卖点策划（畅销元素策划技术）

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在竞争日益激烈的今天，任何人都在寻找畅销卖点。找职业要有专长 、特长，否则就很难在社会中立足；推销产品要有畅销卖点，否则就很难 吸引消费者；生产产品要与众不同，找到有个性的畅销卖点．否则在同质 化竞争越来越严重的今天很难发展壮大……现代的竞争，只要想赢，就无 法回避“畅销卖点”这个重要概念。畅销卖点已成为了21世纪的全新课题 。畅销卖点已深入到了人们生活中的方方面面。 先举几个熟悉的例子：耐克鞋卖什么?卖超越。李玟卖什么?卖魔鬼身 材。农夫山泉卖什么?卖有点甜。小燕子卖什么?卖纯情加野性。照相机卖 什么?卖永恒的记忆。《细节决定成败》卖什么?卖细节。《狼图腾》卖什 么?卖狼的人性与竞争意识。《水煮三国》卖什么?卖轻松学管理。《哈利 ·波特》卖什么?卖魔幻烂漫主义。 另外，金庸卖什么?卖雅俗共赏的武侠。贾平凹卖什么?卖沉重人生小 说。九丹卖什么?卖下半身诱惑。鲁迅卖什么?卖冷峻和铁骨铮铮的战斗力 。 畅销卖点在市场竞争中无处不在，卖家对畅销卖点的操作日渐成熟。 找到产品的畅销卖点，实施畅销卖点攻略。已经成为产品市场竞争的砝码 。 海尔对畅销卖点销售技巧的掌握可以说达到了炉火纯青的地步，它已 经把畅销卖点融入到了它的品牌中了，如冰箱系列中的海尔太空王，太空 王就是对产品“人工智慧，自动调温，全新外观，节能设计，抗茵保健康 ”等特点的高度形象的总结，“太空”可以说就是个大卖点；海尔氧吧聪 明风空调的“上下吹风不吹人”，也是卖点；海尔产品中著名的地瓜洗衣 机中的“可以洗地瓜”也是个卖点；电视中的“是音响也是电视”是音箱 电视的卖点：长虹精显29英寸纯平彩电的卖点是“变频+逐行扫描技术”。 为了使卖点能更容易地被消费者接受和理解．企业在现场一般还进行演示 说明，如海尔滚筒洗衣机玫瑰钻为突出其“平稳、不伤衣”卖点，在洗衣 机身上竖放铅笔；涂料厂家为突出产品“绿色、无毒”的卖点而喝涂料等 等。 从上面事例中不难看出，畅销卖点是引发消费者购买欲望的一种手段 或技巧，具体地说是为展示自己的特点、优点，而提炼的语言和演示。简 单地说，畅销卖点就是给消费者一个买的理由，就是优于竞争品而满足了 目标受众的需求点!一是引起消费者的注意点，二是对消费者进行说服。 为了使你能够深刻的理解畅销卖点。在此我从以下五个方面来阐述畅 销卖点： 1．畅销卖点首先是交易对象的需求点。也就是说，畅销卖点是限于交 易对象的需求点来展开的，如果所谓的畅销卖点不能解决交易对象的需求 问题，那根本就不能纳入畅销卖点的领域。当然，这里所说的需求是广义 的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需 求。畅销卖点是用来解决这些需求的。 2．畅销卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。 事物的存在总有一定的合理性。某一项商品的出现，针对不同的人能满足 不同的需求，比如一部手机，对正常的消费者来讲，它可能满足的需求主 要是无线通话功能，但对一个正在行凶的人来讲，它可能满足了作为一个 凶器的需求。我们的畅销卖点设计、提炼工作要针对人的正当需求去进行 ，同时只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明畅 销卖点不是针对整个社会的，而是针对我们所设定的目标受众的。 3．畅销卖点是满足目标受众的需求点。这是这个定义的必要条件，而 优于竞争品是这个定义的充分条件。因为有些商品的畅销卖点．可能是没 有竞争对手的。 4．优于竞争品是一种对比，显示其优势。如果在满足目标受众的需求 的对比中体现不出优势，那么，产品的卖点也不能称之为畅销卖点了。对 比范畴是广义的，可能是产品或服务本身价值上的优势．也可能是时间或 者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，畅销卖点工作更需要研 究目标受众的需求，需要将对比的工作做得更深更细。这说明畅销卖点并 不一定局限于商品本身的优势。 5．竞争品是指同样可以不同程度地满足目标受众相同或者相似的需求 的替代品。在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量 出现，因此，我们在选择竞争品时，需要研究，注意选择。只有这样，我 们才可能让产品更受目标受众的偏好。 我们的一生是经营的一生。在人的日常生活和经济工作中，我们在与 人交往或者商务谈判的过程中，总会有意识或者无意识地利用畅销卖点经 营!如果我们有兴趣对愉快和不愉快的事情进行分析，就会发现．愉快的总 是双方的卖点在满足对方的需求上是得体的，而不愉快的总会出现最少一 方的需求没有得到较好地满足或者原有的平衡被破坏，从而导致了失败。 P1-3