怎样销售你自己/乔·吉拉德巅峰销售丛书

作者简介

乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。 作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。 乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。

内容简介

要了解你卖的是什么东西 每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这 次销售的目 的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈 ，给我做一 顿我最喜爱吃的意大利面？ 我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售 策略应在全 球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖 外国车吗？ 我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小 时的“乔· 吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益 匪浅吗？ 或者，我只是想让街坊的报童确信我是他最好的 客户，以免 在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？ 一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一 步我要问自 己：我该做些什么才能确保成功？ 如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理 ，我一直卖 的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我绝对不 能说服他我 跟他可以合伙。他对我的过去不会感兴趣，他关心的 只是自己的 将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要 销售的 东西。 如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我 的培训课 上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我 怎样卖车。 已检验过的销售方法才是我真正要销售的。最近，我 给一位船舶 销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外唯 一的船舶销 售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步 ，而这位船 舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的 产品，这些 销售法则也同样适用和有效。 而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样 ，我也必须 向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证” 。如果他来 收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天 在报纸外面 裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话， 我一定可以 成为他最好的客户。 如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自 己有什么可 卖的。 日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售 出去，但他 们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具 有的东西， 而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。 职业高尔夫球员的故事 我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我 在一个广播 节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要 销售：第一 是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售 ，在广播中 高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警 告“抽烟有 害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时 间，也不是 我来此的目的。 我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况 ，然后开始 说更重要的，我为什么以及是怎样写这样一本书的？ 这几分钟的 时间都是与销售相关的，别无其他。 我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是 一位来自中 西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。 他最近刚赢 了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞 助的。再过 几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看 起来他很有 夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。 在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有 的职业俱乐 部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈 阔论起当地 的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是 钓鲑鱼的好 时机，也谈到对中东和平的展望。 这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他 涉猎广泛， 但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高 尔夫。在这 段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲 他的职业和 高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己 。 我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售 ，了解这 一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有 什么可供 使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当， 如此，人 们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来 说明 这点。 P25-27