直播口才训练（人人都能带货）

作者简介

柏承能 ？ 某直播文化公司联合创始人、主播培训师，直播、IP深度研究者、实战者 ？ 资深直播、IP培训兼营销专家，长期致力于直播、主播、IP、网红、自媒体和直播平台等营销和运营 ？ 出版图书《直播修炼手册：主播IP打造＋营销运营＋商业变现》《从零开始学做主播》《从零开始学直播营销与运营》

内容简介

1.1 主播与用户建立信 任关系要做到的6个方面 主播通过直播与用户接 触，主播在直播中的表现很 大程度上决定了用户对产品 的第一印象。因此，礼貌、 热情是主播必须具备的基本 素质。 如今，直播行业竞争激 烈，产品琳琅满目，主播已 经不再是一个被动解答用户 疑问的角色。主播在沟通中 需要掌握主动权，这不仅要 求主播具备良好的服务意识 和责任感，做到尊重用户， 还要充满自信，有正确的价 值观。 1.1.1 热情有礼 虽然直播带货的销售方 式能够让用户在几分钟之内 做出购买的决策，缩减产品 的成交时间，但是由于主播 与用户沟通的过程非常短暂 ，用户往往以沟通中对主播 的第一印象来评估产品的好 坏，有的用户甚至会根据主 播的印象来评判对应企业或 店铺的好坏。 因此，在短时间内，主 播要想与用户建立起互相信 任的关系有一定难度。面对 这种情况，主播一定要把握 好沟通的机会，向用户展现 自己的热情有礼。 【案例展示】 直播刚开始，主播进行 简单的自我介绍之后，没有 和用户互动，便直接开始介 绍产品。一些用户对主播介 绍的产品很感兴趣，在直播 间提了很多问题，主播却不 予理会，导致很多用户产生 了不满情绪。 一位用户问道：“主播， 我们提出的问题你不解答吗 ？”过了好几分钟，主播都 没有回答这位用户的问题。 这位用户非常不满，愤怒地 抱怨：“主播怎么不理人？” “你向用户推销产品，不应 该解答用户的疑问吗？”“你 们的服务态度这么恶劣，产 品质量肯定也很差！” 这位用户的抱怨引起了 其他用户的共鸣，于是越来 越多的用户开始在直播间刷 屏，纷纷指责主播服务态度 恶劣、不理人。一些刚进入 直播间的用户看到其他用户 对主播的评价之后，直接退 出了直播间。 以上为某主播在直播过 程中遇到的情况，案例中的 主播没有做到积极回复用户 的问题，给用户留下了一个 “服务态度恶劣、不理人”的 印象。从中也可以看出，该 主播根本不具备热情待客的 基本素质。 不仅如此，在任何场合 ，主播只顾着自己说话，不 理会对方的提问，都是一种 不礼貌的行为。主播在直播 过程中不仅不与用户互动， 还对用户的提问不予理睬， 这是用户产生不满情绪的主 要原因。 【技巧解析】 1.主动互动 主播在直播时不能处在 被动服务的状态，应该积极 主动地与用户互动，在讲解 产品的过程中积极解答用户 的问题。积极主动是热情服 务的一种表现，体现了主播 强烈的服务意识。 主播要想说服用户购买 产品，就要为用户提供良好 的购物体验，服务好用户。 而在服务行业中，用户就是 “衣食父母”，只有从思想深 处意识到用户的重要性，才 能积极主动地向用户展现自 己的热情。主播要理顺主客 关系，调整好心态，积极主 动地回答用户的问题。 例如，当用户询问价格 ，而主播还没有讲解完产品 的卖点时，主播可以先安抚 用户：“对不起，请稍等一 下，大家对产品有个大概的 了解之后，我会告诉你们价 格，这个价格是我为你们争 取到的优惠价……”一旦有 用户抱怨主播不理人、不回 复问题，主播必须先向用户 道歉，说明没有回复问题的 原因，然后再解答用户提出 的问题。 2.恰当语言，适度热情 主播在与用户沟通时， 可以多用一些问候语。例如 ，主播在直播开始时向用户 打招呼，可以用“你们好”“ 我们又在直播间相见了”等 话语向用户问好。 不仅如此，主播在回答 用户问题的过程中，要避免 用“是的”“嗯”“好的”等简单 的词，这会给用户留下一个 敷衍的印象。在分析问题并 提出对策时，主播可以多征 求用户的意见，让用户参与 进来，这些都是显示热情与 认同用户的表现，对活跃直 播间的氛围非常有利。 但是，主播在热情地对 待用户时，也需要避免出现 对用户过度热情的情况。因 为在没有了解主播的情况下 ，主播对用户来说只是一个 陌生人，所以过度热情很容 易让用户觉得主播过于功利 ，从而产生戒备心理。 面对这种情况，主播在 直播时可以与用户多互动， 先聊一些用户感兴趣的话题 ，再有针对性地讲解产品。 当用户在直播间中频繁发问 ，互相讨论，表现出对产品 的兴趣之后，主播就可以积 极主动地向用户推荐产品， 介绍产品的优势了。具体来 说，主播要让用户不对自己 产生戒备心理，必须做到以 下两点。 （1）不要因为急于推销 而频繁地自言自语，要给用 户适当的空间。 （2）不要流露出太强的 目的性，尽量少用类似“你 买了绝对不会后悔”“买到就 是赚到”“赶紧下单购买”等 表达，以免给用户太大的压 力。 P2-3 《直播口才训练：人人都能带货》集合全网顶流主播直播的表达沟通精髓，并分享了130多个实例，揭秘了多位顶流主播年入百万的秘密，希望能给刚开始进行直播带货的新人以及创业者提供帮助。 具体来说，《直播口才训练：人人都能带货》主要围绕主播必须具备的基本素质、带货口才提升技巧、直播聊天技能、人设打造技能、分析用户心理、学会倾听发问、巧妙拒绝让价、介绍带货宝贝、消除用户疑虑、营造直播氛围、促单技巧、消除用户抱怨、提高用户留存率、获取用户好评、维持直播秩序和售后沟通技巧等方面对直播的专业知识进行了深度的剖析，并结合实际案例为读者快速提升沟通能力、促单技巧以及直播控场能力提供了借鉴。 通过本书的学习，读者可以轻松地掌握直播带货的知识，提高表达能力。需要特别说明的是，不同场景使用的具体表达方式不同，各位读者可以根据实际情况加以变通。希望读者能够根据书中的案例举一反三，在不同场景下针对不同用户找到合适的应对方法，成为一名优秀的主播。