哈佛经典谈判课

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第一章我们都是谈判者 在本章中你将会学到： 谈判无时无刻不在发生。任何与他人之间的互动 都可以看作是潜在的谈判。 我们天生就是谈判者。人们在童年时期就已经无 师自通，知道跟自己的父母讨价还价。 即使你在职场的岗位上，你也是在售卖自己的时 间和专业技能，以换取金钱上的回报。请确保自己的 工作得到了相应价值的回报：你本质上是为自己打工 的。 我们都是谈判者 每当我进行关于谈判学的公众演讲时，都会感到 很惊异。我看着观众，问出一个非常简单的问题：“ 诸位当中有多少人是谈判者？” 我看到几乎没有人举手，只有少数几个人点头。 当然，正确答案应该是我们每个人都是谈判者。我们 无时无刻不在谈判——我们和自己的孩子们谈判，和 伙伴们谈判，和配偶谈判，和公司同事们谈判，和客 户谈判，甚至和我们自己谈判。 当然，这个问题的回答还是要取决于我所演讲的 场合的。如果我在企业里做演讲，那么举手的人会比 一般的观众群体更多些。我常常惊讶于人们竟然并没 有意识到自己作为谈判者的身份，而且他们也没有意 识到自己在每天生活当中如此频繁地扮演着谈判者的 角色。这样的问题可以令人大开眼界，而我希望我的 这本书也可以让读者们大开眼界。 和自己谈判 我常说，人的第一次谈判就是与自己进行的。我 为什么这么说呢？因为一般情况下，不去谈判要比去 谈判容易得多。随着你对这本书阅读的深入，你会越 来越清楚地理解谈判进程中的心理学。 事实上，为了谈判的成功，你需要花足够的时间 思考什么样的方法最适合处理问题。当然，处理问题 的过程还可能会遇到一些冲突，而你用来处理这些冲 突的手段，可能就会以一种润物细无声的方式影响你 的谈判结果了。 所以说，你自己的心境、你的心理状态以及你对 待如何谈判这件事的方法，都会影响到你以及你谈判 的成果。 请面对现实吧——那些在生意场上和在生活中的 成功人士们，同时也都是成功的谈判者。他们肯定是 因为善于谈判才有了今天的成就，而这种能力或者是 通过自学，或者是从他人手中学到的，又或者从一本 书中（比如你正在读的这本书）、从书店里、从研讨 会上或者从高级讲习班中学到的。 作为一个谈判者，满分100，你能得多少分？ 在我的高级讲习班课程上，每次上课之前我都会 问标题中的这个问题。现在，在本书的开始，我请你 思考一下这个问题。 一般来说，大多数来上课的学员给自己的打分都 在40分到70分之间。这样打分的人大概有百分之八十 之多。 接下来我要问你的问题就是：作为一个谈判者， 究竟多好才算是足够好？ 如果你给自己打60分，那么想要做到70分你需要 满足什么样的条件？如果想做到80分或者90分呢？到 了那一步将会有什么样的改变发生？那样的改变是不 是也同样会为你的职场生活、人际关系以及个人生活 带来改观？重要提示！ 问问你自己：如果你给自己的谈判带来改观，你 的生活将会做出怎样的改变？ 谈判是一种无时无刻不在使用的技能 每一次的人际互动都是一次谈判，而我们在很早 的时候——在童年就已经学会进行谈判了。事实上， 几乎在我们刚一降生的时候我们就学会了哭泣，然后 我们发现一哭就会有人来喂我们。 如果你问一位行为心理学家：哭泣这一行为对我 们有什么样的启示？他会说，这种反射会产生一种锚 定效应，一种巴普洛夫反射：激烈的行为将会使你获 得关注。 然而随着年龄的增长我们发现，想要得偿所愿， 我们有比哭泣更好的办法。尽管如此我还是经常遇见 一些用情绪化的方式来进行谈判的人，比如“坐在婴 儿车里乱扔玩具”或者说话拐弯抹角、含沙射影。 几乎生活中的每一个领域、每一个时刻，当你在 和他人进行沟通的时候，你就是处在一个谈判情境当 中的。 戴尔卡耐基（Dale Carnegie）曾经在70年前写 过一本书，那是他的第一部作品，也是最好的一部作 品之一。他给这本书取了一个大标题“如何赢得朋友 并影响他人”。这本书曾经被重印了好多版。从本质 上讲，这本书说的是，如果你能帮助人们得偿所愿， 那么他们也会帮助你得偿所愿。P2－4