茶叶应该这样卖(白金升级版)

作者简介

戴高诺，中国茶叶销售情景式培训导师、畅销书《茶叶应该这样卖》作者、年度杰出茶叶销售培训师、全国茶馆等级评审委员会特聘培训师、中华合作时报一茶周刊专栏撰稿人，易武茶学苑、尚品古韵等多家茶企或培训机构培训顾问。 四年磨一剑，出版畅销书《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售情景式培训教材），获得湖南省茶业集团、广西茶业商会、日春股份、川红集团等20多位权威人士推荐，被理想好茶、九峰茗茶、君山银针等近百家茶企选为门店培训教材。 为福元号、英红、大益、下关沱茶、华祥苑、文新茶叶、品品香、高马二溪、大业茗丰、谢裕大、川红集团等500多家茶企总部、经销商或加盟商，以及自在林茶馆、真诚茶舍、华祥苑憶味茶事等200多家茶馆，以内训课或公开课形式提供培训服务；为北京马连道侨联、番禺茶专委、安徽省茶叶协会等提供培训服务。在北京、广州、沈阳、郑州、西安、济南、合肥等城市举办“卓越商道‘互联网＋’时代茶业赢利密码”课程，获得茶友高度评价。 主讲课程：业绩是硬道理、高盈利茶叶门店销售实战营、冠军茶叶门店标杆销售系统、“互联网＋”茶业盈利密码。

内容简介

销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、 做广告炒高的 场景分析 顾客是最可爱的人，他们一方面想购买品牌产品 ，另一方面又担心企业把塑造品牌的费用计入销售价 格中，最终这个费用“羊毛出在羊身上”。 导购的日常回答可能会让顾客感觉导购在说自己 幼稚，连做品牌需要花钱的道理都不懂。这会使顾客 感觉非常不舒服，而且还有可能激怒顾客，最关键的 是顾客的顾虑并没有解决，导致失去顾客。如“做品 牌肯定是要做广告的，而做广告肯定要花钱”。 金牌导购秘籍 认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧。 导购策略 茶叶的销售价格由生产成本（原材料、人员工资 、设备折旧）、营销成本（推广费用、门店装修费用 、物流费用和人员费用）、各级利润和税收组成，因 而广告和装修仅是零售价的两个组成因素。 茶企为了塑造品牌，第一会将专卖店装修得漂亮 ，第二会投入推广，如路牌广告、杂志广告或者赞助 一些活动成为指定产品。其实，顾客购买茶叶不但希 望能买到有一定知名度的茶叶，而且会从门店的装修 去甄别茶叶品牌的档次，但是有部分顾客会担心这些 费用会摊到自己头上。 顾客有这种消费心理是非常正常的，当顾客问到 该问题时，导购可以从产品销售价格组成和费用分摊 比例来解释，让顾客明白专卖店装修、广告费用其实 只占茶叶成本非常小的一部分，或者通过品牌荣誉来 证明茶叶品质，讲而引导顾客购买。 金牌导购语言一 导购：张先生，您这个问题问得非常好，确实我 们公司为了能给消费者提供幽雅的买茶环境（专卖店 装修是为顾客着想）并快速提升品牌知名度，对店面 进行了统一的装修，并投入了广告。不过，根据行业 机构统计，茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成 本的8％。同时，我们公司走的是规模化路线，那点 广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是一两块钱而 已。所以，您大可不必过于担心这个问题。 金牌导购语言二 导购：张先生，您对茶行业真是了解，一语就道 破了目前茶行业的营销模式。确实，我们投入了不少 广告告知顾客我们的优秀品质。如告知顾客成为世博 会指定产品。我想您也知道，世博会这样一个全世界 都共同参与的盛会，对于指定产品的遴选是非常苛刻 的，但能成为指定产品，也说明了我们的茶叶品质是 优秀的、让消费者放心的，当然这样会增加一些成本 ，但由于我们是规模化的生产，所以每斤茶叶分摊的 推广成本非常少。张先生，我们买茶叶其实品质是最 主要的，我想您肯定宁愿多花一两元钱买品质优秀的 茶叶。 小知识 茶文化的民族性 很多民族酷爱饮茶，茶与民族文化生活相结合， 形成各自民族特色的茶礼、茶艺、饮茶习俗及喜庆婚 礼。以民族茶饮方式为基础，经艺术加工和锤炼而形 成的各民族茶艺，更富有生活性和文化性，表现出饮 茶的多样性和丰富多彩的生活情趣。藏族、土家族、 佤族、拉祜族、纳西族、哈萨克族、锡伯族、保安族 、阿昌族、布朗族、德昂族、基诺族、撒拉族、白族 、肯米族和裕固族等茶与喜庆婚礼，也充分展示茶文 化的民族性。 P21－23