超级店长业绩倍增实战宝典

作者简介

刘铭 人力资源管理师 20年品牌策划、连锁运营、管理培训教练 国内多家连锁企业经营顾问 历任千万业绩门店店长，连锁企业区域总经理、运营总经理、营销顾问等一线管理岗位。“社群 社区 实体”社交新零售模式的践行者，提出“开店靠老板，赚钱靠店长，一个企业老板如果不懂得复制团队就只能一个人干到死”的经营管理理论。现任广州首嘉创富顾问机构总经理，广州就创业培训中心副主任，广州蓝丝乳葆投资管理公司总经理。

内容简介

01团队选“帅”的秘密 任何店铺的开设都围绕着最为直接的目标：营利。为 此，必然需要寻找最适合的人来担任店长。 众所周知，优秀的店长绝大多数出自基层销售，通常 都曾经是优秀甚至金牌导购员。但是，销售能力强的人， 就必然能成为出色的店长吗? 徐琴原本是一名普通的导购，由于多年来业绩突出、 服务热情周到，手头的老顾客越来越多。公司提拔她为店 铺店长。 成为店长后，徐琴觉得可以松一口气了，她觉得，店 长是管理者，有事情可以让店员去做。于是，她将工作重 心放在销售制度、档案、材料的管理上，每天给员工分配 任务，认为只要大家各自尽职尽责，店铺生意自然不会差 。但几周之后，她的店铺就出现了问题：直到顾客找不到 要买的产品时，徐琴才知道哪种商品断货了；总部想要店 铺提供人员业绩分析，徐琴拿不出来；总部想要进行针对 性市场调研，徐琴不懂得从何处着手………整个店铺的表 现非常混乱，徐琴的个人业绩也迅速下滑。徐琴认为做店 长比做导购更容易，这个观点显然并不正确，并不是有了 优秀的销售表现，就能担任整个店铺的领导者。店长的工 作，考验的也不只是销售方面的工作能力，而是多方面的 综合能力。 什么样的人才有资格成为店长?你应该看清团队选“帅 ”的秘密，如图1-1所示。毫无疑问，店长必须要有欲望和 野心，其中既包括对财富的直接渴望，也包括对人生事业 价值的精神追求。这样的人，才会有积极管理、主动学习 的充足动力。不仅如此，他们还不能是高冷的“独行侠” ，不能崇尚单打独斗的个人英雄主义，而是愿意信任并依 靠团队，去取得荣誉、共同分享。 当然，店长还应具备一定的团队工作经验。通常，他 们应具有管理五人以上团队的工作履历。 从团队选“帅”标准来看，店长要扮演好店铺团队灵 魂的角色，主要承担的工作职责应包括以下几个方面。 1.承上启下 应能够将上级的意图形成本团队可执行的计划，带领 团队实现目标。 2.协调关系 应能协调好团队内所有人之间的关系，以及团队对外 的各种关系。 3.兼顾内外 既要有能力营造良好的团队氛围，也要着眼店铺外部 ，积极打造团队的市场形象。店长处在公司或上级与店铺 团队之间，发挥着承上启下的作用。作为团队之“帅”， 店长既要对组织中的领导者负责，又要对团队中的“将士 ”负责，同时还要维护好二者之间的平衡关系，充分发挥 协调利益、融洽关系的作用。 店长同样处在店员与顾客之间，扮演着支持者、协调 者的角色。作为团队的领导者，他需要坚决维护员工利益 、保护员工的积极性。在顾客面前，则要坚守为顾客服务 的经营准则。 同时，作为团队的核心人物，店长还不能只看到店铺 本身，也应关注市场信息，了解竞争对手、行业动态，并 结合对公司战略的学习把握，采取相应的营销对策。 P3-5 社交新零售时代，如何才能当好店长？如何从团队打造、顾客开发、日常管理、营销引流等方面入手运营好店铺？本书集结了作者多年的实操培训经验，让你从新手到高手，实现管理精进！选人、找人、用人、育人、留人，会激励、擅销讲、懂管理、能引导、善创造，成为超级店长，轻而易举！

社交新零售时代，如何才能当好店长？如何从团队打造、顾客开发、日常管理、营销引流等方面入手运营好店铺？本书集结了作者多年的实操培训经验，让你从新手到高手，实现管理精进！选人、找人、用人、育人、留人，会激励、擅销讲、懂管理、能引导、善创造，成为超级店长，轻而易举！

