深度营销(没有卖不好只有不会卖)

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1.如何把情商运用到销售中 很多年前，人们只知道智商，而根本不知道情商为何 物。说起情商与销售，我也常常感到困惑。销售与情商有 什么联系呢？其实很多人不仅不知道答案，甚至连情商是 什么都不知道。所谓情商，就是人们常说的IQ之外的EQ， 简而言之，就是人们对自身情感的认知能力。高情商的人 不但能以正确的方式判断情感，而且知道这样的情感到底 是从何处而生，也知道怎样控制情感和调整情感。因而有 人说，情商比智商更重要，也对人的发展起着决定性作用 。 细心的人会发现，大多数从事人事管理的人都具有很 高的情商，他们在复杂的人际关系中如鱼得水，游刃有余 。实际上，情商高的人不仅适合从事人事管理工作，而且 也很适合从事销售工作。销售工作与人事管理工作最大的 相同点就是，这两种工作的工作对象都是人，都需要以搞 好人际关系为基础，才能让工作顺利推进。也许有人对此 会不以为然，觉得销售靠的是嘴皮子，或者靠的是耍心机 ，怎么可能与情商高低扯上关系呢？不得不说，他们之所 以有这样的误解，完全是因为不了解销售，更不了解情商 。举例而言，当客户带着吹毛求疵的心理对销售人员提出 各种各样尖酸刻薄的问题时，如果销售人员马上勃然大怒 ，或者生搬硬套心中所有的知识回答问题，那么他们给客 户的感觉就是一台昂贵的回答问题的机器，而没有任何血 肉感情，甚至还会因为短路而勃然大怒。如果你是客户， 你愿意面对这样的销售人员吗？答案当然是否定的，因为 没有人愿意用自己的金钱买来劣质的服务和僵硬的回答。 假如销售人员情商很高，那么他们就会意识到自己在面对 接踵而来的问题时哪怕再恼火，也要保持情绪的平静，也 还要怀着愉悦的心情，从而以有的放矢的人际交往技巧， 把客户的疑虑全都转化为信任，把客户不友好的质问变成 是一场富有意义的深入交流。这样一来，单方面的质问才 会转变为双方面的互动，如果销售人员懂得话语话术的使 用，懂得营造轻松愉快的氛围，相信他们与客户之间的交 谈必然很愉快，也能够起到显著的效果。 作为一名销售员，刘丹最大的特长就是怒怼客户。看 到这里，相信有很多朋友都会感到惊讶：销售员不是应该 与客户搞好关系，赢得客户信任，才能顺利做成生意吗？ 为什么刘丹能凭着怒怼搞定客户呢？哎，且慢，看东西可 要认真，这里只说刘丹最大的特长是怒怼客户，可并没说 刘丹能通过怒怼客户实现成功销售啊！刘丹因为怒怼客户 而导致销售失败的情况不在少数，就连师父都说刘丹“天 生不是做销售的料，情商特别低，说话贼难听”。对此， 刘丹也觉得很无奈，她也不想得罪客户，但是她也不知道 如何才能把话说到客户的心里去，让客户对她心服口服。 这天，门店里来了一位客户要购买咖啡。这个客户是 单身，觉得一个人买一个大包装的咖啡太浪费了，又觉得 买小包装的不划算，因此，客户问刘丹：“能买半包咖啡 吗？”刘丹当即回答：“我们店里开业以来还没有卖过半 包咖啡呢？您要是买不起大包的，可以先买小包的，等到 有钱了再来买大包的。”客户被刘丹气得直瞪眼。这时候