赢单罗盘(大客户销售制胜之道)/销售罗盘系列

作者简介

夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：**销售拜访技巧》《独孤求BUY：**销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。

内容简介

年终冲刺关键时刻，老大给小张下了死命令， 必须拿下单子确保回款。要走完招标，还要再追回 款，哪儿还来得及！小张有些力不从心。老销售们 在小张耳边说了一堆，可能冯部长表现太明显导致 领导有看法，项目拖久了夜长梦多，竞争对手做了 工作，等等，这让他心里*没底了。 这样的情境几乎天天上演。难得在客户中找到 一位感兴趣的人，好不容易发展成支持者，可每到 关键时刻总有陌生人进来，而那位支持者却开始退 缩，表现得不再那么给力。此前内心隐约的那种担 忧，总在关键时候变成现实。进退两难 这个项目小李跟踪几个月了。 单子不小，客户需求也不是很复杂，公司产品 基本上都能满足。这单小李没少费心思，客户的业 务经理对业务问题和需求很认同，对方案能实现的 目标也比较清楚，表现得很支持。业务经理与业务 副总经常沟通，业务副总又向董事长做过两次汇报 ，董事长也很支持，授权业务副总与相关部门组成 评估小组，共同评估推进。 评估小组中有位常务副总，主管人力运营和企 管，他把企管经理也列人评估小组。接触几次后， 小李感觉这个企管经理有些不好打交道，总是应付 推脱，有些像“老油条”。通过其他渠道了解到， 业务副总与常务副总略有不和，在公司会议上经常 意见相左，企管部*是以规范管理为名经常卡业务 部的脖子。小李还听说，业务副总支持的事，常务 副总通常都反对。 项目提交评估小组后，就一直卡在那儿。小李 找业务经理和业务副总，他们说要常务副总和企管 部表态才行。找常务副总和企管部，他们又爱理不 理。还听说企管经理要货比三家，有意把竞争对手 拉来做比较，还有传言说常务副总希望选竞争对手 的产品。一看这阵势，原来明确支持小李的人都默 不做声了。就这样，项目僵持在那里。 小李想了不少辙，也请教过高手，都没太好的 办法。他很闹心，有时候想放弃，可已投入那么多 精力，怎么也还有赢的机会。继续做吧，客户内部 关系僵持在那里，项目丝毫动弹不得。小李甚至想 做个局毁掉常务副总那边的人，可那就能拿下单吗 ？就算拿下来，不是还得面对他们？再说那样做也 违背自己的底线。 小李的这种情况很常见。客户要么没兴趣、没 需求，要么觉得方案没特色，要么*竞争对手影响 和误导，要么*内部政治关系影响，项目停在那里 无法推进。很多公司销售漏斗里的活跃项目不足30% ，大多是停滞状态，三个月、半年甚至*久的项目 被称为“僵尸项目”。不是销售不想做，是不知道 该怎么做，只是每次评估时才拿出来讲故事。 月月故事会 每月一次的销售分析会，营销副总裁和各位业