二手房销售高手的36项技能训练

作者简介

陈信科，**房地产经纪人，从事房地产经纪工作15年，现任厦门尚易居房产公司总经理，多家房地产中介机构培训顾问，精通二手房买卖流程与技巧，具有丰富的二手房销售经验和培训经验，著有《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课》《销售就靠这几招：二手房**销售员的86篇拿单*记》等，所著图书一直*到业内的欢迎。

内容简介

技能18 当客户对地段／位置表示异议时 “地段、地段还是地段”，这是房地产业内的一 句流行语，从中足见地段对于房产价值的重要性。正 因为如此，客户在购房时通常会对地段表示异议，尤 其是房源位于偏僻区域时。 这位置太偏了，我还是想要繁华点的地方 带客户去看房，通常客户*先感*到的是房源的 位置，也就是所处的地段。如果房源所处位置确实太 过偏僻，周边比较冷清，当客户提出来时，我们千万 不要一味地掩盖，也不要试图编造一些并不存在的优 点来欺骗客户。客户不是傻瓜，他们有些甚至是专业 的买家，只要仔细观察，他们便很清楚房子的缺点在 哪里。但是，如果我们直接承认这一缺点，就会使得 这一缺点在客户心中被放大，对销售十分不利。 例如，有些房地产经纪人在听到客户抱怨位置太 偏时，便试图用其他方面的优势（如价格、配套等） 来弱化它，结果往往因为使用了错误的句式，不但不 能消除客户的异议，反而让客户对这一缺点的认知得 到强化。试想，当客户听到我们说“就是因为比较偏 ，业主开价才会这么低”时会有什么样的感觉？选用 “因为……所以……”之类的句型，实际上等于直接 承认了客户所说的房源位置差这一缺陷，这会使我们 的说服力大打折扣。 对于这种情况，*好的办法莫过于用“负正法” 来帮客户分清主次。利用该方法的关键是要懂得分清 主次，对于一些重要的信息，例如房源的优点、好处 ，可以进行详细的阐述；而对于一些房源的缺点和不 利的信息，则应作简单陈述，而且陈述必须要有技巧 。 “小区的环境很好，就是偏僻了点。” “小区虽然相对偏僻，但是环境很好。” 以上两种说法只有细微的差别：**句是先说优 点再说缺点；第二句是先介绍缺点再说优点。很显然 ，第二句*能让客户接*。心理学家认为，在听话的 过程中，人们*容易注意“但是”后面的内容。如果 先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则被放 大。因此，在推介的时候，我们*好能遵循“缺点→ 优点”这一顺序，有技巧地说出房源的缺点。 应对示范 很多人不喜欢“但是”这个词，因为他们认为“ 但是”就像一个转向灯，提示说话人的意思即将有 180度的大转折。 其实，对于房地产经纪人而言，“但是”是** 有用的一个词，因为它可以在认同客户观点的基础上 ，大大淡化客户所提出的质疑。例如，客户认为房源 位置不好的依据是周边太过于冷清，不够繁华，那么 我们就可以通过“但是”一词，转而从房源合理的价 格、逐步完善的设施、巨大的升值潜能等优势入手， 强调位置不好这个缺点是可以忽视的。也就是说，我 们要通过“但是”这一词语的运用，引导客户朝着有 利的方向思考，将其注意力转到房源其他方面的优点 上。 有一点需要注意，在表述缺点的时候，我们不要 重复客户的话，*好用一些词语来替代，让这个缺点 显得不那么严重。例如，当客户表示房子面积太小时 ，我们*好用“虽然这套房子的面积不是很大”这种 柔性的语言来回答。 客户：“这位置太偏了，我还是想要繁华一点的 地方。” 经纪人：“郭先生，您说的没错，这个位置是有 点偏僻，周边也没有市中心那么繁华，但是它胜在小 区环境好。这个小区里面住的大部分是机关单位的人 ，绿化、生活配套方面做得**好，绿化率就达到了 45％，现在的楼盘尤其是市区里的基本上达不到这个 标准，而且小区里还有室内活动场所、儿童游乐区、 篮球场。我看您也是个**注重生活品质的人，下班 的时候可以和夫人、孩子在楼下散散步、打打球，既 呼吸了新鲜空气，又锻炼了身体，多好啊。” 客户：“可是周围什么店都没有，我买东西上哪 去买？” 经纪人：“这个您不用担心，您不是自己有车吗 ，往××路开不用10分钟就有一个大型超市，附近可 热闹了，服装店、餐饮店、美容店都有。另外，小区 里有一个便利店，一般的生活用品您都可以从这里买 。” P161－1**