读故事学谈判/人文社会科学通识文丛

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1 商务谈判讲大局——汽车制造商的妙招 商务谈判是指不同的经济实体，为了自身的经济 利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合 作、策略等各种方式，将可能的商机确定下来的活动 过程。 读故事 经过几个月的努力，卡梅罗终于说服了一家汽车 经销商与自己合作，双方在电话里约好谈判的时间、 地点，以及合作的大致方向。为了能够顺利拿下这次 谈判，卡梅罗事先做了很详尽的准备，也假设了几种 可能发生的后果与应对办法。 果然，在经销商到来时，谈判并没有预期那么乐 观，他甚至跟卡梅罗说：“我今天来只是想大致了解 你们的产品，因为我的办公室里压着好几份汽车制造 商的报价，他们所提出的条件都很优惠。” “这只狡猾的狐狸就是来试探我的！”卡梅罗心 想，“如果我顺着他的话题说下去，谈判很快就会陷 入僵局。答应的话，会损害自己的利益；不答应，对 方就会离开谈判桌。为了自己的生意，一切都不能操 之过急，一定要稳住这个经销商。” 想到这里，他话锋一转，谈起了公司最近在汽车 改造上的一些个性化的亮点，可以让司机在操作中更 加舒适和得心应手，并且还特别指出：“改造过的汽 车，还有一个更大的好处就是：比老款的汽车节油百 分之十，不要小看这百分之十，很多买家看中的就是 这一点。” 卡梅罗的一番话，很快让经销商的思路，从汽车 价格上转移到汽车的舒适程度与油耗上，这样就相当 于将自己的球队由客场转到主场，接下来的谈判相对 来说也就顺利多了。 学谈判 商务谈判是商业活动非常重要的一部分。任何商 业活动都离不开谈判，哪怕是最简单的买卖，也离不 开这个过程。有人说商务谈判是一门科学，有人说是 一门艺术，但这两种说法都不全面。商务谈判其实就 是商业经营的一个过程，也是一种手段。在一般人眼 中，商务谈判大多是指商业利益实体之间的谈判，也 是我们常遇到的情形。 商务谈判的特点很明显，因为谈判对象多半具有 不确定性和广泛性，谈判双方既互相排斥又要紧密合 作，所以谈判的过程不仅多变，还有很大的随机性； 谈判的结果既公平，又隐藏很大的不平等性。 了解商务谈判的这些特点，就应采取相应方案， 做好充分的准备。从整个经济形势、市场情况和自己 的长远利益出发，从宏观上把握谈判的进程和结果。 以下是商务谈判的几个小建议： 1.应选择好目标市场：瞄准自己要销售或者采购 的目标市场，并进行充分的调查研究，全面了解市场 的整体情况和目标对象情况。 2.选择好交易的对象：通过各种管道和途径，全 面了解、分析交易方的经营范围、经营能力、产品、 资信、经营风格等，要货比三家，货卖三家，瞄准最 合适的谈判对象。 3.做好详细、周密的谈判计划和方案。谈判中可 能会出现各种情况，所以要有充分的预估与准备。明 确谈判主题，坚持谈判目标，把握平等和双赢的原则 ，尽量避免落入谈判陷阱。 4.选择合适的谈判人员。人员搭配要合理，既要 有高超的谈判能力，还要具备业务、技术、市场、法 律、财务等方面的知识和能力。 总之，无论参加什么样的商务谈判，都是参与商 业竞争、开拓市场的一种方式，为此更要了解各种谈 判风格、熟练掌握谈判的规律与技巧，如此才能有效 利用谈判的各种合理手段。想要运筹帷幄，就须掌握 先机和主动，赢得谈判成功，促进事业的发展。 小贴士 找出谈判方渴望达到的目的，最好方法就是劝诱 他们先开口。他们希望的可能比你想要的还低，如果 你先开口，就有可能付出比实际需要的还多。 P3-5