151个获得新客户的快捷方法/精典管理系列

作者简介

杰里·威尔逊是一名成功的企业家，专业的市场营销顾问，也是一位颇有声望的演讲大师。他的主要作品包括《口碑营销》、《138个方法帮你开发客户》(与霍华德·申逊合著)。此外，威尔逊曾在《企业家》、《成功》、《销售技巧》以及《个人销售力》等杂志上发表了大量专栏文章。目前居住在印第安那州的印第安那波利斯市。

内容简介

1 比拥有一个粗鲁员工更糟糕的事 不是每个人都可以帮助你开发新客户的。你应当听说过这样一句话： 根据态度来雇佣员工，根据才能来培训员工。你公司里每一个需要与客户 见面的员工都必须面带微笑，因为开发客户需要一批乐观积极并且让人觉 得轻松的雇员。如果有人不这么认为，那么他就应当离开你的公司！ 一个地处美国伊利诺斯州的农场器具代理公司曾面临着这样一个现实 问题：他们的部门经理非常精通各类拖拉机、联合收割机以及其他的器械 设备，但所有人都认为他是落基山脉东面地区脾气最坏的人。他总是激怒 雇员，并赶走顾客。大家在权衡利弊之后，一致决定让他另谋高就。在这 个问题经理离开之后，许多期望客户立刻回到这个公司，并成为该公司的 正式客户。大家终于明白，很久以来是这个经理让大量顾客疏远了他们公 司。一旦他走了，事情就发生了巨大的变化，业务也马上有了起色。 任务 一个好的领导应该有能力来识别那些能够帮助他完成目标的人 。如果你的员工不愿意获取新客户，那么你就该考虑他们是否还应呆在你 的公司。 结语 拥有一个粗鲁的员工会让你获取新客户的努力付诸东流，如果 说还有比这更糟的事的话，那么就是你还向这个员工的粗鲁行为支付报酬 ！ 2 取悦对客户有重要意义的人 直接向客户推销自然是最好的，但是如果将你的销售工作覆盖到客户 的配偶或者其他对客户有重要意义的人身上，也不失为一个好策略。事实 上，这些人也许就是让目标客户来购买产品的关键。退一步说，通过取悦 对客户有重要意义的人，从而来增加自己对客户的影响，于你总是无害的 。 曾经有一个大分销商打算在美国纳什维尔的奥普里宾馆举行一场销售 会议。他决定邀请那些对目标客户有重要意义的人。为此，他的公司花了 大力气来整理所有客户及其家庭成员的名字，并建立起一个相应的数据库 ，然后向每位客户家里递送了信息。他们邀请客户以及客户的家人来参加 这个会议，并为他们提供一次完全免费的周末体验(包含开胃餐、优质食物 、商业推广，以及高档的娱乐)。所有客户及其家人在这次活动中都享受了 一次豪华房间、一瓶酒、一张支付杂项费用的礼券，以及一些可以用来体 验奥普里宾馆的自由活动时间，总之，这次活动举办得相当成功。可以预 料到的是，一些配偶或者是其他对客户来说有重要意义的人士可能比原来 公司预计的目标客户购买更多公司的产品！最终，这次活动获得了巨大的 盈利，并且该分销商也得到了许多新的大客户。 任务 现在就着手获取你目标客户以及已有客户的配偶、家庭成员以 及家庭住址的信息，并建立相关的数据库。在以后的时间里面，你会发现 这个数据库对你来说是非常宝贵的。 结语 你永远都不可能对客户产生过大的影响。所以，尽量使用有效 的渠道来让他们加入你的销售工作。很多情况下，你可以利用客户的配偶 或者伴侣的力量，让客户最终选择购买你的产品。 3 让整个家庭参与进来 如果你想要获得长期的品牌认同感，并让客户相信你是他们最佳的选 择，那么，向客户的家庭寄信将是一个不错的方案。当然，你首先应该判 断信件的内容是否合适，然后仔细检查信件的细节。你的创造力是无止境 的，所以你可以尽可能地使用卡通形象、有趣的商业通讯或者其他方式， 从而让这个家庭参与到你的销售中来。 维吉尼亚的一个轮胎公司曾经希望让他们的员工和客户更好地参与到 公司的运营中来。为了让大家了解该公司成长壮大的经历及其提供的产品 和服务，公司向数据库中所有的已有客户和目标客户的家庭递送了高质量 的商业通讯。其中，每份商业通讯都有一个编码。每个月，公司都会随机 向两个家庭打电话，如果接电话的人读过这份商业通讯并能说出其编码， 那么该公司就会立即赠送给这个家庭两张100美元的纸钞。这就意味着这个 公司用每月400美元的成本，让1000个客户了解了他们的产品，并积极参与 到公司的运营过程中来。 任务 仔细想一想，怎么做才能够让你的目标客户以及已有客户的家 庭参与到你的销售中来？一个好方法就是将你的信息传递给客户。这样不 仅成本很小，并且也比较容易让那些顽固的人最终购买你的产品。并且· 最好能让这些客户的家庭也来帮助你进行销售。 结语 当你在说服客户购买产品的时候，你也许无法获得太多的帮助 。所以你尽可以大胆地将触角延伸至客户的整个家庭，这对你们任何一方 都有利。 4 与你的工作团队一起寻求客户 公司对于客户的寻求，应当是由团队来完成的。“团队”意味着“团 结众人，从而获得更大的成就”。通过大家一起工作，团队可以拥有各种 能量、协作优势、工作热情以及创造力，从而比单个人更能获取较多的客 户。因此，我们给你的建议就是组织一支团队，并且将它称为你的“智囊 团”。 在某个公司里，每个周二早上七点，来自各个部门的员工就会聚集到 餐厅，然后开始做本周的客户寻求规划。主持人是该公司国内部的销售经 理。首先，他会回顾一下上周前十位目标客户的情况，以及上周行动方案 的结果。接着，这个团队就会列出一个新的前十位目标客户名单，并对下 周的行动方案展开头脑风暴式的热烈讨论，然后根据不同的任务分派工作 。该项措施获得了巨大成功，而其秘诀就在于团队能够为公司带来能量和 协作优势。这个方法来自于麦当劳的创始人雷·克洛克。他曾经说：“我 们中间没有一个人比我们所有人聪明。” 任务 今天就组织起你的“智囊团”，然后遵循团队的意见来实施方 案，看看结果怎样。你要确保这支团队的成员是来自于公司的各部门，并 且不要过于担心当你摸清团队工作的规律后发生的人员变动。 结语 不要守株待兔。马上就着手组织你的“智囊团”，让成功早日 到来！ P1-4