谈判让你在交易中扭转局面

作者简介

刘俊，1987年毕业于内蒙古师范学 院，从事教育工作三十余年。多年来出 版的书籍有《100个故事读懂非洲文明》 《100个故事读懂欧洲文明》《老年生 活护理全书》《人生卓越能力的培养》。

内容简介

看清自己，了解对方 谈判前，多搜集对方资料，可以在谈判中处于主动地 位，使自己赢得谈判。 只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己、了解 对方。看准谈判中各方的关系，才能找到谈判的突破点， 驶向成功的彼岸。知己就是了解自己。了解自己的经营方 式、所处的环境地位，这些外在条件在谈判中是很重要的 。你只有对自己熟悉，才能全面地分析自己的优势和劣势 ，正确地评估自己，然后才能满怀信心地坐在谈判桌前。 可是在谈判中只了解自己是不够的，还需要了解对方。因 而在谈判前，应该通过各种途径了解对方，做到谈判的时 候心中有数。 比如，逛街时，你看中了一件衣服，在卖家面前，你 喜形于色，不断地强调你多么喜欢它。我敢保证，你将付 出较高的价格购买下来。而事实上正是如此，因为你的心 理已经被对方捕捉到了。让我们来模拟一下当时的场景吧 ！假如，你看到这件衣服之后，无论多么喜欢，你都装作 毫不在意；你在看的时候，一言不发，面对卖家的提问， 你只是漫不经心地应答着。这样，对方就不会了解你的购 买意图，在报价的时候，他已经有了一个心理准备。“她 看起来不是很感兴趣，那么，我就把价格报低一些吧。” 这样，你很快就可以达到你的预期心理价位。在谈判中， 利用这样一种心理战术，可以尽快地达到你想要的结果。 了解对方越多，获胜机会越大 谈判中，你了解对方的信息越多，获胜的机会也就越 大。你想取得谈判的胜利，那么在谈判之前，就要有所准 备，除了对自己和自己的产品有深刻的认识之外，还要了 解你的对手，只有掌握了对手的情况，对他们的信息了如 指掌，你在谈判的时候才会得心应手。“商场如战场”， 的确如此，随着社会的进步，越来越多的商家都在争夺客 户。每一次争夺的过程，都是一个无声的谈判过程，因而 可以说谈判无处不在。在工作中，竞争对手会随时抢走你 的生意。这时，熟悉市场环境、了解对手的信息，就成了 你战胜对手的关键。收集对方资料的时候，你一定要客观 地去分析，不要因个人情绪而影响了自己的判断。 在谈判前，事先了解对手是十分重要的，这关系到谈 判的成败。基辛格是一个了不起的谈判专家。据说在一次 峰会之前，有记者采访他：“基辛格先生，您知道在这次 谈判中，对方可能会提出怎么样的条件吗?”基辛格自信地 回答说：“我当然知道了，这是一定要知道的信息，如果 谈判前不做好准备，不去了解对方的信息。那将会是一场 灾难。”在谈判之前，你要有洞察谈判对手的能力，如果 能够提前洞察谈判对手的性格、喜好、心理，然后有针对 性地采取谈判策略，那么你就会在谈判中牢牢地掌握主动 权。 P2-3