细节决定销售成败

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销售员在与客户打交道时，准确把握客户方面的 每一个信息，有助于销售的成功。销售员要想培养这 种观察力，首先要具备足够的好奇心。 好奇心是推销高手身上的一种特质。好奇来自内 心的一种疑问，只有具备足够的好奇心，时时刻刻对 人与物留心观察，才能获得自己想要的信息。因此， 保持好奇心是推销工作顺利进行的保证。 举个例子来说：销售员去参加在职进修研讨会， 可能会秉持两种态度。也许到那里听了每一场演讲， 觉得有些很不错，有些却听着听着睡着了；研讨会结 束后，也许会认为自己学到了一些经营法宝，也许会 懊恼自己浪费了宝贵的时间和金钱。 有好奇心的销售员却不会有上述表现，他们也和 其他人一样希望听些专家之言。可是，他们会同时睁 大眼睛观察周围的每一个人和每一种状况，重要的事 物以及一些看起来似乎无关紧要的细枝末节。如会场 上其他同仁的穿着打扮，所开的车子以及所看的书； 哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉，他们的哪些特质和 表现值得学习；中场休息时同事们都在谈些什么，有 哪些新趋势或市场契机是他还没有察觉的；哪个同事 作了一场精彩的推销演说，厉害到连沉睡客户都被说 服了；那些讲师上台时的气场如何，他们是如何调动 起听众热情的…… 这样的销售员的与众不同之处就在于他们抱持着 与众不同的心态，所以在研讨会上用心听讲的同时， 还能额外获得满满的知识和经验。与之相反，那些缺 乏好奇心的销售员却只晓得大肆批评讲师的演讲水平 ，抱怨自己没学到东西，言下之意当然是错不在己… … 由此可见，不论是在事业上还是生活中，只要拥 有想观察、发问外加学习的那股动力，只要保持好奇 心，就等于对这个世界即周围的人、事、物张开了另 一双眼睛，有了这种完全不同的正面观点，你的经验 宝库就会迅速升值。那些出色的推销高手，他们都是 那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是 带着强烈的探索与学习精神，敞开心胸地投身生活中 。 只有这样的人才能时时刻刻获得新视野，也只有 这样的销售员才能在与客户互动的过程中随时发现对 销售有用的信息，来为自己的销售实践服务。在这些 销售员眼里，客户的每一个表情和动作都有一种特殊 的含义，他们总能从客户日常的购买习惯中发现一些 有价值的信号。 譬如，一位服饰艳丽、珠光宝气的客户走进汽车 展销大厅，销售员一眼就会觉察到这个客户可能更喜 欢买那种刺激、新潮的车；如果你的客户有一个简单 朴素的梳妆台、一间不加装饰的办公室，则意味着他 可能会偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是 你的一种初步判断。在实际推销中，销售员还要保持 充分的灵活性，只有全面地了解客户之后，才能顺利 达成交易。 对于销售员来说，在客户的地盘上做推销也有一 些有利的地方，因为它给了你机会去更多地读懂对方 ，他的工作和生活环境、行为方式等都极有可能为你 提供很多有用的信息。 在推销实践中，你往往会发现有些人喜欢追求高 档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这 些是由人们的经济条件决定的，但在另一方面，其实 这只是一种生活方式上的不同而已。你必须对这些情 况作出正确判断，只有了解到客户更多的购买信息， 才能以最适宜的条件与客户达成交易。 假如你打算批发服装给零售商，建议你做推销之 前先到他的零售店里“转一转”。比如，你可以看看 货架上的西服或运动装，观察这个店都有些什么类型 的顾客以及服装的价格和畅销款式各是怎样的，有时 同样的服装可能在一家商店供不应求，而在另一家却 严重滞销。需要注意的是，出色的零售行为都有一个 主题，你的产品必须和摆在同一家店里的其他商品相 协调。 另一个很重要而又常被忽视的信息来源就是特定 客户业已存在的推销记录。这就需要你在开始推销之 前了解客户曾经向你买过什么，有过什么样的愿望和 要求，这样对于如何展开推销你才有更加清晰的思路 。 …… page32~33