电话销售与成交技巧（修订本）/电话销售实战丛书

作者简介

史蒂芬·谢夫曼，目前任D.E.I.连锁培训系统的总裁。(D.E.I.连锁培训系统是全球知名的培训企业。)他曾为美国电话电报公司、摩托罗拉公司、美国纽约化学银行、制造商汉诺威信托公司等机构的50多万名销售员做过培训。史蒂芬·谢夫曼出版过多部销售方面的畅销书，如《电话销售与成交技巧》、《成功实现销售》等。

内容简介

推销电话至关重要 哈佛商学院一位知名教授曾经让他的学生说出事业不成功的首要原因 ，他得到了各式各样的答案，从管理无力、项目糟糕，到产品不好、概念 贫乏以及缺少资金。在看完这些答案后，他在全班面前宣布事业不成功的 首要原因是——缺乏推销技巧。 是的，缺乏推销技巧也是你我在从事一线工作时经常面临的问题。不 管你干得多努力，如果你无法安排好约会与人见面，如果你进不了门，你 就推销不出去产品。 要成为一名成功的销售员，你就得培养一个牢固的潜在客户的基础。 要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、成功地寻找潜在客户。而要想 做到这一点，打陌生拜访电话至关重要。打陌生拜访电话是你在动态的基 础上发展潜在客户的最好、最节约的方法。这本书的目的就是帮助你以有 效的、有利可图的方法来打败你最强大的竞争对手。 你最强大的竞争对手 谁是你最强大的竞争对手？有意思的是，你可能会说出同行的某一家 公司的名字，那么你错了。不管你所说的是哪家公司，我都要说你错了。 也许你会说你最强大的竞争对手就是你自己，你又错了；又或者，你说你 自己的能力极限是你最强大的对手，还是错。 今天，你最强大的竞争对手就是现状。所谓现状就是人们现在的所作 所为。如果你懂得这一点，你就能获得成功。其实我们很少有一个真正的 竞争对手，我们通常面对的是现状这一真正的对手。记住，你的大多数潜 在客户对于他们自己目前所拥有的一切都非常满意，否则，他们就会给你 打电话了。 我曾经在一次培训课上说你的头号对手就是现状，一名销售代表举起 手问我：“史蒂芬，我从来没有听说过这家公司。‘现状’是哪家公司？ ”不要转移话题，你的真正对手是客户目前正在做的事。生意从哪来 现在我要谈谈困扰着我们众多销售员的问题。事实上，不管你做什么 ，有1/3的生意是你总会做成的。请允许我重复一下：有1/3的生意是你总 会做成的。 在美国，一天24小时，每小时都会卖出大约1000台复印机，每小时会 有大约2000部手提电话放号。 这些数字说明什么呢？它说明，正如你需要去超级市场买牛奶一样， 确实有人需要你们的产品——这是一种消费者推动的销售。 事实上，你我在大街上都见过那些根本毫无技巧可言的人也能进行推 销，原因是他们以推销那些消费者驱动的产品为生。你会需要一辆新车， 你还会买一台新电视机——成功的销售员知道，只要他们敲开足够多家庭 的门，不管他们怎么做，都能做成1/3的生意。但那就足够了吗？ 你永远也无法做成的生意 然而，有1/3的生意你将永远无法做成。无论出于什么原因，不管你做 什么，你就是做不成另外1/3的生意。有时是因为别人，另一个销售员得到 了那笔生意；有时是因为目标公司内部发生了你无法控制的变化。总之， 不管是什么原因，你就是做不成那笔生意。 通过竞争才能得到的生意 剩下1/3的生意是要通过竞争才能做成的。这也正是我们将要讨论的内 容，我们将会为你展示如何才能提高你的竞争力，去赢得更多的约会，最 大限度地利用这最后1/3的机会，这也正是杰出销售员与平庸销售员的区别 所在。 有意思的是，大多数的销售员只是靠接受最先的那1/3的生意为生。