营销十年

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爱占小便宜的消费者就不可爱了吗 2018年春节，支付宝推出的集“福”活动着实火 了一把，集齐五福可分享2亿红包的噱头让人趋之若 鹜。超市促销时，促销品堆头周围总是围着一圈又一 圈的人。年轻人热衷刚购，除了时髦便利之外，价格 比线下实惠也是重要的考量因素。这一切的一切，可 以理解为五千年的文化传承，让中国消费者养成了勤 俭持家的传统，换一个角度，还可以理解为作为礼仪 之邦，中国人更愿意把钱给大大方方、有格局的商家 去赚。不过，为了切题，我们姑且站在企业和商家的 角度，称之为“爱占小便宜的消费者”。 爱占小便宜或许是人的本能，当然，占个小便宜 ，也不是什么大事。人性往往是趋利避害的。同样的 一件衣服、一袋零食，如果我能用稍低一点的价格买 到，那意味着节省下来的钱就可以干点别的事情。 在产品的价格战略制定过程中，很多小企业不假 思索地定位为平价或低价，面向中低端收入水平的消 费群体。俗话说，“薄利多销”。价格，在很多时候 是影响消费者购买决策的重要因素，特别是在经济萧 条、市场不振的情况下，价格更是消费者做出购买决 策的重要依据。正是在这样的背景下，商家往往把价 格当成应对竞争的利器，这在买方市场和同质化竞争 中表现得更为明显。当然，时过境迁，随着生产力的 发展，定位于中低端的产品越来越多，成了红海市场 。于是，国家开始倡导“供给侧改革”。这一点先按 下不表，我们慢慢说。 在市场中我们经常遇到各种各样、形形色色的消 费者，从某种程度上来说，他们都是企业和商家的衣 食父母，是世界上最可爱的人。在促销的过程中，我 们最怕遇到的一种消费者，就是他们根本不在乎占这 些小便宜。厂家新品上市，前期需要各种宣传推广活 动造势，往往就是想利用消费者爱占小便宜的心理。 买赠也罢，开展免费试吃活动也罢，都是利用消费者 的这一心理。 据麦肯锡调查显示，平均每三个想要购买名牌产 品的消费者中，仅有一个目前实际使用该品牌，消费 者总是在最后一刻改变主意。本来想去买果汁，结果 买了冰红茶，因为正在促销；本来想去买某品牌的电 子产品，却临时更换品牌，因为价格接近，却有更多 功能；本来没想买这箱水果，可还是去柜台结账，因 为可以免费送货上门。这一切都是因为消费者爱占小 便宜。 仅在价格上低于同类产品，往往难以打动消费者 ，毕竟“便宜没好货”。这也是为什么小贩抬高价格 ，在消费者一通杀价后忍痛成交的手段屡试不爽的原 因。因为，消费者在这一过程中体会到了占便宜的快 乐。 单纯依靠广告拉动消费者的时代已经过去，因为 现在广告太多，大品牌太多，产品相似的太多，消费 者在选择时寻求优惠的想法占了上风。就是这一点点