让品牌抓住顾客(大字版)

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内容简介

推销说话术 接触顾客的前15秒，决定了销售的成败——这 是成功业务人员的共同体验。业务人员接触顾客时 的**目标就是将自己销售出去，“顾客不是购买 产品，而是购买销售产品的人。”说服力不仅来自 强有力的说话术，还要靠业务人员在对话中散发出 来的个人魅力。要在有限时间内展现自己的特质， 业务人员需先做好准备。首先，要把自己需要表达 的内容罗列下来，然后从5000字精炼到4000字，再 精简到3000字。接下来就可以和顾客进行实战练习 ，残酷地用碰钉子的方法换取经验，直到能用熟练 、流畅的语言表达为止，要让顾客感*到自己说的 话是经过组织整理的。运用说话术，应做到下列几 点： ◎事前深入理解说话内容，要倒背如流。 ◎站在顾客角度，灵活运用说话术。 ◎赞美、认同顾客观点，取得顾客信任。 ◎用反问法搜集资料。 ◎强化卖点，消除疑惑。 在遇到拒*时则可以运用以下方法： ◎间接否定法：如“是的……但是……” ◎询问法：探询顾客拒*的真正理由，例如“ 请问您是对我介绍的产品不满意、不信任我本人， 还是有其他原因？” ◎举例法：以实例打动顾客，消除疑惑。 ◎转移法：转移注意力，以产品利益吸引顾客 ，例如“您一定是考虑问题比较细致才会这么说， 但既然想得这样细致，就*应该考虑一下我们的产 品”。 ◎直接否定：利用“那可能是因为……”来否 定顾客的观点。 销售专家 一些学者认为，销售行为与领导行为**相似 ，也就是业务人员也需对顾客施展影响力，**顾 客购买公司产品。因此，针对业务人员的研究，便 转到其应具备何种人格特质上来。一项针对5**位销 售专家的调查结果显示，这些绩优人才相比一般业 务人员有下列不同的特质：自信、计划能力、勤勉 、说服力、聪慧、技术知识、兴趣、成就动机、健 康及社会关系。另外，高层主管*重视的业务人员 特质则包括：热忱、条理以及雄心壮志。 销售专家的推销行为可以概括为下列8种类型： （1）面面俱到：多路并进的推销手法，分析成 本效益、拉拢关系、请使用者**并且强调持续的 售后服务。 （2）人情关系：促请有力或熟识人士进行介绍 ，让潜在顾客感*到彼此的相似之处。 （3）理性诉求：强调公司信誉、销售量以及产 品优点，并通过赠送礼物或配件来吸引顾客。 （4）激将法：一方面夸赞对方的成就与地位，