阿里铁军(阿里巴巴销售铁军的进化裂变与复制)(精)

作者简介

韩福东，原《南方都市报》首席记者，《新京报》《经济观察报》《凤凰周刊》等媒体专栏作家。现任职于阿里巴巴集团。

内容简介

“火州” 2001年，当时还在阿里巴巴上海办事处的吴敏芝 并不知道，自己未来会成为温州区域经理。她于2000 年在上海加入阿里巴巴，除了看好互联网行业的未来 ，一心想的，其实是可以有机会回到家乡杭州工作。 阿里巴巴的员工更习惯称呼担任阿里巴巴B2B 事 业群掌门人的吴敏芝为“敏芝”。 即便在以说话风格简单直接著称的中供铁军，敏 芝的坦荡和直率也令人印象极为深刻。 在不那么公开和正式的场合，她会谈到自己“并 不算典型的销售”。她几乎没有独自做过陌拜，事实 上，当中供最初要求陌拜时，敏芝甚至觉得这么做有 损公司形象而动念离职。中供极为标志性的“队呼” ，她也经常让团队中其他男士代替领呼。 敏芝经谢世煌推荐在上海入职时正是2000 年底 ，当时在上海的工作，并不定位于销售，不用考勤， 上班可以听音乐，没有业绩的考核，有空就穿着套装 约别人见面聊一聊。“互联网公司”似乎就是自由开 放的代名词，员工可以穿短裤，穿T恤，可以穿拖鞋 ，甚至可以带宠物上班。 可惜好日子没过几天，阿里巴巴随即开始全面收 缩，在上海的阿里巴巴员工也被要求卖“中国供应商 ”产品，增加了业绩考核，而且考核非常严厉，三个 季度达不到4.5万元业绩，会被直接淘汰（那时还没 有“免死金牌”）。最终，在上海的8位员工，只剩 下了敏芝。 敏芝自嘲好几次都属于搭末班车的人。开始业绩 考核后，本来就要被淘汰了，三个季度的最后一周， 离4.5万元的业绩还差4000 元，是靠帮一个服装公司 做了banner广告（网站页面的横幅广告）， 拿到 4000元钱才留下来。2001年底，她做出了自己最好的 一次业绩，而“别人做得不太好”，结果就变成了销 售冠军。 后来，当团队要求陌拜，敏芝想离职的时候，李 琪和李旭晖把这位新晋的销售冠军叫到办公室，问她 想不想去做区域经理。当时阿里巴巴在全国不过几个 区域。这个转折与敏芝的销售冠军经历以及入职阿里 巴巴前短暂的管理经验关系很大。 敏芝在杭州做了半年区域经理，她的前任干嘉伟 升任当时浙江大区的总经理。半年之后，轮岗，她调 任温州区域经理。 杭州是阿里巴巴的大本营，而温州是新开区域。 担任温州区域经理的经历，为敏芝日后的管理之路打 下了很好的基础。她开始习惯在没有资源的情况下独 立开拓市场，激发团队潜能。很多年后，她回忆当时 的场景，还会想起作为一个区域经理，如何为一件小 办公用品去市场比价，买性价比最高的—因为办公经 费实在太少，而且也没有行政人员，一切都要自己想 办法。 当时的条件差到什么程度？在温州，敏芝有一件 自己觉得“做过最丑陋的事情”。某个月，办公室电 话费用特别高，疑似有销售在办公室打长途。这笔费 用对当时的阿里巴巴而言是很高的。敏芝从电信局把 电话单拉出来，让销售一个一个自己“认领”，谁打 的，自己付掉就完事儿。既不能让员工觉得可以“揩 公司的油”，也要讲清楚为什么，公开透明地来处理 ，不造成更大压力，让团队也不至于反感。 这些经历养成了敏芝柔中带刚的管理风格。在铁 汉柔情的铁军，敏芝一直强调管理要公开透明，要达 成共识，还要让被管理的人感受到尊重。“为什么今 天中供执行力那么强，很多时候是在背后做了大量工 作。一个5秒钟的决策，可能花了5 个小时去思考。 如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行 ，或者阳奉阴违。执行力强并不是强压去做，没有人 愿意被强压，都要把后面的原因说清楚。” 阿里巴巴B2B事业群1688 销售服务总经理杨猛是 2002年初到温州的，他对敏芝的管理风格的印象是“ 当面骂，背后夸”，价值观践行比较好，而且对细节 特别敏锐，小到员工敲门开门这样的事，她也会发现 问题。 当时，后来带队创立淘宝的孙彤宇分管中供宁波 、温州等几个区域，每个月都会到一个区域，除了正 常的团队沟通，也会请大家吃一次饭，晚上唱个卡拉 OK 。这些做法对敏芝影响很大，在那种特别苦的情 况下，管理者会想很多办法让大家开心，都是很草根 的一些做法，但管用。敏芝也会经常张罗大家聚餐， 多数情况下AA 制，一顿饭就100多元钱，很便宜。敏 芝陪访时，会请销售员吃饭，但有时就是几元钱的面 条，或者炒一两个菜，十几元钱。那时敏芝的工资也 只有4000元，佣金基本上拿不到，都不富裕。 但敏芝也绝不是不温不火的管理者。恰恰相反， 她刚到温州时，因为温州团队业绩很一般，敏芝说， 不能这样下去，“温州要改成‘火州’”。改名后的 “火州区域”果然“火”起来，业绩突飞猛进，敏芝 也因此在两年后成为中供三个大区的“省长”之一。 在温州待过的中供销售，对敏芝另一个记忆深刻 的印象，是她经常激励团队的一句话：“拼搏一年， 圆你一辈子的梦想。”有人后来对敏芝表示感谢：“ 还好那时候逼了我一下，拿到了足够多的股票；如果 再逼我狠一点，那时候可能就拿2 万股的股票了。” 到几年之后，大家才知道，敏芝的这句话确实在 很多人身上成为现实。 P55-58