商业模式转换一点通（中小企业快速盈利三部曲）（精）

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4.引流产品要由别人帮你“送” 企业在发放引流产品时，最好不要直接发放到客 户的手中，一定要在中间找一个合作企业，因为发放 这件事需要企业承担高昂的人员成本和管理成本，而 这件事对于合作方来说也许只是举手之劳，还不会给 客户留下“自卖自夸”的印象。 在与合作企业联合的时候，企业不仅要将引流产 品提供给合作企业，而且还要帮合作企业设计一套商 业模式，在整个过程中需要把握6个关键点，否则有可 能会影响合作的最终效果。这6个关键点分别是，找一 个理由、设一个门槛、帮助合作企业成交、帮助企业 追交、成为促销产品、联络对方感情。 (1)白送没人要，找一个理由让人更珍惜。 引流产品绝对不可以白送，一定要有一个理由或 前提。在日常生活中，我们经常见到很多企业在大街 上集中发放引流产品的简介，塞到顾客手中之后，顾 客连看都不看，直接扔进了垃圾桶里。如果企业不能 给客户一个留下引流产品简介的理由，这样硬塞给顾 客，除了引起客户的厌烦外，起不到任何作用。所以 ，企业一定是要让顾客知道珍惜，即使特别想要顾客 ，也不能猛烈地表现出来。 (2)需要设一个门槛，让人觉得产品有范儿。 并不是要给所有的人都发放引流产品，而是要设 定一定的资格或者要求，这便是设一个门槛。通过这 样的方式可以筛选更加精准的客户，更重要的是通过 这样的条件设定，让人觉得企业和引流产品是很有档 次的。 (3)帮助合作企业成交，促进自己的成交。 设计引流产品的企业能帮助合作企业成交，这样 自己的产品销量才有保障。例如，企业在设计引流产 品后，与合作企业沟通成功，但合作企业只觉得这是 一个机会，并不会百分之百大力推荐，一般合作企业 会把这个作为备选项，把自己的套餐作为主选项，那 么这个时候企业就要想办法，让对方的一线销售人员 重点去推自己的引流产品，帮助合作企业提高业绩， 只有不断成交新订单，合作企业才会愿意投入更多的 资源。 (4)辅助企业完成追交。 帮助合作企业进一步追交，企业在客户有一定的 咨询基础上，可以让该笔交易达成。追交分为前期追 交和后期追交两种，前期追交是建立在客户有一定的 咨询基础上，企业可以让该笔交易在后期达成；后期 追交是在客户第一次合作的基础上，企业要完成第二 次合作，那么可以推荐合作企业，完成合作企业商品 推荐，这也是长期追交。只有长期追交才是双方长期 合作的基础，才能给合作企业带来长期利益，其实企 业自己也是客户。 (5)引流产品成促销产品，双方合作的一部分。 利用引流产品做促销活动，合作企业可以将其作 为促销产品。合作企业与企业发展共同点在于引流产