格力真相

作者简介

资深财经作家，自由撰稿人。曾出版有《摸清对方的底牌》、《直面企业的冬天》等畅销作品。现于某核心研究机构从事战略规划研究工作。

内容简介

1954年，董明珠出生于古城金陵南京。她有七个兄弟姐妹，自己是最小 的孩子。 小时候的董明珠是一个文静可爱又少言寡语的女孩，她总是微笑着倾听 别人说话，她的口头禅是“好啊”、“可以”、“没问题”之类的，几乎别 人说什么她都表示同意。 如果你觉得她是一个很柔顺的女孩，那就错了。其实呢，外表文静的董 明珠骨子里却有一股犟劲，好强好胜，不肯服输。随着年龄的增长，她的这 种性格愈来愈凸显。 她小时候的一件事可以反映其性格的倔犟。刚上初中的时候，董明珠出 落得非常漂亮、身材姣好，但她单纯、羞涩，还有那么一丝保守。一次，学 校里组织到长江之畔游泳，董明珠觉得穿泳衣太暴露，丢人，于是不愿意学 游泳。可是，看着同学们都在水里扑腾，她觉得自己太不如人家了，这时， 辅导员老师来给她讲学游泳的道理，讲着讲着，她那股不服气的劲头上来了 ，什么也顾不上了，呼呼地换了泳衣，跳下了水，结果，她一下水就沉了下 去。幸亏岸边有人发现了董明珠在呼救，挥舞着求救的手，才把她救了上来 。 按理说，溺水事件发生后，董明珠应该害怕游泳的，可她不但没有害怕 ，反倒激发出了斗志，第二天又去游泳池学游泳了。 董明珠的少女时代与青年时代很平静，跟芸芸众生一个样，读书、毕业 、工作、结婚，开始过上美满而平静的生活。 命运的突变发生在结婚之后，结婚三年后，与她情深意笃的丈夫突然病 逝了。那年，她才30岁，两岁儿子才牙牙学语。面对这突如其来的打击，董 明珠不得不咬紧牙关，独自一人带着儿子，孤儿寡母，默默地承受着生活和 工作带给她的双重压力。 1990年，受国家政策影响，下海的浪潮风卷全国，已经36岁的董明珠也 受到了这股浪潮的影响，觉得自己要去挣一笔钱，给孩子提供更好的生活条 件，给自己创造更多的财富。经过反复考虑，董明珠辞掉了南京研究所的工 作，把只有8岁的儿子留给了年迈的母亲，南下来到广东，闯荡的第一落脚 点，是在深圳的一家生产化工产品的企业做管理工作。 1990年，董明珠应一个朋友的托付，到珠海办点事，她于是来到了珠海 ，在这里，她看到珠海海利空调器厂(格力空调前身)在招业务员。 董明珠一看，工厂给业务员的提成工资挺不错的，卖出100万元的货， 就可拿到2万元的提成，这个数目在尚不富裕的20世纪90年代还是挺有诱惑 力的。董明珠转念一想，做业务员搞推销，自己一个女人，能行吗？当时的 业务推销员都要求能喝酒，能搞关系的，自己可是滴酒不沾。还有一点，自 己原来是搞管理的，来这里做业务员，名声不好听。当时的社会环境对业务 员是有偏见的，觉得业务员都是没有学问，只会在社会上混的人而已。 在董明珠思考的时候，她看到这样一个科学研究报道，从20世纪80年代 中期起，地球气侯在悄悄发生着变化，每年以0．1℃～0．2℃的速度上升， 天气会变得越来越热。董明珠想，天气越来越热，人们的生活水平越来越高 ，空调这个产品一定具有非常大的发展潜力，空调进入寻常百姓家只是个迟 早的问题，公司的产品越好卖，自己就能提成越多。 董明珠反复权衡了一下，觉得在这里干不仅有前途，还很有“钱”途。 于是很快决定，到海利空调器厂当业务员去。她心想，一年怎么也能卖100 万元的空调吧！ 董明珠没有想到，这个决定掀开了成就她营销女王的序幕，也没有想到 自己有朝一日会成为中国家电行业的风云人物，并深刻地影响着营销界。 20世纪90年代的时候，厂家对于营销人员的要求有这样一种观点：如果 是一个女的做营销，要求青春貌美，能“攻关”。这里的“攻关”内容很丰 富，当然包括喝酒、善说等，还有一种极端的说法是要懂得和客户搞暧昧的 关系；如果是一个男的做营销，则要求能吃能喝能忽悠，而且八面玲珑。当 时有这样一个故事，一个厂里招一个供销科科长，招聘结束后，厂长请四个 人选的人吃饭，四个人不知道吃饭也是一种考核。饭局中，厂长暗中考察四 个人选，发现有一个人不但能说，还最能喝。于是，这个最能喝的就成了该 厂的供销科科长。 初人行的董明珠不但不能喝，做事还有原则，而且更不会“同流合污” ，一些老业务员看了董明珠后，禁不住为她捏一把汗，担心起来，要知道， 和商人们打交道可不是好玩的，董明珠能跟他们交往好吗？P2-4