不懂心理学还敢做销售（精）

作者简介

。。。

内容简介

1销售就是一场心理暗战 商场是一个交易和博弈的场所，是那些洞悉人心 的销售人员的博弈场，销售人员都是时刻实践消费心 理学的人，人们在推杯换盏的销售游戏中，每一个场 景中眼神和动作，其实都在透露着信息。 美国硅谷投资教父彼得·蒂尔在他的知名作品《 从0到1》这本书中，道出了自己对于营销的理解，他 认为，其实在商业界，人们普遍高估了技术工程的难 度，而低估了营销的难度，在企业里，企业的技术知 识是极其重要的，但是如果没有出色营销技术的支持 ，再好的产品也不一定能够在市场中获胜。 技术工程是标准化的，但是对于服务的客户，却 永远也做不到标准化。面对客户，分析客户是一门高 难度的技术活。客户是活生生的人，每一个人都是不 一样的，所以销售人员在面对每一个人的时候，就需 要采取不同的方式来对待。知名经济学家普拉哈拉德 在谈到当代企业的成功定律的时候，强调：“新一代 的消费者迅速成长，他们期望被当成独特的个体对待 ，这些消费者渴望企业能够给予更多的感性的因素， 而不仅仅满足于商品的层面，他们会选择那些能够跟 他们进行心灵层面共鸣的企业。” 出色的企业销售部门能够充分挖掘客户的信息， 能够在客户的一举一动中理解顾客，这些企业建立了 完备的信息化系统，建立用户群的大数据系统，能够 在面对客户的时候，拿出更加精细的服务方案。这个 时代，一种最主要的工作方式就是客户建立连接，并 且建立一种深入的关系。 客户的感知依赖于销售人员和他们的互动，浅度 的营销传播其实已经失去了市场效能，新的营销已经 升级到了客户的心灵层面，所以在这个时代能够生存 得很好的企业，是需要专业的用户研究的，满足客户 心灵的过程，就是一个隐藏和捕捉心理层面的信息过 程，这是一种心理层面的暗战。 要理解顾客，销售人员不学心理学是不行的，这 个时代最珍视的价值就是懂，人分成不同的行为模式 ，就具体的客户而言，他的心理状态和我们做生意之 间，存在着很紧密的关系。了解客户更多的信息，也 就知道了这个人的行为为何如此。 其实，在销售心理学中，有两个心理博弈层面的 内容：一个是尽量隐藏己方的信息，而以追求对方的 信息透明化为目标，这种信息获取和隐藏都是策略性 的，这也是本书所要介绍的内容；另外一个就是尽量 向客户展示更多的己方信息，让对方能够产生心灵层 面的共鸣策略，这是互联网时代最主要的客户心理影 响策略。 在营销的过程中，消费心理涉及两个方面：一个 就是在营销过程中一对一的客户心理研究方向；另一 个则是如何理解群体客户的心理，然后加以适当地引 导策略。后者对于现代企业经营来说，是非常重要的 研究方向。