当场成交（技能篇）/精准营销系列

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企业的相关知识 我曾经为了爱国者的一个销售培训项目，专门到 北京一些卖场考察IT产品的终端零售情况。在路过某 一旗舰店时，就想对其销售人员的销售水平进行一番 考察，其中有一位销售人员的话让我印象深刻。 我：“你们都有什么品牌的产品？” 对方：“我们的品牌都是爱国者。” 我：“知道为什么叫爱国者吗？” 对方：“这个名字的核心，就是要弘扬我们中华 民族的精神，因此我们做每一款产品都非常用心，我 们的产品质量比任何一家跨国公司都不差。” 他的这句话让我对“爱国者”肃然起敬，而且对 他关于质量的保证深信不疑。 作为销售人员在推销理念上首先要与公司保持一 致，公司是销售人员对外宣传、进行推销的强大后盾 ，如果你的公司在业界影响力大，讲信誉，当你把这 些介绍给客户的时候，客户自然会很容易接受。 公司与销售人员的命运相连，利益息息相关，无 论是规模、实力，还是行业地位、声誉都有利于自己 的推销工作，使客户产生联想，从而影响到他们对你 的态度，对产品的看法。 A药企是国内知名度非常大的企业，产品也一直 走高端市场。但几年前却并非如此，开发出来的很多 产品都束之高阁，久久打不开市场。 新任营销经理的王经理发现这与公司单一的招商 形式有关，以往主要以销售人员联系商业公司以及个 人代理为主。认识到这种情况后，王经理认为，应当 继续坚持招商的模式，但在手段上要改变。如何来改 变呢？他提出一种方案：借招商提升企业知名度。 在这一思想指导下，A药企陆续在医药网站招商 。在动员大会上，王经理给大家下达了一个任务—— 写企业故事，关于企业历史、文化、背景等方面皆可 。此举动让所有的销售人员都捉摸不透：“写故事就 能招揽客户？就能让客户签订单？” 尽管对此有疑问，但大部分人还是按照要求去做 。几天后，上交了300多份征文，不过王经理并不满意 ，因为符合规定的只有五六篇。大部分人的“故事” 呆板，流于形式，有的甚至不着边际、粗制滥造。 他再次要求销售人员“编故事”，同时还在全公 司召开关于企业文化、产品生产、推广营销等多方面 的培训会议。会后王经理要求员工一定要用心写，无 论写哪一方面都要贴近现实，以诚感人。这次果然有 了较大的改观，然后他把这些“故事”发布在招商网 站、自家网站及相关媒体上，并要求相关人员时时更 新动态，发布相关产品信息。 功夫不负有心人，1年后，A药企的招商情况有所 改善，有不少终端 客户主动上门进行合作。这种形式在招揽客户的同时 ，对公司也起到了一定的宣传作用，在某种程度上带 动了企业在业界的影响力。 这个例子说明，销售人员有必要了解公司的情况 ，包括公司的发展历史、现状、未来发展前景和规划 、经营理念、行业地位、获得的荣誉、权威机构的评 价以及公司领导的情况(经历、荣誉)等。任何产品都 是企业重要的组成要素，与企业的关系密不可分，我 们只有多多了解自己的企业，对企业培养起深厚感情 ，把企业使命当做己任，才能真正喜欢其产品，培养 出对产品的信心。 如何了解一个企业以及应该了解企业的哪些方面 呢？ 1.企业文化 企业文化反映的是一种企业精神、使命和价值观 ，很多客户被浓厚的企业文化氛围吸引后才更容易产 生购买之心。因此，在推销过程中要把企业责任和使 命，尤其是文化中的精髓部分传递给客户。那些只为 了得到一些物质利益而忽略了文化精神底线的企业， 生产销售的产品价值也可想而知了。 2.企业愿景 企业愿景是指企业长期发展规划和未来前景，能 体现该企业在发展过程中永叵的追求以及企业管理者 的立场和信仰。也许有人会问，这与推销有什么直接 的联系呢？它对消费者是一种积极的引导，是对客户 “我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业”的 疑问的最有力的回应和承诺。 3.企业的发展与现状 公司的发展和辉煌业绩对员工是一种激励，对客 户也是一种良好的展示。为什么很多客户在购买产品 时会有意无意地问一句，这是哪儿生产的，哪家公司 的？即使都是名牌产品也要经过对比分析，权衡比较 ，目的就是选择最好的产品。其实，这就是对公司发 展现状的一种考察。客户会随时了解企业的发展现状 和变化，了解企业发展动向，销售人员要随时做好准 备以应对客户的各种提问。 4.对客户的服务、优惠政策 这是与客户利益联系最为密切的一项，也是客户 最关心的内容之一，几乎所有的客户都会直接问到这 项内容。 政策和规定只能限制对客户服务的程度，很多时 候销售人员都会说“按照公司规定，你们会享受到什 么什么服务”；“对不起，这是我们公司的规定”。 这就是公司内部规定的相关服务政策，不同的公司会 出台不同的政策。 P44-46