秀销售人员沟通技巧一本通

作者简介

任南，博士，教授，江苏科技大学经济管理学院副院长，江苏省“青蓝工程”中青年学术带头人，主持国家自然科学基金、 人文社科青年基金等多项国家和省部级项目41项。作为主要成员，参加国家自然科学基金、江苏省科技攻关、江苏省科技成果转化等多项国家和省部级科研项目，曾获得 科技进步一等奖、江苏省科技进步三等奖、江苏省优秀教学成果一等奖等，在国内外发表管理论文30余篇。

内容简介

在生活中人们都有这样的体会，一个人如果能给 对方留下良好的第一 印象，那就会使对方产生一种想要深入了解的渴望。 相反。如果在对方心 中留下一个糟糕的印象，那么即使你的产品再好、销 售再卖力恐怕也没有 机会成交。由此可见良好形象对销售工作的重要性。 人有获得别人尊重的需求。对于销售人员来说， 要想赢得客户的尊 重，必须时刻注意自己的外形仪表、言行举止，在与 客户接触的过程中 时刻体现出自己的专业素养与涵养。同时更为重要的 是，要注意自己的 态度，那就是：自信、热情、得体、不卑不亢。 销售员刘飞的口头表达能力不错，人既朴实又勤 快，在业务人员中 学历又高，领导对他抱有很大期望。可是他做销售代 表半年多了。业绩 总是没有得到提升。到底问题出在哪儿？原来，他是 个不爱修边幅的 人，喜欢留着长指甲，指甲里经常藏着很多“东西” ；脖子上的白衣领 上常常有一圈黑色的痕迹；他还喜欢吃大葱、大蒜之 类带有刺激性味道 的食物。 美国营销大师法兰克·贝格说过：“外表的魅力 可以让你处处受欢 迎，不修边幅的销售人员在给人留下第一印象时就失 去了主动。”一个 穿戴整洁、举止有礼的销售人员容易赢得客户的信任 和好感。而一个衣 冠不整、举止粗鲁的销售人员却会给客户留下糟糕的 印象。因此，如何 塑造良好的职业形象、掌握商务礼仪已经成为优秀销 售人员的必修课程 之一。 仪容的修饰是很值得推敲的，为了维护职业形象 ，销售人员有必要 修饰仪容。在仪容的修饰方面要注意五项： 其一，仪容应当干净。要勤洗澡、勤洗脸，脖颈 、手都应该干干净 净。并注意经常去除眼角、嘴角及鼻孔的分泌物。要 勤换衣服，消除身 体异味，如有狐臭要搽药品并及早治疗。 其二，仪容应当整洁。整洁，即整齐、洁净、清 爽。要使仪容整洁， 重在持之以恒。这一条，与自我形象的优劣关系极大 。 其三，仪容应当卫生。讲究卫生，是公民的义务 。要注意口腔卫 生，早晚刷牙，饭后漱口，不能当着客人的面嚼口香 糖；指甲要常剪， 头发按时理，不得蓬头垢面，体味熏人，这是每个销 售人员都应当自觉 做好的。 其四，仪容应当得体。仪容既要修饰，又忌讳标 新立异、“一鸣惊 人”。干练、朴素最好。 其五，仪容应当端庄。仪容庄重大方、斯文雅气 ，不仅会给人以美 感。而且易于赢得他人的信任。相形之下，将仪容修 饰得花里胡哨、轻 浮怪诞，是得不偿失的。 除了仪容的修饰外。销售人员在走向成功的道路 上，可以缺乏经验， 但是有一样绝不能缺，那就是自信。就如美国作家爱 默生所说：“自信 是成功的第一秘诀。” 对于销售人员来说，要想获得事业的成功，用自 信的形象赢得客户 的好感与尊重是必不可少的。我们无法想象一个形象 猥琐、胆怯、卑微 的人如何能在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有 自信才能带给人一 种伟大的力量，它能使人由内而外焕发出独特的气质 。 很多销售人员所打交道的客户，一般来说，社会 地位都比较高，比 如老板、经理、董事长，但我们千万不要因为觉得自 己是个小人物而缺 乏自信。每个人都有自己的角色定位，在你向客户介 绍产品时，你就是 主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。 当你在接近一个潜在客户时，你应该表现出充分 的自信，你的自信 应来源于你的能力以及你对业务知识的熟练掌握。此 外，自信的职业形 象也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售人员 在会见客户时一定 要大方自然、不卑不亢。 员工的形象代表了企业的形象，而销售人员站在 市场的最前沿，是 企业与外界互动的桥梁，所以销售人员更是直接地成 为企业形象的代言 人。优秀的销售人员一定要努力为自己塑造一个良好 的职业形象。 P2-4