销售中的行为心理学(没有卖不掉只有不会卖)

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1．没有天生的高手，只有信心不足的销售员 他是天生的销售高手，而我就是不行！？对初人 行的销售员来说，当他们遭到拒绝，吃了一次又一次 闭门羹后，常常会怀疑自己不适合做销售，选择了错 误的方向。于是，有些人转行了。当然，也有些人从 失败中重拾自信，最终取得突破，成为“销售高手” 。 那些放弃的人，真的就天生不适合做销售吗？ 在心理学上，有一种著名理论叫“巴纳姆效应” 。它指的是一种心理倾向，即人很容易受到来自外界 信息的暗示，从而出现自我认知的偏差，认为一种笼 统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特 点。 这个效应是以广受欢迎的魔术师肖曼·巴纳姆来 命名的。他曾经在评价自己的表演时说，他的魔术之 所以受欢迎，是因为魔术中包含了每个人都喜欢的成 分，所以每一分钟都有人上当受骗。 “巴纳姆效应”告诉我们，每个人很容易相信一 个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。对那些选 择放弃的销售员而言，他们其实是陷入了“巴纳姆效 应”当中，在人们对销售员的所谓定义困惑了，觉得 自己性格内向、胆小软弱、固执拘谨、不善交际，不 适合做销售…… 果真如此吗？性格不那么外向就做不了销售吗？ 在回答这问题之前，让我们先来看看优秀的销售员到 底该具备什么样的特质。 高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公 司CEO赫伯特·格林曾在《哈佛商业评论》上发表了 一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。文章 中指出，他们通过长达7年的实地研究，最终发现， 顶尖销售员必备两个特质：同理心和自我驱动力。 所谓同理心，指的是“感同身受的能力”，也就 是说销售员在销售过程中要能切身洞察和理解客户的 立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略，保证打 动客户的心。 所谓自我驱动力，指的是在不断失败和打击之后 继续干下去的勇气和决心。 销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒 绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。 自我驱动力强的人会愈挫愈勇，将失败视为一种 激励因素，加倍努力地去开发客户，而自我驱动力弱 的人，则会在一开始的打击中丧失信心、选择放弃。 优秀的销售员都能做到在同理心和自我驱动力上 达到一定程度的平衡，而这种平衡更多地取决于销售 员的信心，而与个人性格、才能等关系不大。 小刘去拜访李总。在洽谈过程中，李总接了一个 电话：“儿子，今天我没有邮票给你，回头我一定给 你好好找。” 接完电话，李总对小刘解释：“我那12岁的儿子 正在收集邮票，调皮捣蛋……” 接下来，小刘向李总详细地介绍了公司的产品和 优势，李总却一直心不在焉，只好知趣地匆匆离开。 第二天，小李又来拜访李总，这次他手里拿着一套珍 贵的邮票：“李总，上次听说你儿子在集邮，正好我 手里有一套，是我小时候收集的，现在不玩了，送给 你吧！” 与上次不同，这次李总热情地接待了小李。他对 小李感激万分：“我儿子一定很喜欢，真是太棒了！ ” 然后，两人热情地讨论起“调皮捣蛋的小时候” ，最后，签单自然而然地就发生了。 这样的销售成功案例俯拾即是。这就是同理心和 自我驱动力兼具的一个证明。销售说难很难，说易也 易，就是搞清楚对方的意图，然后变着法坚持下去。 世上没有天生的销售高手，只有对客户不用心的 销售员和主动放弃尝试的销售员。很多时候，只要对 自己充满信心，每个人都有可能成为销售高手。 所谓自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一 种积极的心态，是获取销售成功最重要的精神力量。 刚进入销售行业的新人，浅尝辄止时，不妨审视一下 自己是否在面对客户总是缺乏自信：不敢和客户的目 光对视、紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通、怕跟 客户说错话引起客户的反感？自己是否在几次面对客 户的拒绝后就开始怀疑自己的能力：觉得自己跟别人 的差距很大，慢慢变得自卑，并把“一定不能成功” 的心理传递给了客户？如果答案是肯定的话，那么， 你需要的只是一剂自信的良药。而一个缺乏自信的人 ，无论转行做什么，都不会成功的。事实上，做销售 是最能锻炼自信的职业了，那些从销售工作中练出来 的人，最后转行，都能成为高管。P2-4