每天一堂卡耐基口才课

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第1天 “听”比“说”更重要 在与人交谈的过程中，我们往往会滔滔不绝，没 完没了，尤其是谈到 那些我们十分感兴趣的话题时。当然也有一些人为了 想让他人同意自己的 观点而滔滔不绝，尤其是推销员。中国也有旬俗话说 得很好：“一个会听 的人，往往是一个很会说话的人。”这些都强调了“ 听”比“说”更重要。 在交谈中，卡耐基最强调的一点就是“听”比“说” 更重要，你说得太多 了往往会适得其反。 很久以前，一个小国的使者来到中国，进贡了三 个一模一样的金人，皇帝 非常高兴。但这小国使者同时出了一道题：这三个金 人哪个最有价值？ 皇帝想了很多办法，请来珠宝匠检查，不管是重 量还是做工，都一模一 样。怎么办呢？使者还等着回去汇报。泱泱大国，不 会连这点小事都不懂吧。 于是，皇帝召集了所有的大臣，让各位大臣来回 答这个问题，也借机考验 一下自己的这些臣民们。但没想到的是，大臣们争先 恐后地说出自己的答案及 理由，却都被使者一一否决了。大臣们见状，你看看 我，我看看你，沉默着。 最后，一位老大臣胸有成竹地拿着三根稻草，请 求试一试。皇帝看了 看老臣，点了点头。这位老臣走到三个金人旁，将一 根稻草插入第一个金 人的耳朵里，稻草从另一边耳朵出来了。又将一根稻 草插入了第二个金人 的嘴巴里，但稻草直接掉出来。他将手里剩下的最后 一根稻草插入了第三 个金人的嘴里，但稻草进去后却掉进了肚子，什么响 动也没有。老臣高兴 地说：“第三个金人最有价值。”使者听后大惊，答 案完全正确。 大家看着老臣有些不解，皇帝也想听听原因，便 让大臣给大家讲讲为 什么第三个金人是最有价值的。老臣不慌不忙地说： “第一个小金人是左 耳朵进右耳朵出，这种人最没有价值；第二个小金人 只要听了就会说出 去，这种人做事没有原则；而第三个小金人能听得进 意见，而且会记在心 里，做事有分寸，是一个善于倾听的人，因此他的价 值是最大的。”众人 们都默默地点了点头。 卡耐基认为听是一种高超的本领，一个善于倾听 的人往往能够获得更 多的信息，他们获取信息的能力也往往都比较强，不 管什么信息，只要听 一遍就能记住，就能领会。而一个不会倾听的人是不 会具有这种能力的， 很多时候，或许他们已经听了半天，还是一知半解， 甚至根本就不懂对方 的意思。因此，在交谈中我们应该少说多听。 上帝给了我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们 少说多听。卡耐基告 诉我们在交谈中还是让对方畅所欲言吧，因为关于对 方的事和对方的问 题，当然是他知道的比你多，这个时候你更应该做一 个听众，当然你可以 提几个问题，让他告诉你几件事。 如果你不同意他的观点，你可能会想要阻止他， 但你一定不要这么 做，因为那是十分危险的。因为当时对方还有不少意 见要急着发表，这个 时候他很根本就不会注意你的观点的。因此，要耐心 ，并用宽广的胸襟去 倾听，要诚恳地鼓励对方充分发表自己的意见。 第2天多说无利 亨利毕业后很顺利地进入了一家公司上班，到了 公司除了领导，她认 识的第一个人就是同事辛蒂。辛蒂就坐在他旁边，回 家时两人还同路。因 此，下班后两人经常一起走，边走边闲聊着。 可是，渐渐地亨利就发现辛蒂似乎是在躲着自己 似的。每天下班时， 总是找借口说要晚一会儿才走，让自己先走。亨利怎 么想也想不明白自己 到底什么地方做错了。 其实，是因为每次辛蒂和亨利在一起聊天，都是 亨利一个人在那没完 没了，当自己想要表达什么观点的时候，往往都会被 亨利打断，弄得辛蒂 连插话的机会都没有，这让辛蒂感到很累，所以想离 亨利远一点。 可见，多说对我们并没有什么好处。在生活中一 定要注意少说多听， 不要为了一时的嘴上痛快而没完没了，弄得自己人际 关系疏散。其实少说 多听，不但利于整个交谈的顺利进行，在关键时刻还 能给我们带来一些意 外的收获。 H先生是一家生产汽车垫布的工厂的业务代表， 前不久，他被派去和 一家全国最大的汽车制造公司恰谈订购下一年所需要 的汽车坐垫布。当时 已经有三个重要的厂家做好了垫布的样品，并且这些 样布都通过汽车公司 高级职员的检验，各厂家也都收到了通告，要求每个 厂家在某天以同等的 条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。 不巧的是H先生这几天刚好患有严重的喉炎，说 话十分困难，几乎发 不出一点声音。因此在参加高层会议时，H先生被领 到了一个房间，与组 织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理 会晤。轮到H先生发 言时，他站了起来，微笑着向大家点了点头，想要尽 力说话，但只能发出 嘶哑的声音。因此，H先生在一张纸上写道：“各位 ，很抱歉，我的嗓子 哑了，我不能说话，请谅解。” “让我替你说吧。”对方总经理说。H先生微笑 着点了点头。对方先展 示了H先生的样品，并称赞了它们的优点。然后又围 着样品的优点，展开 了一场激烈的讨论。H先生在一旁认真地听着，偶尔 微笑、点头或做几个 简单的手势。 没想到，这次特殊会议的结果，是H先生拿到了 这份合同，和对方签 下了总价值200多万美元的坐垫布的合同。这是H先生 有史以来获得的最 大的订单。H先生在谈到自己的这次成功时，总是说 ，如果当时自己的嗓 子不哑，很可能会失掉那份合同，因为自己有可能言 多必失。经历了这次 事件，自己也突然发现，让他人多说话是那么有益。 倾听是一种礼节，认真倾听往往是一种尊重他人 的表现。他人在讲话 的时候，你用眼睛注视着他，并与其适时进行眼神交 流，这就表示你在专 注地听、专注地想，这是对说话者的一种尊重。倾听 也是交流、合作的基 础。不会倾听，没有听懂他人的意思，又用什么去与 人交流呢？ 生活中，没有一个人会喜欢上和那种只顾自己滔 滔不绝讲话的人的。 因此，我们应该少说多听，将说话的机会尽可能地让 给对方。 P2-4