书籍目录

自 序

前 言

第 1 篇 赚小钱靠个人，赚大钱靠团队：选育用留四大法宝，打造一支高效团队 1

第1章 练眼力：如何择人，打造强大团队 2

01 团队选“帅”的秘密 3

02 无敌团队离不开“五分” 6

03 如何进行职位分析，让选人有理有据 9

04 如何选择招聘渠道，精准招聘 12

05 如何进行面试，精选人才 16

06 如何快速找到团队急需的人才 18

第2章 用策略：如何用人，让员工各尽其力 21

01 聪明的匠人善于用材，高明的店长善于用人 22

02 如何让员工待在适合自己的岗位上 25

03 如何识别员工优势，并用对地方 28

04 激励措施得当，员工潜力无限 31

05 真诚沟通，天下没有难用的员工 34

06 如何让不合适的人痛快离开 36

第3章 造氛围：如何育人，让员工忠实于企业 38

01 好师出好徒，要学会育人 39

02 如何帮助员工制定目标，快速成长 41

03 如何制订培训计划，让员工更适合企业发展 44

04 帮助员工做好职业规划，跟随企业一起成长 48

05 转变员工观念，让员工成为店铺主人 51

06 销讲培训：收人、收钱、收心 53

第4章 创文化：如何留人，让团队永葆战斗力 55

01 留人先留心：让员工不走的分钱模式 56

02 完善制度，让人才留下来，让不合适的人离开 59

03 合理的薪水和福利才能留得住店员 61

04 合理的流动和晋升体系才能留住人 64

05 打造企业文化，让文化留住员工 67

06 打造店长魅力，以店长魅力留住员工 69

07 营造良好的团队氛围，留住有能力的员工 72

08 帮助员工排忧解难，拉近感情距离 74

第5章 做团建：如何进行团队建设 76

01 增强团队凝聚力的六个方法 77

02 如何设置团队目标并完美实现 80

03 如何批评店员才有效 82

04 如何表扬店员才有效 84

第 2 篇 运营做得好，顾客少不了：如何运营店铺 87

第6章 如何打造完美的店铺形象和品牌 88

01 店铺选址技巧 89

02 店铺招牌及门脸形象运营 92

03 店铺内环境布置与运营技巧 95

04 店铺品牌定位与运营策略 97

05 店铺品牌危机解决技巧 100

第7章 店铺品项运营：懂得搭配，流量自有 102

01 如何运营爆品 103

02 如何选择利润品 106

03 如何根据价格采购 108

04 如何根据顾客喜好选品 110

05 如何优化店铺的商品结构 113

06 商品陈列技巧 117

07 进销存管理技巧 120

第8章 顾客运营策略与业绩倍增技巧 123

01 如何在朋友圈开发顾客 124

02 如何激活老顾客，带来新顾客 126

03 优惠券如何用能打动顾客 129

04 策略：VIP顾客主动转介绍 131

05 会员卡引流策略 133

06 派单派卡策略 135

07 街头引流策略 137

08 微信一对多成交策略 139

09 店铺业绩倍增的公式 141

第9章 店长如何做好活动营销与运营 144

01 如何选择合适的活动促销节点 145

02 如何策划成功的促销活动 146

03 如何制定合适的促销方案 148

04 促销形式选择与实施细节 150

第 3 篇 懂得管理，店长才能轻松出业绩 153

第10章 不懂管人，店长只能靠自己 154

01 如何正确授权并明确岗位职责 155

02 如何做好店员的绩效考核 158

03 如何做好向上沟通 162

04 如何与店员沟通更高效 165

05 如何设置激励机制，店员才更有动力 168

06 如何做到一切以业绩说话 171

第11章 不懂自我管理，店长永远不称职 174

01 店长如何让店员接纳自己 175

02 店长如何做好时间管理 178

03 店长如何做好自我形象管理 181

04 店长应如何处理人际关系 184

05 店长如何制定个人目标并接受监督 187

第12章 做不好现场管理，业绩永远上不去 189

01 如何管理好员工，保证服务质量 190

02 如何管理店内物品，保障现场安全 193

03 如何处理顾客投诉，留住顾客 195

04 如何做好现场激励，点燃员工激情 198

第13章 做好货品管理，才能稳赚不赔 200

01 货品管理这样做就对了 201

02 如何制定灵活柔性的补货策略 204

03 店铺货品盘点流程 207

04 货品库存管理与防损管理策略 209

第14章 做不好成交管理，销售目标难达成 211

01 成交高手的13个追求 212

02 铁定成交的八个流程 215

03 成交高手都在用的成交语言技巧 219

04 如何让回头客加倍成交 221

05 如何让VIP顾客主动成交 223

第 4 篇 会议系统：会开会的店长才能快速复制自己 225

第15章 会议管理：开会是达成结果的有效手段 226

01 什么是会议流程 227

02 早会如何开更有激情 232

03 夕会如何开更有收获 235

04 周会如何开更高效 238

05 月度会议如何开更激励人心 245

06 业绩分析会如何开更能说服员工 248

第 5 篇 店长要做好，工具少不了：那些让业绩倍增的实用工具 251

第16章 店长管理类工具包 252

01 店长作业流程时段表 252

02 店长工作日志 255

03 店长工作周报告 256

04 店长工作月报告 257

05 下周（月）店长工作计划表 259

06 每周店员工作分析表 260

07 下周店员工作计划表 260

08 门店月度销售分析 261

09 本店管理问题总结与分析表 261

10 各岗位职能及工作职责表 262

11 店铺日常工作流程表 265

第17章 门店运营类工具包 266

01 （日）周销量量化分析表 266

02 收银日报表 267

03 顾客投诉调查范本 268

04 活动促销效果评估表 269

05 店铺环境检查表 270

06 店铺店务检查督察表 271

07 店铺调货（退货、次品）明细表 272

08 门店会议准备表 273

09 门店运营反馈考核表 274

10 门店客流量记录分析表 277

11 门店运营管理确认表 278

12 市场情报分析表 279

第18章 团队建设类工具包 280

01 店铺员工职业生涯规划表 280

02 新员工对传帮带责任人的工作表现评估表 281

03 新员工培训计划表 282

04 店铺人员转正/晋升评估表 283

05 店铺人员资料记录表 284

06 店铺培训计划表 285

07 店铺人事通报表 285

08 店铺员工考核表 286

09 店铺营业员自我鉴定表 287

10 店铺员工考核鉴定表 287

11 店铺员工奖惩登记表 288

12 店铺员工纪律处分通知单 289

13 店铺销售人员薪金管理制度 290

14 店铺管理人员薪金管理制度 291

15 店铺员工辞退通知单、交接单 292