销售要懂点心理学（销售心理学实战读本）

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看得起自己，顾客才会信赖你 作为一名职业人员，最基本的职业道德要求就是 一定要以端正的心态来对待自己所从事的职业，否则 你将很难做好自己的工作。销售行业就是如此。 一定程度上，心态决定了命运。销售工作是一项 极富挑战性的工作，是对销售人员心理素质的全面考 验。当面对种种评论和非议时，销售人员必须要对自 己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己 工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣 。这样才能保持良好的心态、全身心投人到自己的工 作中去。 但是却偏偏有一部分销售人员，特别是刚刚跨人 销售门槛的销售新人在面对顾客、与其进行交流时表 现得坐立不安、手足无措，甚至语无伦次。其原因就 是他们的自卑心在作祟。在他们看来，销售是一个卑 微的行业，做销售是一件很没面子的工作，因此在顾 客面前感觉低人一等、愧不如人。他们的内心常常充 斥着这样一种想法：如果我不对顾客尊敬有加，如果 我不时时处处顺着顾客说话，那么顾客会转身就走， 我的销售工作就无法完成。 正是这种错误的想法让他们过于谦卑，过于顺着 顾客。实际上，销售与其他行业一样，只是具体工作 内容不同，而无尊卑之别。销售不是强买强卖，非要 把产品或服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题 。从这个角度上说，销售人员不但和顾客是平等的， 甚至比他们的位置还要高些，因为销售人员是在帮助 顾客解决问题，所以根本没必要在顾客面前卑躬屈膝 、低三下四。过于谦卑的做法只会让顾客不信任你， 因为你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢?换 句话说，只有看得起自己，顾客才会信赖你。 尊敬顾客是理所应当的，每个人都应该得到应有 的尊重。但是在顾客面前过于谦卑，甚至唯唯诺诺， 就有失做人的原则了。而且这样做根本就不会赢得顾 客的好感，反而会让顾客大失所望，因为你对自己都 没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢? 有一名电器促销人员向一位顾客推销新上市的波 轮洗衣机，其间不断恭维对方，这让那位顾客紧蹙眉 头，最后带着反感的神情离开了。 销售经理一直在一旁看着，顾客离去后，他来到 这名销售人员跟前说：“这款洗衣机质量不错，推销 出去不是问题。你用不着这样讨好对方，你推销的是 你的产品，而不是要求别人的施舍。你这样子，顾客 不会信任你，也自然不会买你的东西。” 确实，过于谦卑的态度很难获得别人的信任，同 时，也拉低了自己的人格。作为一名刚刚跨入销售门 槛的销售新人，不管面对什么样的顾客，都不要认为 销售是一种“跌份”的工作。正确的做法是：保持不 卑不亢的态度，至少应该与顾客平等相待，只有这样 ，才能从根本上赢得顾客。 推销是一项挺考验推销人员心理素质的工作，从 寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密 计划，细致安排，而且还要有与顾客进行重重心理交 锋的超强心理素质。 魏峰从贸易大学毕业后，进入一家奶业公司做推 销员，负责把公司生产的有机奶推销给小区奶站。魏 峰信心满满地跑小区奶站联系业务。然而，现实与他 事先想的情形截然相反，他原本认为小区奶站的人会 很热情地招待他，没想到一听说是推销产品的，奶站 的工作人员都很快就换上一副冷淡的表情，对魏峰的 问话也爱搭不理。 魏峰刚开始以为遇到的只是个例，就没有放在心 上，但是他一连跑了十几天，发现情形差不多，很少 有人对他热情，有的还嗤之以鼻。他开始对自己所从 事的职业产生了犹疑：“看来这是个很难获得人尊重 的行业，我一个堂堂的贸易大学的大学生，凭什么要 干这种让人没面子的工作?干脆撤了吧!” 魏峰把辞职的想法跟销售经理说过后，销售经理 纠正了他的错误想法：“推销工作很复杂，很有挑战 性，遭遇挫折是很正常的事，关键是你的心态不对， 销售工作绝不是让人很没面子的工作，同其他行业一 样，也是可以让人获得尊重感、成就感的工作，一定 不要看轻销售工作，也一定不要看轻自己……只要坚 持下来，肯定会有所成的。” 魏峰认真想了想，觉得经理的话有道理，于是咬 牙坚持了下来。在与奶站工作人员的接触中，魏峰真 诚但不卑不亢的态度逐渐取得了奶站人员的信任，同 意售卖魏峰推销的有机奶。两年以后，几百个小区的 奶站都摆上了魏峰推销的有机奶。 对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还 是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着 深刻意义的，因此也不存在尊卑的差别，各有所需， 各有所用。 总之，要摒弃那种做销售工作丢人、没面子的错 误想法，认识到它只不过是一种职业而已，更不要因 此而看轻自己。不自信是无法做好销售工作的，只有 放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，信心 满满地全身心投入到工作中去，才能赢得顾客的信赖 ，取得成就。 P4-6