销售与口才技巧全书

作者简介

郑豪民，硕士学位，河南城建学院任教，对财会、销售技巧有精深的研究，共发表相关论文10余篇。

内容简介

敢说才敢卖，开不了口就别做销售 作为销售员都知道，销售是靠嘴吃饭的，开口说话是说服客户、取得 销 售业绩的前提条件。但现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员 在销售中总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是业绩不佳，要么是 放 弃销售工作。所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果开不了口， 销售 将无从谈起。 销售情景： 老李自二十岁起就开始从事礼品销售的工作，到现在已经有20年了。 20年的时间让他从一个对销售一无所知，遇到客户都怯生生的新手成长为 一名顶尖的销售员，他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现 在 他每个月的销售业绩可以达到几十万元，他现在已经是公司的业务经理了 。 每次老李在培训公司的销售员时，总会说这样一番话：“大家都知道，我 曾经 对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，害怕客户会 不 购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后 来， 我告诉自己，一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，以后不管遇到什 么 样的客户，我都要尝试着与其沟通。 那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话， 为 了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异 的眼 光看了一下说：‘啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要 剃须 刀干吗啊！’我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地 放在 桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：‘哪 ！剃 须刀是男人三大宝之首，每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父亲 节，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，当你爸爸收到这份礼物时 那开 心的样子，你喜不喜欢？“是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很 爽快地 买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口 为 自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你 不 愿意开口，就不要做销售。” 分析： 老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，大方、勇敢、主动地说是第 一 步，越是恐惧，越是害怕，越是会出现以下几种状况。当你面对客户准备 介 绍产品时，勇气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开 了 口，还是手心冒汗、声音发颤、语无伦次。或者当你拿起电话打给陌生客 户 时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访时不敢 敲 客户的门，敲开了也神色紧张，不知所云……这些都是心理上的恐惧导 致的。 要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而对那 些 说话、行为扭捏的销售员不可能有好印象。那么，作为销售员，该如何克 服 自身恐惧，敢于主动开口呢？ 1．做足准备，减轻心理负担 做足准备是减轻恐惧感的最好方法。可以从以下四个方面做起。设想 见面第一句话跟客户说什么，客户会有什么疑问，你该如何回答这些疑问 ， 如果客户拒绝你该怎么办等。 2．多做心理暗示，鼓励自己 事实上，心理状态的良好与否主要还在于销售员自己。在销售过程中 ， 不要让自己的心情被客户的表现所左右，无论客户的情绪怎样，要始终保 持 良好的销售礼仪和销售态度，在内心多做自我鼓励，相信自己一定能做到 ， 那么，你表现出来的精神状态就是自信的，也会在无形中为产品加分。 3．锻炼在众人面前说话的能力 通常情况下，人们一般只会在面对很多人的时候才表现得更为紧张和 不安，因此，销售员不妨练习如何在众人面前自如的说话，交谈的内容多 以 轻松的话题为主，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。 4．给自己难度，挑战自己 推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方 法。比如，销售员可以选择一个时间，规定自己要向男士推销女士内衣， 这 看似不可能成功，但一旦成功了，销售员内心就会受到极大鼓舞，销售员 会 想：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么在面对准 客 户时，还有什么不行的呢？ 因此，销售员如果想完成推销工作，提高销售业绩，就必须摆正心态 ，克 服恐惧心理，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后 信心 百倍地与客户沟通。 自身对产品充满信心，表达才更令人深信 销售员都知道，工作的最终目的就是要把产品推销出去。但销售行业 是与人打交道的行业，人与人交往，就要将心比心。作为销售员，无论推 销 的是什么，都要信任自己推销的产品，这样才能在推销的时候把这种积极 的 情绪传达给客户，并感染客户。试想，如果销售员对自己的产品和对客户 提 供的服务都没有信心，又怎能让客户产生购买信心呢？ 而现实销售中，一些销售人员在听到客户质疑产品质量，或者对产品 有 某些不满时，就开始把推销失败的原因归结于产品质量的低下，这样做是 不 对的。要知道，在竞争激烈的现代商业社会，产品也越来越同质化，同类 产 品在功能、质量、性能上有什么大的区别？没有！产品既然已经获得各方 面 的认证，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。因 此， 在整个推销过程中，销售员都不能对产品产生怀疑，而是要相信自己推销 的 产品是优秀产品之一，这样销售员的表达才会让客户深信不疑。 销售情景： 小李是一名化妆品推销员，她所销售的品牌并不是什么名牌，但销量 却 一直很好，这是因为她有一个销售秘诀：她自己就是这种化妆品的忠实客 户，每次有新产品上市，她总是第一个购买，在试用完产品后，她会记下 自己 使用的感受，然后与客户们分享。所以，大家都愿意相信她，从她那里购 买。 有一次，公司来了一位女士想要购买一套护肤品，小李劝了半天，对 方 还是担心产品的质量：“现在的化妆品质量太没有保障了，化学成分太多 。” 此时，小李明白，要想说服这位客户，就要拿出最有力的证据。于是，她 从包 中拿出自己已经使用了一半的产品，对客户说：“您没接触过我们的产品 ，担 心产品的质量，这一点，是可以理解的。我们公司正是考虑到这一点，所 以， 公司的每一位销售员都是产品最忠实的客户，您看，这就是我每天使用的 眼 霜……我们公司的女销售员们每天都这样忙碌的工作，可是皮肤还是不错 。 所以，请相信我们产品的质量。” P3-5