说服(如何赢得他人的信任与认同)(精)

作者简介

【美】罗伯特·西奥迪尼 美国亚利桑那州立大学心理学名誉教授，影响力及说服力领域的知名专家。他著有《影响力》《细节》等书。其中《影响力》已被翻译成26种语言，销量达200多万册，被《财富》杂志评选为“全球75本商业必读书”之一。 【美】诺瓦·戈尔茨坦 现任加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）安德森管理学院管理与组织系副教授，他同时受聘于该校文理学院以及戴卫·格芬医学院。 【美】史蒂夫·马丁 现任IAW（英国）公司首席执行官。该公司在全球提供培训、演讲和咨询服务。

内容简介

直面错误，勇于改正 2007年2月，美国东北部地区风雪肆虐，根据天 气预报，几乎所有航空公司都取消了该区域的大部 分航班。但是，总部位于美国纽约的廉价航空公司 “捷蓝航空”却没有，他们给了乘客希望，乘客认 为航班会按时起飞。结果呢，捷蓝航空因为预测不 足、决策失误，没能顶住暴风雪，反倒让乘客大失 所望。 上千名旅客滞留在机场大厅。还有些乘客已经 登机，他们只能在跑道上干等。这简直是航空运营 的大事故！捷蓝航空需要面对非常棘手的公关问题 ：事由怎么说？谁来承担？或者是什么因素导致的 ？是指向外部因素，譬如恶劣的天气？还是指向内 部因素，譬如公司的运作问题？捷蓝选择了后者， 承认发生运营瘫痪的原因是内部因素而非外部因素 。承认错误不但需要勇气，还要表现谦卑，所以很 少有企业或者个人会主动承认是自己的失误。那么 多企业都不会考虑的做法，捷蓝还真的做到了。可 是，社会影响力的研究是否支持这种做法呢？ 社会科学家菲奥娜·李及其同事认为，当企业 把失败原因归咎于内部因素，不仅有利于恢复企业 的公众形象，也有利于增加企业的营业收入；将失 败原因归咎于内部因素，即可控因素，传递出的信 息是企业对于自身的资源与未来有更好的掌控；另 外，这么做也会让公众认为，企业已经有计划去调 整出现问题的地方。 为了验证这些想法，李与同事进行了一个简短 的实验，参与者需要阅读以下公司年报中的其中一 份（皆为虚拟），两份年报中都解释了为什么公司 去年的业绩较差，其中一部分参与者读到的年报将 原因归咎于内部（可控）因素： 虚拟公司年报A： 本年度收入出现了预期之外的下跌，主要原因 是去年的战略决策存在问题。导致短期内收入下降 的直接原因是收购新公司的决策以及将数种新药物 推向国际市场的决策。作为管理团队，我们未能充 分应对国内市场与国外市场方面出现的不利因素。 另一部分参与者读到的年报将原因归咎于外部 （不可控）因素： 虚拟公司年报B： 本年度收入下降的原因主要是国内市场与国际 市场都有经济衰退迹象，以及国际竞争日趋激烈。 这些不利的市场条件直接导致了销售额在短期内下 滑，主要药物推出国际市场困难重重。另外，联邦 法律带来的影响也不在预期之中，并且完全不在公 司可控范围之内。 参与者在阅读完年报之后对公司进行评价，两 组对比，A年报的读者在多个方面都给予了公司更高 的评价。 但是，研究人员并未止步于此，他们想知道在 现实世界中这个假设是否仍然成立。于是，研究人 员又查看了14家企业21年间的年报，收集了数百条 此类信息。他们发现，年报中涉及失败原因时，相 较于归咎外部不可控因素的企业，归咎于内部可控 因素的企业，一年之后其股票价格会更高一些。 因此，为错误承担责任，勇于承认自己的不足 ，不仅是正确的做法，而且也是有利于企业的做法 。那么，为什么还是很少有企业愿意这么做呢？每 当发生了损失严重或者有损颜面的错误，无论责任 在谁，企业或者个人往往指责外部因素，试图将人 们的注意力从源头问题上引开。但是，这种方法有 两个问题：第一，研究显示，采用这个方法并没有 有力回应质疑声音，不能证明企业已明白问题所在 ，并有能力解决问题，因此效果并不理想；第二， 即便这一方法在短期内能够转移人们的注意力，但 真正的问题并不会消失，很有可能将来会再次出现 ，那时就不仅仅是错误本身了，蒙骗人们的手段也 会受到谴责。 这对于企业和个人都是如此。如果你自己犯了 错误，就应该大胆承认，随即提出行动计划，表明 自己能够掌控局面、将功补过。这样的行为方式有 助于你树立能干且诚实的形象，从而增强自己的影 响力。 总之，发生了问题可不要想着“踢皮球”，不 要把错误归咎于外部的因素，否则，你本人与你所 在的企业都会成为最大的输家。 P129-131 《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼 经典作品 全新解读说服力 通过60个实用技巧 让你成为说服高手 说服他人，成就自己 人生在世，我们的主要任务之一就是与他人沟通，而沟通的核心目标就是影响他人，让对方信任你，认同你。 对于客户，我们需要说服他们购买我们的产品；对于上级，我们需要说服他们听从我们的建议；对于下级，我们需要说服他们遵从我们的规则；对于父母，我们需要说服他们尊重我们的选择；对于子女，我们需要说服他们听从我们的教导…… 如何成功说服他人？ 全球知名行为心理学家罗伯特·西奥迪尼撰写的这本《说服》，提供了60种非常实用的说服技巧，能够切实帮助你提升说服力。 通过阅读本书，你不但可以影响他人，还能说服他人，赢得他人的信任与认同，同时改变他人的行为，从而达成你的目标，甚至帮助他人完成相关的任务。 正如罗伯特·西奥迪尼在书中所言：“说服力是一门科学，但它时常被当作艺术，这是个谬误。有些人认为自己对说服力一窍不通 ，甚至无法哄小孩子玩玩具。实际上，每个人都可以通过学习，理解说服力的心理学根源，并且通过运用合理的方法，成为说服力专家。”