3分钟打动人心的销售心理战

作者简介

刘瑞军，东方华智教育集团特约讲师，经管类图书专业作者。早年从事销售工作，多年的工作积累了丰富的工作经验。现从事培训及图书创作工作。主要著作有《别让不好意思害了你》《别让性格害了你》《解码微表情》《解码微反应》《做上左右手的8项修炼》《交际心理学实用技巧》等。

内容简介

格局：好脾气，并不是好欺负 “什么情况啊？经理，他们部门都太欺负人了， 又把最难啃的骨头丢给了我们！”销售员林林气冲冲 地说道。 “这个单子是不太好做，但现在公司业绩下滑这 么厉害，难得有个大客户出现，就是再难我们也应该 试试。”王雅洁笑着解释，“不要担心，我做过初步 了解，我们的产品和他们的需求很对口，虽然他们总 监有点不好说话，但我相信凭公司的实力，我们努努 力，还是很有希望的!” 看到经理这么自信的笑容，回忆过去几年经理的 辉煌业绩，林林感觉心中顿时也充满了信心。 王雅洁今年28岁，她毕业后就进入了某知名500 强企业就职，不到三年时间就从实习生小妹做到了销 售部经理，成为公司里五个销售团队中最年轻的部门 经理。 她始终记得毕业时爸爸一番意味深长的话，爸爸 说：“小雅，真正进入社会后，你会发现身边有形形 色色的人，他们或高大伟岸或丑陋猥琐或平凡普通， 他们中会有人欣赏你，会给你鼓励和支持；也会有人 反对你，会让你觉得伤心和难堪；还有一些人或者若 即若离或者与你亲密无间……但不管处在什么人中， 遇到怎样的待遇，我都希望你保持正直和谦逊，用开 放的心态和开阔的视野，去发现这个世界的美好，并 坚持自己的梦想。” 眼前这个“难啃的骨头”，之所以难，是因为对 方负责人曾经和公司的一个高管有过节，而且人尽皆 知，影响恶劣。后来，当该高管离职后，销售部派过 好几个得力干将前去洽谈合作事宜，都被吃了闭门羹 。于是，坊间流传说，只要对方负责人在职，两家公 司就只能“老死不相往来”。 王雅洁经过多方验证后，知道公司产品很符合对 方的需求，站在客观理性的角度上看，甚至可能是对 方产品供应的最佳选择。而对自己公司来说，若能促 成这次合作成功，不仅自己团队会有更好的发展，甚 至有可能改变公司业绩不断下滑的不利局面。 下定决心后，王雅洁便带领团队成员全力以赴地 投入进销售促成中去。在她的带动下，大家都充满信 心，不管其他销售部同事是讥笑还是幸灾乐祸，他们 力争啃下这根“难啃的骨头”。 功夫不负有心人，在经过三个月的苦战后，团队 成员终于赢得了对方公司负责人的首肯，促成了这个 大单，奠定了双方长期合作基础。而在公司内部，除 了收获应有的业绩提成外，王雅洁也受到了同事们的 赞赏和崇拜，并得到了领导层一致认可，为她的职业 发展添上了闪耀的一笔。 俗话说，“格局决定结局，态度决定高度”，心 中有天地，眼中有世界，才不会被眼前的困难挡住了 前行的路，才能坚持自己的目标坚定地前行不退缩。 格局，在现代生活中常指的是一个人的心胸和气 度。有格局的人，大智若愚，心底无私天地宽，不会 在意眼前的成败得失，不会受限于当下的鸡毛蒜皮， 以“立足脚下，放眼未来”的眼光把握未来。 中国近代政治家、战略家、文学家曾国藩在谈到 如何把事业做大做强时，说“谋大事者首重格局”。 有格局的人，能看开繁杂、看淡琐事，才能目标坚定 、矢志不渝地走下去，才能守得云开见月明。 在销售过程中，我们常会遇到各种各样的问题和 挫折，当客户以不屑的眼光嘲讽时，当竞争者以抵触 的态度否定时，当同伴们以不解的表情审视时，我们 是否会在自信与怀疑中犹豫不定？是否会因他人的一 言一语打乱你的全部计划？是否能坚持自己的理想不 动摇？ “兄弟，你就帮我这一次嘛，我会记得你的好的 ！我爸有瓶珍藏的1996年茅台酒，改天带你去尝尝… …”小明继续求着他。 P2-4