成功销售10步骤/实用经典10步系列

作者简介

布莱恩·兰伯特获中央密歇根入学人力资源和信息资源管理科学硕士学位和卡佩拉大学管理学博士学位，是美国培训与发展协会(ASTD)的销售总监。他在销售、销售管理和销售培训方面已有15年的经验，是一位在销售队伍、销售进程和学习人员改造方面国际公认的专家，并亲自主持来自全球各地15000名售人员和销售经理的培训。

内容简介

第1步 销售意识 我非常想帮助你快速成为一位更好的销售专家。我不想你20年之后才 变成销售专家——我想你一准备好就能成为专家。很多跟我谈过话的销售 经理都意识到销售人员和销售专家之间还是有区别的。销售人员意在研究 销售的技巧和销售步骤，但是销售专家并不只于此，他们会继续研究销售 的科学。如何知道自己什么时候成为一名销售专家呢？你的顾客会告诉你 ，也会像对待一名专业人士那样对待你！ 销售不是简单的鼓励别人去购买一样产品和服务，还与倾听、分析、 解决问题和说服工作有关。销售是通过设定的重要谈话和相关沟通，成为 顾客信任的建议者，来推动销售的进程。 你知道吗，销售这个词来自冰岛语selja和盎格鲁-撒克逊语syllan— —这两个词都是“去服务”或者“给予”的意思。销售专家通常会推荐解 决问题的根本方法，帮助机构和个人获得更大的成功，实现他们的目标。 因此，作为一名销售专家，必须意识到，你对自己的行为有很大的责任和 义务。 一个销售专家是一名有效力、高效率、为人信赖的建议者。 专业的行动和产出能让你集中于一点，成为一名世界级的销售专家— —销售效力。 简单来说，销售效力就是实现既定目标。知道需要做什么能帮助你获 得销售效力。这一理解层次来自： ·具备销售意识； ·了解你的工作； ·培养胜利的习惯。 了解你的责任 不论如何看待这一点，你都肩负这巨大责任。你的成功很大程度上也 就是你公司的成功。当你树立其责任意识时，你就会得到来自(公司)内部 与外部(顾客)更多的支持和权力。由于肩负的责任层次和对公司增产的贡 献，你将会有更多机会和越来越多的顾客一起找出更加复杂的解决方法。 这也意味着你将逐渐积累大量的经验和技术，而这些经验和技术对促进经 济收入是必不可少的。换句话说，你必须保持进步的状态，必须持续建立 你的客户基础，必须在较长时间内不断地提升自己。我遇见过许多认为自 己“无所不知”的销售员——但他们停止了保持自己的影响力，而他们的 顾客的知识反而比他们自己还要丰富，因此这些销售员常常觉得自己的工 作并不让人开心！不要让这样的事情发生在你身上！ 在你天花乱坠地介绍你自己或者你们公司规模之前，首先确定顾客的 需要，对正确定位你的产品和服务是至关重要的。树立了这样的销售意识 ，再遵循一定的销售过程后，你就具备了让你在竞争中脱颖而出一的耐心 和好奇心。 ——布莱恩·邓(Brian Dunn) 作为一名销售专家，你可能要负责一些特定品牌的销售策略的实施和 发展，或者你可能需要以特定的方式来支持关键性、战略性的顾客。一般 而言，对那些依赖于经验、刚晋升为销售专家不久的人来说，从这些顾客 开始工作比较“不复杂”。这一类型的顾客，正如你的机构所言，“如果 由于我们的销售人员催得太紧，而丧失了这样一位的顾客，没关系！”销 售人员最初的任务就包括了销售策略的实施，因为这些销售策略能让你逐 渐增强竞争力。随时间的推移，你就能会有更大的责任、与更重要的顾客 团接触，这样，你就能应用销售战略、实现战略发展了——而不仅仅是战 术性的销售。就像你首先要支付学费一样。 履行你的义务 随着责任的增大，义务也随之增多。你必须先成为一个值得信赖的人 ，掌握专业技术并具备专业姿态，最终建立义务的桥梁。换句话说，履行 义务最好的方式就是增加你的知识和技能。人们通常把有责任心的销售人 员描述为值得信赖、正直诚实和竞争力强。而竞争力建立在你对自己的行 为、对你的顾客们和对你自己的公司负责的基础上。 在说话之前首先提问。毕竟，顾客购物是出于自己的原因，而不是你 的原因。 ——杰克·阿特伍德(Jake Atwood) 责任和义务产生效力。而效力基于你自己的表现和你对机构的成功作 出的全部贡献。目标的确立、行为的监管、对细节的关注和建立团队的能 力是效力的基础，同时，你还需要做到积极主动、乐观开朗和树立榜样， 要代表、训练、创造、学习和合作，要讲求行为的战略性，而这些都是效 力的几个方面。 持续做好销售记录 要成为一流的销售人员，你要从认识自己做起。这决定了作为交易的 回报，你是用自己的智慧“服务”客户，还是把你的智慧“送给”客户。 不论你在销售行业待了多长时间，周期性地掌握自己眼下的销售人员类型 和你想成为的销售人员类型非常重要。哪怕你没有把这些都记录下来，时 常观察镜子里的自己也很重要。 在专业的销售领域，有很多显示的到底有多优秀的指示符，而大部分 和数字相关，这是因为你给公司带来的营业收入很容易被量化。然而，要 成为一名成功的销售员，你就得尽量赶上或者提升自己的行动，同时把自 己的优势最大化，把自己的弱点最小化。 P9-11