价值营销(以客户价值实现为基准的营销系统)

作者简介

邹新华，播恩集团董事长，中欧国际工商学院高级管理硕士(EMBA)。 江西赣州人，王阳明研究者、践行者和追随者。 2001年，邹新华带领5个人，以20万元，在王阳明心学摇篮——赣州，创建播恩。在王阳明思想的诞生地，播恩人知行合一。在万物一体的理念指导下，在阳明心学的滋养下，播恩创业伊始就建立了完整的企业心学基础一一企业文化。播恩以创建世界级农牧企业为目标，以让全球消费者吃上健康美味农产品为愿景，以提升中国农产品在世界的形象为使命。在企业文化的感召下，经过播恩人十余年的努力，播恩已经发展成为员工1800人，年营业收入二十多亿元的农牧企业集团，成为中国农牧行业中的生力军。

内容简介

目前环境下单纯做好终端流量拦截已经不够了， 在消费者主权时代，消费者越来越有话语权。在这样 的环境下，营销竞争的本质实际就是拉近与消费者的 距离，就是比谁离消费者更近，离消费者近者得天下 ！消费者的口碑将成为一切产品的生命线，口碑的好 坏决定了产品生命周期的长短，那些没有口碑的产品 将生存维艰。很多商家过去只注重“路路通”，注重 引流，而不注重口碑，不注重“人人通”，只注重“ 跑马圈地”，而不注重精细化运营。消费者主权时代 来临了，引流越来越难，转化也将越来越难，不去贴 近消费者，迟早将被时代淘汰。 营销理论进入3.0阶段 我们的市场有这样的现象，一面是产品泛滥，低 价值产品过剩，另一面是大量消费者选择到国外扫货 、淘货。这说明供给侧和需求侧之间出现了严重的错 位。面对市场需求的倒逼，我们的市场迟早要迎来一 场产品创新和品牌升级的剧烈运动。 其实这场运动早已悄然展开。海尔创始人张瑞敏 说过：没有成功的企业，只有时代的企业。同样，产 品营销也没有永远的成功理论和方法，只有时代的理 论和方法。这场产品创新与升级的运动，将不会是以 企业为主导的运动，营销由传统的B2B（Business to Business，企业对企业之间的营销关系）、B2C （Business to Customer，企业对消费者之间的营 销关系）模式将变成C2B（Customer to Business， 消费者到企业的营销关系）模式，也就是说，这场运 动将是以消费者为主导的运动。越来越多的企业将邀 请消费者参与到他们的产品研发和设计当中，组织的 内外边界消失，4P理论、定位理论在这场运动当中的 作用有限。 在产品过剩时期，产品的功能、服务、质量都变 成了竞争的必要条件，消费者选择产品会更加感性， 更加注重情感共鸣和精神认同。营销1.0是卖产品， 营销2.0是卖服务，而营销3.0则是卖价值，营销3.0 是围绕消费者价值驱动的营销时代。 营销1.0阶段，企业面对的市场环境是“供不应 求”，主要的经营理论是4P理论，营销的核心是指导 企业开发新产品，主要的诉求是产品功能。例如，舒 肤佳开发一款除菌香皂。 营销2.0阶段，企业面对的市场环境是“供需平 衡”，主要的营销理论是STP定位理论，营销的核心 是要找到细分市场机会，并进行差异化定位，核心诉 求是功能和情感。例如，七彩云南提出“名门普洱， 七彩云南”，就是定位于“名门”。 营销3.0阶段，企业面对的市场环境是“供过于 求”的竞争和强大的消费者主权时代。产品供给过剩 ，消费者话语权越来越大，企业营销将变成一切以“ 满足消费者价值”为导向。这个阶段的核心理论是价 值理论，营销的核心思维是“价值锚”。“价值锚” 锁定的是消费场景，当消费者经历某个场景或者要完