销售就是玩转情商

作者简介

金文，应用心理学硕士，现从事心理咨询师职业，在人际交往及情商培养方面有一定的研究。多年的专业学习与心理咨询经验，让作者拥有强大的理论支撑，深知各种复杂关系中的心理变化，已出版《心理学与口才技巧》、《微行为心理学》、《微表情心理学》、《微人格心理学》等书籍。

内容简介

眼神，不可忽视的无声语言 在所有的面部表情中，眼神是最生动、最复杂、 最微妙，也是最富有表现力的一种。眼神又被称为目 光语，是运用眼睛的神态及神采来表达感情、传递信 息的一种无声语言。人们视线相互接触的时间，通常 占整个交往时间的30％～60％。如果你与顾客之间视 线交往的时间超过60％，则表示对彼此的兴趣可能大 于交谈的话题；如果你与顾客之间视线交往的时间低 于30％，则表明一方对另一方的谈话根本不感兴趣。 而视线接触的最适宜时间，除关系十分密切的人外， 一般连续注视顾客的时间不超过3秒，过长时间的视 线接触会让顾客觉得你对他本人的兴趣大于他的话语 ，会让顾客感到不适，同时也表现出我们的无礼和冒 犯。 事实上，我们的眼睛是五官之中最重要的器官， 因为任何人说话都不可能是一种单方面的授予行为， 而是以相互交流为目的的一种活动。当我们说话的时 候，顾客的目光会明确地表示出他们的心理反应。所 以，我们在与顾客交谈的时候，也应该用眼睛注视着 顾客，以维系自己与顾客之间的感情交流，这样的沟 通才会更有效。 销售中瞬息万变的眼神，会不自觉地流露出丰富 的思想和蕴含于内心深处的情感，如果我们能够敏锐 地捕捉到对自己有利的信息，或者灵活地传递出我们 自己的思想，那么整个销售局面就会被我们很好地控 制，从而在销售中取得主动权。 当我们在与顾客交谈的时候，顾客做出了眼睛从 眼镜上面的缝隙中窥视的动作，就是顾客不尊敬销售 员的情感流露。这说明他们在购物过程中并没有表现 出诚意。 销售中，如果双方都愿意向彼此投出友好的目光 ，甚至还会向对方多看几眼，这就说明他们对彼此感 兴趣或者有好感。 正直敏锐的目光则更容易赢得别人的好感和信赖 ，同时也可以促进沟通。 相反，游移不定的目光就是心神不宁或者心不在 焉的表现。这样会使人心存芥蒂，拉大双方的距离， 也会对销售造成不利的影响。 在销售时，人们通常也会用不同的眼神来表达不 同的含义。这个时候人们大多通过注视他人的三角区 来控制局面。具体地说，这个区域是以两眼为底线、 额中为顶点形成的一个三角区。如果我们在谈话过程 中注视着顾客的这个区域，氛围就会显得严肃认真， 顾客也会觉得我们是非常有诚意的，这样，我们就会 很容易把握谈话的主动权和控制权。 不同的笑容都蕴含着深意 笑是最常见的表情，但也是含义最复杂的表情。 笑，是人与人沟通中出现次数最多，也是最能够表达 沟通意图的无声语言。 达．芬奇的名画《蒙娜丽莎》展示了一位几个世 纪以来都令世人为之倾倒的女人，但按照我们东方民 族的审美观，蒙娜丽莎其实根本算不上漂亮，而且多 少还显得有些臃肿。可是她的惊人之处，正是她那永 恒的微笑，让人看上去心里舒服，也自然会对她产生 好感。中国商界很早就有“人无笑脸莫经商”和“不 会笑脸迎人，没有生意上门”的说法。民间也有“举 拳难打笑脸人”的俗语。 现在，让我们站在销售的角度，来看看顾客不同 的笑容所体现的含义： 1．捧腹大笑的人 多是心胸开阔的，一般为人比较正直。 2．经常悄悄微笑的人 心思非常缜密，而且头脑异常冷静，任何时候都 能让自己跳出所在的圈子，作为一个局外人来冷眼观 察事情的进展，进而做出各种有利于自己的决定。他 们很善于隐藏自己，不会轻易将内心真实的想法透露 给别人。 3．看到别人笑，自己就会随之笑起来 这样的人多是乐观而又开朗的，比较情绪化，而 且富有同情心。他们对生活的态度是很积极的，通常 不会被苦难吓倒。 4．开怀大笑，笑声非常爽朗的人 他们是行动派，一件事情决定要做，马上就会付 诸行动，而且非常果断和迅谏，绝对不会拖泥带水。 P2-4