客户谈判成功的秘诀(谈判高手的100+1个技巧)

作者简介

王贵琦，资深管理研究人士，长期从事企业管理方面实践和培训，参与和主持了多部企业管理、市场营销等方面的著作的编撰。本书是作者对过去多年实践经验的总结、提纯和再整理。

内容简介

寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中 言道“多个朋友多条路”；现代社会中，电信发达， 消息灵通，你可以用电话联系，可以从报纸、杂志中 找出适当的人，利用同学录、电话等充分寻觅；可以 通过各种团体如商会等，在餐厅、香烟摊等购物时， 也不要错过寻找的机会；此外，在信息化时代，网络 已经成为发掘潜在客户的重要渠道，如果你善于运用 “Google”“百度”，善于在各种论坛或贴吧中迅速 找到对你有价值的信息资源，你可能会在扩展你的目 标客户方面取得意想不到的收获。 当然，在开拓目标客户时，还要特别重视利用各 种关系网络，使之成为你“广交天下客”的“媒人” 。近年来，大众对各种不邀请而至的销售人员普遍存 在警惕甚至逆反心理，通过关系网络和“媒人”的介 绍，你被客户接纳的概率就越高。与“媒人”的关系 越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。因此 ，“媒人”的作用不可轻视，他们可能要你开拓一片 广阔的战场。 按成功的可能性大小，“媒人”的介绍有多种： (1)同行的介绍，这是最为热情的，介绍人陪同 你到访问处，亲自见面； (2)利用餐会、聚会，介绍人将双方邀来介绍认 识； (3)电话介绍、介绍人通过电话告诉对方； (4)介绍信或名片介绍，对方会不看僧面看佛面 ，但是名片介绍不如介绍信正式。 现在，你已经找到了商谈的众多对手，你的唇枪 舌剑已有了用武之地，你语言的技巧便有了发挥的目 标。3．判断谁是你真正的客户 为了拓展你的生意，通过各种渠道与可能的客户 交往是必不可少的。然而，你同时应该明白，并不是 你的每一个交往对象都会成为你真正的客户。在你交 往的目标人群中，可以分为“非客户”“潜在的客户 ”和“真正的客户”三种。第一种人群并不是你生意 场上的目标对象，第二种人群可以成为挖掘和培养的 目标，第三种人群则是现在你需要通过成功谈判做成 生意的真正上帝。 英国、美国等英美法系国家和法国、德国等大陆 法系国家都奉行“无罪推定原则”，即在刑事案件中 ，法官首先假设犯罪嫌疑人是无罪的，检察机关必须 拿出证据证明其有罪，否则就是无罪。这个原则应用 到现实贸易上来也是非常实用的，也非常有必要。因 为每条信息，每个电话，每个传真，每封E—mail， 每次询价都蕴含着商机，如果总是怀疑对方是骗子， 随随便便地应付人家，那么就会“泼了脏水丢了孩子 ”，从而失去了商机，同时也会在一定程度上影响公 司声誉，损害公司形象。 赢得真正的客户，会引来不少凑热闹者。那么， 如何判断真正的客户呢?要获得真正的客户，你得有 效地过滤掉那些不是真正客户的“客户”。我们不求