广告销售知行合一(销售太极道)/闭上你的鸟嘴系列

作者简介

余夕仁，中国广告协会专家讲师团成员 国际认证专业讲师和行动学习教练 被业界誉为“广告淮军总教头”。在安徽广播电视台先后从事营销策划、人力资源、培训咨询等工作近20年。为100多家电视、广播、报纸、杂志、户外、网络、移动、广告公司等各类媒体进行过培训、咨询、承包经营等专业服务。曾多次应邀参加《中国广告》杂志社、中国广告协会、中华传媒网、国家广电总局培训中心、全国城市电视台联合协作体、清华大学、中国传媒大学、浙江传媒学院等权威机构举办的高峰论坛并进行专题演讲，得到举办单位和学员的高度赞扬。 2009年，论文《广告淮军组织学习“鱼”模式》获《广告人》杂志实战案例金奖。2013年，论文《“销售太极道”微电影行动学习案例》获《培训》杂志“2012年度中国人才发展创新企业”金奖。曾于2007年出版《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》，2009年出版国内领先的广告销售著作《广告销售老鸟成长记》(闭上你的乌嘴系列之一)。

内容简介

“哦，”儿子低下了头，他接着说，“爸爸，借 我10美元好吗？” 父亲生气地说：“假如你想借钱买一些无聊的玩 具的话，就给我滚回你房间的床上，躺在那里好好想 想，自己怎么这么自私。我每天花这么多时间辛辛苦 苦地工作，没空陪你玩那些无聊的游戏。” 儿子乖乖地回到房间把门关上。 父亲坐下来，又生了一会气。等他慢慢地平息怒 气后，他觉得这样对儿子太凶了点，大概儿子想买的 是有用的东西，而且儿子以前很少要钱。 父亲来到儿子的房间：“儿子，你睡着了吗？” 儿子回答：“爸爸，我没睡，还醒着呢。” 父亲说：“刚才我对你太粗暴了，把这一天的气 都发泄出来了——拿着，你要的1O美元。” “谢谢爸爸。”儿子高兴地从枕头底下掏出零钱 ，慢慢数着。 父亲又生气了：“你自己都有钱了，为什么还向 我要呢？” “原来的钱不够，但是现在够了。”儿子说，“ 爸爸，这是20美元，能买你1小时吗？明天你要早点 回来——我们一起吃晚饭好吗？” 爸爸登时无语，泪流满面。 爸爸想的是赚更多的钱以便让儿子生活得更好点 ，但儿子想的是什么呢？爸爸关心过吗？我们在销售 中也常常犯类似的错误——我们以为客户需要的是这 个，但是客户关心的是那个。下面再请看一个案例。 在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它 就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈对“货真价实 ”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么 货。他有个与众不同的做法，就是把过客当成自己人 ，事先说明货品等级。关于这一点，彭奈对他的店员 要求非常严格，并对他们施以短期培训。 彭奈的第一家零售店开设不久，有一天，一个中 年男子到店里买搅蛋器。 店员问：“先生，你是要买好一点的，还是次一 点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然要好 的，不好的东西谁要？” 店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来 给他看。男子看了问：“这是最好的吗？” “是的，而且是牌子最老的。” “多少钱？” “120元。” “什么！为什么这么贵？我听说，最好的才60元 钱。” “60元钱的我们也有，但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀！” “差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听 了店员的话，马上面现不悦之色，想立刻掉头离去。 彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买 搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？” 彭奈拿出另一种牌子来，说：“就是这一种，请 你看一看，式样还不错吧？” “多少钱？” “54元。” “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要 。” “我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几 种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚才拿出的这 一种，是这种牌子中最好的。” “可是为什么比多佛牌的差那么多钱？” “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不 一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。 至于多佛牌的价格高，有两个原因，一是它的牌子信 誉好，二是它的容量大，适合做糕点生意用。”彭奈 耐心地说。 男子脸色缓和了很多：“哦，原来是这样的。” 彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种牌子， 就拿我来说吧，我用的就是这种牌子，性能并不怎么 差。而且它有个最大的优点，就是体积小．用起来方 便，一般家庭最适合。府上有多少人？” 男子回答：“5个。” “那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧， 保证不会让你失望。” 彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不 知道你今天的错误在什么地方？” 那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错 误。 “你错在太强调‘最好’这个概念。”彭奈笑着 说。P4－6