销售攻心术

作者简介

宇锋，知名企业销售精英，有突出的销售业绩和丰富的实践经验。在多年的从业经历中，感悟到销售不仅只是一个工作，更是一门艺术，是一场心理博弈战。希望本书总结的实用技巧和方法，能为从业者带来帮助。

内容简介

推销员总是会感到有一些微妙的东西存在，这些 东西对他的销售能力有重大的影响，只是这些东西若 隐若现，难以琢磨。心理学家的大量研究表明，人的 社会性动机其实就是这样的因素。 世界著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰博 士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业 绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和 性动机、影响性动机。根据他的研究，高成就性动机 与出色的销售业绩直接相关。 按照麦克里兰博士的定义，动机反映了个人追求 特定目标状态的内在欲望或需求，例如品尝美味的食 品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴 等。一个人针对某个目标的动机越强，他希望达到目 标的愿望或内在动力也就越强，他就越有可能为实现 目标自发地采取相应的行动。 研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩 有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内 在动力推动他去实现自己所追求的目标。另外，具有 较强成就动机的个人讨厌按部就班地做事，往往能够 根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用 的方法处理问题。因此，销售工作的这种特征正好迎 合了具备一定强度的成就动机的个人。成就动机使他 们在追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体 条件的行动去实现目标，而不是死守教条。 如果一个销售员因为找不到工作才加入销售的行 列中，销售只是他在过渡时期的选择，那么在这样的 状况下，要求他面对自己，不断地调整，恐怕是一件 很难的事。很多公司销售人员的流动性很大，基本上 都是因为他们没有下定决心做销售，业务提成高不见 得就能留住人，关键在于他们到底有没有下定决心从 事销售工作。“试试看”是很多人刚刚进入销售行业 时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，但他们 忘记了一点：销售人员跟公司内部的行政人员是不同 的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本 工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢 ?因为他们必须要面对市场上的种种挑战，面对陌生 人的恐惧，面对拒绝、挫折甚至客户的不理不睬，他 们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时 的喜悦，也有面对耕耘而没有收获的失落。一个成功 的销售员必须不断地超越自己，从而获取高报酬。但 不是每个销售员都会有收获，因为很多没有下定决心 冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。 优秀销售员的成功欲望，多来自现实生活的刺激 ，是在外力的作用下产生的，而且不是正面的、鼓励 型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。 这种刺激经常在被刺激者心中产生一种强烈的愤懑与 反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动， 焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知 耻而后勇”吧。一些顶尖销信员在获得成功后往往会 说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责 任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮! 他们因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有 财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的 尊重。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈 的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。 P3-P4