销售心理学（精）

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第二章 建立稳固的销售 寻找目标顾客 一、寻找潜在顾客的方法 科特勒在《科特勒谈营销》一书中，把营销的定 义扩展成：“营销是发掘、维系并培养其获利性顾客 的科学和艺术。”他认为，伟大的公司之所以伟大， 在于它擅长发掘、维系新顾客，而这个过程主要分三 步完成： （1）找出潜在客户。 （2）对潜在客户进行首次推销。 （3）维系并培养新顾客。 所谓潜在顾客，是指有购买可能或希望的顾客， 其特征是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买需 求，有购买决定权，认同推销员的推销工作。 科特勒说，现在市场上充斥着大量的产品而非顾 客，因此，寻找潜在顾客就成了营销的一个重要问题 。根据估计，欧洲的汽车制造商一年可生产7500万辆 汽车，但市场的需求量只有4500万辆。这样，汽车公 司不得不为剩下的3000万辆汽车奋力争取顾客。 科特勒认为，潜在的顾客始终是存在的，问题在 于你是不是知道要发现潜在客户。除了利用数据库外 ，还有很多方法。 寻找准顾客的方法很多，推销员可依据所要推销 的产品以及所要接触的顾客类型加以选择。常用的方 法有以下几种： 1.卷地毯式访问法 卷地毯式访问法是指推销人员对推销对象的情况 一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某 一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法 。采用这种广泛搜寻的方法，可以捕捉到一定数量的 准顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销 人员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成 正比，要想获得更多的准顾客，就要访问更多数量的 人。 卷地毯式访问法比较形象地说明推销人员寻找准 顾客的过程，就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。 采用卷地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选一条合适 的“地毯”，也就是先要划定适合的访问范围。推销 人员应该根据自己所推销商品的特性和用途，进行必 要的推销区域可行性研究，确定一个较为可行的推销 地区或推销对象范围。例如，你是一次性尿布的推销 员，你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等； 你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能 是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者 的合作，走访前最好事先与之联系。此外，还需与其 他方法配合使用。 2.链式引荐法 链式引荐法，也叫“无限连销介绍法”，就是推 销人员在访问顾客时，请求为其推荐可能购买同种商 品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。