锁脑（如何瞬间深度持久地影响他人）

作者简介

程志良，商业心理作家，心理学者，品牌优化顾问；瘾力大师品牌科技研究机构创始人；主要从事品牌成瘾和大脑决策模式的商业研究和实战应用；创立了头脑控制模式“自我情感程式”；著有《找回迷失的自己》《活着就在找感觉》《安下心来》《成瘾：如何设计让人上瘾的产品、品牌和观念》等作品；搜狐视频自媒体人，出品有《励志良言》《财富心解码》视频课程，播放次数超8000万。

内容简介

第一章 一旦认出就会锁 住 1 一旦确定就会认出 一家店铺生意好不好， 顾客喜不喜欢、会不会来重 复消费，在顾客进入这家店 的一瞬间就已经决定了。我 身边就有一家果蔬超市，在 我走进去的一瞬间我就莫名 地喜欢上了，有一种想要购 买很多东西的冲动。你要让 我说它好在哪里，我一下子 还真说不出来。这就像生活 中，你时常会听到身边有人 这样说：“我一看到那个人 ，就感觉他很烦人，很不招 人喜欢”或者“我看到那个人 就感觉他很招人喜欢，觉得 他是个好人……”但是如果 让他说那个人为什么讨厌， 为什么不招人喜欢，或者具 体喜欢那个人的哪一点，他 也说不上来。你能感觉得到 ，但表达不出来。人们在接 收信息的时候，内心都会有 细微的感受，但并不是每个 细微的感受都能上升到人的 意识层面，都能表达出来。 这种细微的感受影响着人们 对事物的情绪、判断和决策 ，以及接下来的行为。它是 在不知不觉中发生的，是不 受你的意识左右的。这种细 微的感受，就是大脑在接收 信息的时候，一瞬间认出了 信息，产生了直觉锁。直觉 锁产生后，接下来会发生什 么呢？它会直接影响人们的 行为。比如我会在那家果蔬 超市买很多东西，会想要经 常去那里。对于一个人来说 ，接下来你就会产生一种冲 动，想要远离他或者接近他 、继续了解他。 虽然在我走进那家超市 的一瞬间，我无法具体说出 为什么喜欢，但是我的大脑 认出了这些信息，告诉我这 是好的、高档的。比如整个 超市一尘不染，非常干净； 货架的设计很有艺术气息； 货架之间的过道足够宽敞； 果蔬经过了精挑细选，品质 非常好，而且摆放得整整齐 齐，包括灯光的设计等都符 合大脑直觉对好的判断标准 。更加重要的是，服务员的 态度非常好。在后面增强愉 悦感的章节中，我会说到这 家超市的服务员具体好在哪 里。也就是说，这家超市中 所有的信息都带了直觉锁， 让你一看到就会自动地喜欢 ，一看到就觉得它是好的、 高档的，这就是我喜欢这家 超市的原因。而且事实也表 明，这样的果蔬超市开一家 火～家。直觉锁要研究的内 容，就是信息中带有什么元 素能让大脑第一时间产生好 感，从而影口向人们的行为 。 大脑之所以能够瞬间自 动的对事物做出好坏的判断 ，是因为大脑在接收信息的 时候会启动直觉判断——快 速粗评。直觉判断最根本的 原则，是借助过往经验为信 息匹配上意义。我对那家果 蔬超市产生莫名的喜欢，就 是由于大脑在看到果蔬超市 很干净、果蔬摆放很整齐等 信息的时候，为这些信息匹 配上了意义。有了意义我就 能认出这些事物是否是好的 、高档的，从而对其产生好 坏的判断。不为信息赋予意 义，我将无法理解自己看到 、听到、触摸到的世界，无 法确定眼前的事物是什么， 以及对我来说是好是坏。是 意义，让大脑对那些纯粹的 信息做出确定的判断。一旦 确定，就等于大脑认出了信 息的好坏，就会被锁住。而 锁住是为了让人们做出相应 的反应，产生某种行为。 2 大脑如何认出信息 我们之所以能在自己还 没有意识到的情况下就做出 反应，是因为大脑在一瞬间 为信息匹配了意义。这个过 程主要依托于大脑皮层与边 缘系统的反应回路。边缘系 统的主要脑区是杏仁核和海 马。 大脑把听觉和视觉皮层 接收到的信息向眶额叶传递 的时候，要经过杏仁核。经 过杏仁核后，信息就被动了 手脚，匹配了意义。我们感 知到的信息在被大脑皮层传 输到边缘系统的瞬间就被赋 予了意义。感知和被赋予意 义是在瞬间无缝结合的，所 以我们根本意识不到这其中 发生了什么，信息就已经匹 配了确定的意义。意义一旦 确定，人们就知道该采取什 么方式面对外在事物——是 靠近还是远离。 在这套瞬间完成的机制 中，杏仁核就像一个机械分 拣系统的闸口。这个闸口储 存着人们过往的情绪记忆， 信息从此流过，在此初检， 进行标注，贴上标签，将感 觉与过往的情绪内容连接在 一起，分拣到不同的区域。 信息在此被分拣为：我需要 的、我期望的、我记忆中的 、我熟悉的、对我重要的等 。简单来说，就是为信息初 步贴上好坏的标签。信息一 旦被赋予意义，就会带有情 感色彩，确定信息是好是坏 。这里我们要强调的一点是 ，人们在关注信息之前，对 信息的认知和偏见就已经形 成了，信息进入大脑后，瞬 间进行了标注。 P3-6

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