消费者行为心理学

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从众心理：消费者随大流的内在推动力 所谓从众，就是个人受到外界人群行为或广告效应的 影响，让自己的认识、判断、知觉表现出符合公众舆论或 多数人的行为方式。 关于从众心理，美国心理学家所罗门·阿希曾做过一 个非常有名的实验。他邀请一些当地的大学生参与这个实 验，并告诉他们实验目的是研究人的视觉误差。每一个志 愿者单独进入实验室后，都会发现已经有五名志愿者坐在 屋子里。当然，大学生志愿者并不知道屋子里的五个人其 实都是阿希的助手。 阿希让大家做的事情非常简单，就是把提前画有竖线 的两张卡片拿出来，一张上面有一条竖线，另外一张上面 有三条竖线，问哪一根线更长。实验总共进行十八次。其 实那些线的长短差异很明显，正常人很容易就能够做出正 确判断。然而，经过两次判断后，那五个假扮志愿者的助 手都故意说出了同一个错误答案。真正的大学生志愿者开 始迷惑了，是坚定说出自己认为正确的呢，还是说出一个 和其他人一样，但自己认为不正确的答案呢? 结果发现，33％的大学生志愿者做出的判断是从众的 ，76％的志愿者至少做了一次从众的判断。而在正常情况 下，人们判断锚的概率不到1％。在这个实验中，五名助手 用错误的答案影响了第六个人的判断，进而引发了他们错 误的认知。 从众心理，每个人都有，消费者尤甚。消费 者在购买某商品时固然有自己的实际需求，但其对商品本 身的质量、效用等并不完全了解，所以就会根据其他消费 者的行为或者广告的宣传等随大流。这样，即便购买的商 品不怎么好用，他们也会在心理上形成一种安慰，毕竟大 家都在买。当然，消费者的从众心理也会受到一些大众心 理的影响，比如喜欢凑热闹，所以当看到他人成群结队抢 购某商品时，自己即便没购物的需求，也会凑过去感受其 中的热闹氛围。 消费者的从众心理会给销售人员带来很多方便，因为 他们可以利用一些手段吸引消费者的围观，从而营造热闹 的氛围，吸引众多消费者参与其中，也为自己的销售创造 更多机会。比如，销售人员会对消费者说“这件衣服是今 年的新款，最近一段时间卖得特别好”，或者对小区里的 老太太说“你们小区很多人都在用我们的产品”，这些言 辞无疑会对他们形成很强的吸引力。 日本有位企业家创办了一个主要生产、销售雨衣、卫 生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。该企业因为没 有自己的特色，销量不佳，一度面临倒闭的风险。一个偶 然的机会。这位企业家在一次人口普查中发现日本每年大 概会有250万个婴儿出生，如果每个婴儿用两个尿布，那么 他们一年就可以消耗掉500万个。最后，这位企业家决定放 弃尿布以外的其他产品，实行专业化生产。 采用新材料、新科技生产的优质尿布很快就上市了． 为了能引起轰动，公司又投入巨资来宣传这款尿布。然而 ，试卖一段时间之后，尿布的销量很不理想，后来几乎到 了无法经营下去的地步。这位企业家非常焦急，后来在翻 阅杂志的时候想到一个好办法。他让自己的员工排队到各