再也没有谈不成的事

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我们首先要为己方做一个预测和评价。 你需要为谈判制订方案，一个方案行不通，必须 有*佳替代方案， 你需要分析和判断出可能出现的所有问题，然后，找 出自己的漏洞，设 想这个方案失败了，然后就此提出补救措施，这样你 的方案就十分全面 了。但是，我们要清楚一点，*佳替代方案可能并不 是你的*高预期， 也可能并不是你认为*合理的方案，它的存在是为了 让你*好地面对现 实，就现实的条件和情况进行统一处理。在汉密尔顿 案例中，你可以制 订这样的替代方案： 你可以和**地产合作，等他们提出购买方案。 你可以转而和你有好感的昆士公司合作。 你甚至可以不出售那块地。 而在这样的预测和评估中，我们要看到一个十分 重要的东西，也 是你必须要在谈判中坚持不动摇的东西，就是你的底 线。每一个谈判 者都有自己的底线，这是把自己的利益和损失控制在 可承*范围内的 原则。这个底线或许是能够浮动的，当你处于优势或 者谈判异常顺利 的情况下，底线可能处于浮动领域的**，当你处于 劣势或者不得不 做出妥协让步的时候，底线可能处于浮动领域的低端 。比如，案例中， 昆士的报价是3800万美元，而在这个价格基础上还可 以涨10％～15％， 即4180万～4370万美元，这可以看作是底线价格。如 果谈判顺利，那 么底线可能是偏向4370万，如果谈判进入僵局，那么 ，底线就有可能 偏向4180万。而和**地产的谈判，因为条件是拔高 的，所以，底线 也要往上浮动，势必不会低于4180万，底线低端甚至 可能定在昆士底 线领域的中端，即有可能是4250万左右。 对我们自己做了一个大致的评估之后，就可以预 测和估算一下对方 的信息判断。即对方可能给出的*佳替代方案和底线 可能是多少呢?而 这个估算需要你搜集各方资料，甚至是谈判中对方愿 意和你共享的资料。 比如，**地产的方案可能是和你合作，也可能是不 和你合作，也就是 说**地产的资产可以用于购买你的地产，也可能用 于购买其他地方的 地产。这是他们的策略和方案。在这里，如果我们想 要知道对方的底线 在哪里，就要思考对方用这块地做什么。**地产可 能根据以往的业务 习惯将这块地开发为居民区(底线价格可能在3600万 ～4400万)。但 是，你*应该相信，他们可能在这块地上建立的是某 种豪华设施，初步 设定为居民区建设底线预算的中区，即．4000万，根 据上文提到的豪华 设施地产上涨幅度的20％，那么，这块地可能的价值 为4800万，那么， 这块地的价值就比建筑居民区要高得多。也就是说， 这块地对于**地 产来说，底线可能是．4800万。 在整体的自我底线和对方底线的分析之中，可以 得知，如果我们要 和**地产合作，那么购买价格就是在4265万一4800 万之间，也就是说， 你不会允许低于4265万的价格，对方不会出高于4800 万的价格。当这 个区间确定了之后，我们就有了议价依据，也就是说 ，你想要利益*大 化的话，就要接近**地产的底线价格4800万。 现在我们明白了，信息的搜集和对整体环境、状 况、行情等的分析， 对于谈判方案的确立和策略制订是多么重要了。你要 做的不是按照一个 呆板的方案来进行谈判，而是要给自己制造一个能够 充分发挥自己长处、 优势，并且能够灵活调整的谈判空间，同时，你需要 给自己一个全局观， 这个全局观意味着你能够抓住谈判的**权和了解谈 判的整体趋势。 …… p14-15