销售心理学

作者简介

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内容简介

顾客不喜欢穿破皮鞋的人 心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持 七年，一旦形成便很难改变。 在华尔街流行着这样一句俗语：“永远不要相信 一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。”仅从皮鞋就大胆 推测出一个人的品性和可信度，这听起来似乎有些不 可思议，其实，这句俗语是在告诫人们不能把钱交给 一个穿破旧皮鞋的人管理。因为，穿鞋不仅是为了便 于行走或者使人舒适，它更能反映出一个人的成就、 可信度、社会背景、教养等一系列综合品质。 凭借一双鞋就否定一个人，很多人会认为这是肤 浅的表现，但请不要急于责备人们的这种评价标准。 试想一下，如果一个人身着顶级名牌西服，手上戴着 昂贵的手表，脚上却穿着一双破旧的、沾满灰尘的皮 鞋，那么，他的形象会在瞬间被彻底破坏，他身上所 有的光彩都会被这双破旧皮鞋所掩盖。多数情况下， 人们并不是买不起或者舍不得买新皮鞋，而是因为一 种习惯，习惯了旧皮鞋的舒适合脚。可是这一习惯带 来的可怕后果恐怕是人们永远想不到的——它会赶走 你的商机，也会将你辛勤换来的劳动成果一一断送。 在美国开展的一次形象统计调查中，大约有五分 之四的人觉得穿着保养得好的皮鞋会给人留下积极的 好印象。对女性来说，判断优秀男人的一个敏感检测 器就是皮鞋。一位美国女作家更声称：“如果一个男 人能够爱护自己的鞋，他也能爱护你。”乍一听似乎 形容得有些夸张，但细细品来，不无道理。如果一个 男人十分在意自己的鞋，至少说明他在意自己的形象 ，在意别人的评价，在意生活中的细节。那么，我们 也可以由此推测：他可能很有责任心，而且很可靠， 甚至很有情调，可能会有较大的发展潜力。 人人都渴望成功，在大家看来，成功是一个结果 ，我们在意的也仅是那个结果。而被我们忽视的是， 成功的人大都有着成功的人生：成功的形象、成功的 人际关系、成功的生活方式、成功的思维方法等。成 功就诞生在这几者的相互作用中，它们相互促进，相 辅相成。一个追求完美的成功者不仅敬业、有责任心 ，而且有情调、懂生活;一个成功的销售员更是如此 ，他们懂得一个出色的都市人与一个懵懂的原始人之 间的区别，他们会分出部分精力来进行自我管理—— 培养自己的格调，创建自己的形象。 一个成功的销售员，出门前必须先看一看自己脚 下的鞋子，不能让一双不堪入目的破鞋、旧鞋、脏鞋 成为毁坏自身形象的“蚁穴”。精心保养的皮鞋应该 是锃亮的，鞋面不能有明显、突出的印痕，这是一个 销售员的入门课。不要幻想顾客会忽视你脚下的鞋， 而只注重你说话的内容，一个好的销售员，不允许存 在侥幸心理，不允许因为一个小细节的失误，而坏了 交易达成的大计。务必保持每天擦皮鞋的习惯，一双 沾满了灰尘的破旧皮鞋会毁掉你精心设计的形象，断 送你的销售前程。这一切都是因为，顾客不会把钱交