超级销售技巧--提高业绩的实战方法

作者简介

吴建华，参赢家居品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问，中国家居经销商培训大会和招商会指定讲师，中国家居行业实战派营销管理专家，中国名家具展专家论坛主讲嘉宾，中国国际门展专家论坛主讲嘉宾。吴先生通过与国内外知名品牌管理咨询机构多年的合作与交流，以及10年家居行业一线的销售管理工作，积累了丰富的家居终端管理、渠道运作的经验，尤其在卖场选址、视觉销售、店面管理、导购殛店长培训等方面有自己独到之处。吴先生足迹遍及中国30个省。40多个城市。主持过500多场专业培训及招商会议，服务过200多家家居建材企业，拍摄了专门针对家居终端的系列光盘《店面业绩提升之五项全能》，正准备出版10余本品牌打造及经销商终端管理和销售方面的书籍。多年来，吴先生一直秉承“为家居品牌做有用的培训”的理念，是家居业不可多得的实战派专家。

内容简介

专业的摄影师之所以能拍出有意蕴、高质量的照片，不仅仅是因为他们 拥有坚实的后期制作功底，更在于他们独具慧眼，能够以独到的视角捕捉那 些触动人心的画面。但是，如果摄影师胡乱取景，没有拍摄重点，结果拍下 的照片很多，精品却寥寥无几，浪费了大量时间和精力。销售也是如此，如 果销售员一味地大范围寻求客户，找不准真正的目标客户，其结局必然是忙 而无果，收效甚微。 想在销售中获得成功，销售员就要从一开始便做足准备。首先，要圈定 合适的客户群，找准目标客户，这样后面的努力才有意义、有成效。 1．圈定合适客户群的条件 想要找到适合于我们的客户群，做好一系列的事前准备工作是必不可少 的。那么我们都需要做哪些准备呢？ (1)多接触客户 好的相片往往是摄 影师在阅览无数景物资源后获得的。要想获得更多灵感、获取更多景物资源 ，摄影师就要多走多看，随时关注生活细节。想要获得销售成功，我们也需 要多多接触客户，充足的客户资源才能保证我们有足够的选择余地。这样根 据锁定的目标，从庞大的客户群中分解出有效客户群，再进行细致分析，就 能快速找出那些最适合我们的客户。 (2)对产品情况了如指掌 如果你不能对自己的产品了如指掌，那么就算你对客户再了解，也很难 找到准客户，这就好比你想拍好照片，还要熟悉自己相机的功能。因此，你 不仅要多接触客户，更要多多了解产品。 除了认真了解自己的产品、市场影响力等因素之外，你还要关注市场上 一些同类产品的情况，弄清你的产品在市场中的位置，弄清楚你产品的绝对 优势是什么，劣势是什么，如何才能让产品脱颖而出，为客户所喜爱。这样 ，你的前期准备工作才算做好。 2．如何圈定适合的客户群 每一个客户都是你的潜在客户，但是只有那些准客户才有条件购买你的 产品，你必须确定哪些潜在客户将成为你的目标客户，这样你才有可能实现 既定的销售目标。 (1)逐户拜访 逐户拜访是最常见的寻找客户的方法之一。客户往往不会主动上门索取 产品，所以销售员主动出击是很明智的选择。在拜访之前，一定要对客户的 信息有准确的把握，这样才能有的放矢、投其所好，更好地吸引他们。 (2)会议寻找 会议寻找是指利用参加会议的机会，通过与其他与会者建立联系来寻找 客户。例如新产品洽谈订货会、产品展销会、贸易年度洽谈会、高交会、广 交会、中小企业博览会以及其他类型的展览会等。 销售员想在博览会和商业展览中成功获得新客户，就要好好准备，当人 们走到摊位前仔细观看产品时，销售员应该交换名片或记下他们的名字和地 址，以便日后与客户广泛接触。 (3)电话寻找 电话寻找颇有难度，需要让对方觉得有必要见你一面，或让准客户对你 的拜访感到有兴趣。电话拜访时要充满自信，语调要平稳，声音要清晰、悦 耳、吐字清楚，给对方留下一个好印象。 电话寻找的重点在于“话”，因此销售员要在“话”上多下工夫。 (4)个人观察 个人观察是指销售员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户。这 是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法。用这种方法寻找目标客户， 销售员的职业素质和观察能力就显得尤为重要。 圣诞节前夕，在某高校的大门前，有一位老人摆了一个地摊，叫卖苹果 。但天气寒冷中购买者寥寥无几。一位学生见此情景，决定帮助老人把苹果 卖出去，于是上前与老人商量了一下，提出了一个促销方案，老人同意了。 这位学生就去附近的节日礼品店买来一些红彩带和包装袋，和老人一起把苹 果都包装起来。接着，两人开始叫卖：“情侣苹果，三元一对。” 包装精美的苹果在圣诞节的节日气氛下，更显得鲜艳夺目。过往的情侣 们都觉得很有趣而且很新鲜便争相购买，不一会儿工夫，苹果就全部卖光了 。老人收获颇丰。 寻找客户不是简单地找到一堆客户名称、电话、地址、联系人，更需要 充分了解行业的状况与动态，从而能够根据客户的状况变化，发现商机，适 时地进行适当的公关活动与媒介推荐，进而取得更好的业绩。P2-4