哈佛商学院谈判课

作者简介

李欣，北京林业大学外语学院副教授，硕士生导师，对外经济贸易大学外国语言学及应用语言学硕士、经济学博士。已出版译著6部，并参与“柯林斯词典”系列、“牛津词典”系列的翻译和编校工作。主持***中央高校基本科研业务费资助科研项目和横向课题5项，参与***人文社科项目1项。 迪帕克·马哈拉，哈佛大学商学院副教授，教授MBA、**管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

内容简介

第十二章 改变交往规则 谈判之《老友记》 2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄 弟影业（WarnerBrothers）签下了30分钟情景喜剧播 放权的协议，也是电视历***贵的协议，这立刻成 了头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》，讲述6 个朋友在纽约市的生活故事。该剧获得超过60项黄金 档艾美奖提名（获奖共6项），**季就跻身电视节 目五强。**0季已经开播了，它也是这部长跑了10年 的剧集的*终季。毫无疑问，这是一部佳作，但还是 不足以解释在这*终季里，6位主角的演员薪酬是如 何确定的。 许多喜剧都只有一个主角，多个配角。想想看， 像是NBC近20年以来*火的节目都会引起薪酬谈判： 《考斯比一家》（TheCosbyShow）、《亲情纽带》（ FamilyTies）、《欢乐一家亲》（Frasier）、《人 人都爱雷蒙德》（EverybodyLovesRaymond）、《宋 飞正传》（Seinfeld）。但《老友记》比较特别，因 为有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这就意 味着他们每一位都同等重要，而从谈判的角度来看， 他们每一位都可以被砍掉。制作公司或电视网认为， 如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人，那就不请他 出演，反正也不耽误剧集。这并不是理想情况，但是 原班人马全员回归，或者缺一两个，公司有这个筹码 在，就是有了和演员谈判的手段。［如果谈判的剧是 《宋飞正传》或《人人都爱雷蒙德》，而且恰巧是杰 瑞？宋飞（JerrySeinfeld）和罗马诺？雷蒙德 （RaymondRomano），这种手段就不奏效了。］ 一切已经尘埃落定，NBC和华纳兄弟达成协议， 给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。* 终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元。 从这个角度来看，思考一下：也就是前几年，在《宋 飞正传》（艾美奖奖项和收视率均超过《老友记》） 的*终季，演员杰瑞？宋飞每集的片酬就是100万美 元，另外3位演员的片酬仅次于他，每集有60万美元 。那么，6位“老友”的片酬是如何同时拿到这么高 呢？ ◎不伤财，不劳神 2002年成功的种子，在前几年就已经埋下了，也 就是《老友记》第3季的片酬谈判。第3季之前，6位 演员谈片酬的方式很标准，也就是说他们在经纪人的 帮助下分别谈判。**年之后，他们每集片酬是标准 的22500美元，而*后的片酬则看节目成功与否、角 色重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了 这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不 等。 第3季片酬谈判之前，演员大卫？修蒙 （D**idSchwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员 当中片酬*高的，他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴 们，说制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因 为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。 如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司 给每个人相同的片酬，才能共同享有这部剧的成功。 修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足 于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果 他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或 少，那么他们手上就多了谈判的筹码。接下来，修蒙 亮出了**。他为了表示自己的承诺，首先做出了牺 牲：他要求制作单位降低他第3季的片酬，这样的话6 位主演的片酬就都一样了。詹妮弗？安妮斯顿 （JenniferAniston，片中瑞琪儿的扮演者）同意这 样做——而且确实这么做了。结果呢，片酬合同中， 每个人的片酬和*低片酬的演员平齐：第3季每集 75000美元，第6季则涨到了125000美元。他们每个人 再也没有以个体的形式去谈判片酬了。 大卫？修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道： 我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬， 但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待 我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明 白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉 得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。” ——然后我说了那个片酬*低的演员名字——“每天 来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍 的钱。这太可笑了。要么咱们现在就做个决定。咱们 所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”我当时觉得 ，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面 ，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果， 源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演 出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生 ”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一 样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。 除了涨片酬，主演们还可以谈联合版税 （syndicationroyalties）的分成——当时对演员 团体来说并不常见——节目重播带来的收入，所有演 员会得到分成。《老友记》第6季之后，主演们谈下 来的片酬是每人每集75万美元。那次**的“每集 100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签 ，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋— —自己本来能拿到可观的薪酬，却首先做了牺牲—— 但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。 P127－130