就 是说他们只是接收订单。 事实上，有一个人在时代广场推销一个小钱包那样的纸盒，他所做的 只是站在那儿吆喝：“买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买 吗？”知道吧，他所做的就是说这么一句话，但是他也卖出去了一些纸盒 。这件事说明了一些关于整个推销过程的问题：如果你见了足够多的人， 你总会成交一些生意的。事实上，正如我在前面提到的那样：无论你做什 么，你都会做成一定数量的生意：如果你敲开的门足够多，你终究会做成 一些生意的。 假设一下，我来到离我们办公室最近的最繁华的街角(恰好就是时代广 场)，伸出我的双手，你认为会有人把钱放到我手上吗？当然，总会有人给 我钱的，那是我的第一个1/3。如果我伸出一个杯子，你认为我能得到更多 的钱吗？当然会。如果我拿着一个杯子和一个铃铛，丁零丁零地摇着，会 有更多的人给我钱吗？会的。如果我拿着一个杯子、一个铃铛并且丁零丁 零地摇着，外加一个牌子，上面写着“请帮助我”，会有更多的人给我钱 吗？绝对会的。 这个故事说明，只要你见的人足够多，你就能够推销出去产品。但这 个故事也说明，更重要的是还要充分利用一切时机，推销出更多的产品。 只是简单地见见人或给他们打打电话是远远不够的，你必须使用正确的工 具。 前些日子，我在经过办公室附近的曼哈顿街头时，注意到一家银行在 门前摆了一张桌子，还打着一个牌子，上面写着：现在登记，您就可以拥 有自己的电子银行。有三名银行职员在招呼每一位经过的人。我走上去问 其中一名职员：“你们在做什么？”他们回答说：“做今天想象不到的事 。”在随后的两小时内，有200人登记参加了这个电子银行的项目——这只 是从这座楼前走过的人。 MCI通讯公司是当今美国电信业的巨擘，他们开始创业时，只是在一家 大型的办公楼前支起桌子，打着条幅：省钱打长途，人们就会注册登记。 你我也可以这么做。但是只做前1/3的生意，不做别的，这并非是一个成功 的推销生涯。如果MCI只知道支几张桌子和打几个自制横幅的话，我怀疑它 能不能生存到今天。 时间决定一切 如果我们开始仔细研究寻找潜在客户的进程，我们就会明白为什么时 间如此重要。我知道从我开始坐下来与一名潜在客户进行面谈到成交，大 约需要8周。让我们分析一下，看看这个进程的具体情况。如果我和你在1 月1日坐下来会谈，我就知道在2月份我是做不成生意的，要在3月份，比方 说在3月1号成交。这笔生意是从1月1曰延续到3月1日。如果我的推销周期 是18周，那么时间要更长，那这笔生意要到5月份才有望成交。 如果在1月1日，由于这是一个假日，我很忙，所以没有给任何人打电 话。在1月2目，我也没有给谁打电话，因为我在忙着别的事。在计划我的 推销时，我就把这两天创去了。假如我在1月份的3日、4日、5日、6日、7 日、8日、9曰、10日都不去寻找潜在客户，那么，我能做成生意的日期就 会顺延，不会是3月1日，而会是3月份的2日、3日、4日、5日、6日或其他 的日期。我想你大概明白我的意思了。 想一想：当你做成一笔生意要获得报酬，你会在什么时候才真正拿到 那笔钱？根据你的销售周期的不同，可能会是三个月甚至是一年。如果你 一年前不积极地寻找潜在客户，那么你现在就很可能没有什么收入。如果 你能这么看问题，你就会意识到：即使你今天敲定的会晤安排很可能会给 你带来新的潜在客户，但只有在你的销售周期的尽头，它才能给你一笔生 意。 现在你知道了时间是如此重要，你可能会从椅子上跳起来，并对自己 说：“我必须现在就开始！”请牢记我们上面讨论过的规则，其中一条就 是在你开始实施计划前，请先读完这本书。P5-P8