直销战术

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3 直销的优点 直接渠道是商品流通的简单形式，在一定条件下，直接销售与间接销售 相比较，直接销售具有很多优点。 (1)销售及时。直销简化了流通过程，缩短了流通时间。由于直接销售 中生产企业和消费者(用户)之间的交易活动不经过流通领域中的中间环节， 这样就可以减少中转机构办理进货和验收的时间、中间仓库储存时间、中转 机构办理发货的时间等，对鲜活商品、时令商品尤为重要。 (2)节约费用。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应地节约 了流通资金占用量，减少了流通过程中人力、物力、财力的消耗和流通过程 中商品的损耗，从而节约了销售费用。对于数量庞大的商品，意义更为重大 。 (3)了解市场。直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了 解和协作。生产企业直接掌握市场的需要，有利于增强企业改进生产和发展 适销对路产品的责任感。同时，用户对产品质量等的意见也能直接反馈，信 息比较及时和准确，有利于生产企业提高产品质量和改善经营管理。 (4)提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销 售能使用户得到生产企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有 利于生产企业扩大产品的销路。 (5)控制价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大 的自主权，当售价高于销售给中间商的价格时，企业就能增加一部分的销售 利润。 直销的缺点是企业为此要分散出一部分人力和财力，并承担起流通领域 的一些经营风险。 4 什么产品适宜直销 (1)产品供求状态是一个决定因素。直接销售，简单说就是送货上门， 也就是说服务到家。我们这样想，倘若这种产品市场非常紧俏，出现供不应 求的局面，大家都争着去购买这种商品，你想企业还愿意送货上门，服务到 家吗?显然是不可能的。 因此，要开展直销活动，所销售的产品必须是市场供求基本饱和的产品 ，或者是供给略大于需求。因为，送货上门，服务到家实质上在营销学中是 开拓市场，挖掘市场潜力的一种策略。倘若市场需求满足不了，出现供给小 于需求的局面，你想谁还愿意破费培训直销商送货上门，服务到家呢?比如 说我们大家都很熟悉的505神功元气袋，在前几年依然紧俏的情况下，你向 咸阳保健品厂建议开展直销活动恐怕为时尚早，因为不用培训，全国各地医 药公司，各种经销商也会纷纷前来求购。 所以说，要开展直销活动的企业必须认真分析自己的产品的市场供求状 态，切不可随意开展这种活动，否则不仅浪费资金，而且达不到理想的效果 。P4-5