情商谈判：给内向者的沟通指南

作者简介

莫里·塔赫里保尔（Mori Taheripour）是宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授，教授谈判与争议解决课程，多次获得沃顿商学院优秀教学奖，也是沃顿体育商业倡议（WSBI）联合创始人。她拥有20多年谈判经验，为高盛基金会、谷歌、美国职业棒球大联盟、美国国家橄榄球联盟、普华永道、美国国际开发署、富国银行等提供服务。

内容简介

我在沃顿商学院教授谈判课，最近的一堂课上，我像往常一样让学生们进行配对组合，通过扮演不同角色来进行谈判练习。例如，在一个30分钟的谈判练习中，一个学生扮演承包商，他被雇用为一个客户改造浴室，而另一个学生扮演因为承包商几次爽约而感到不满的客户。承包商总算如约赶到，不过他使用了错误的瓷砖型号。尽管这位客户挺喜欢这个错误的瓷砖型号，但她还是希望对方能给她打五折，而承包商不同意。 令我惊讶的是，布雷特和安杰拉这组搭档在10分钟后没有达成协议就返回教室了。学生的谈判练习陷入僵局并不少见，但是他们通常会充分利用这30分钟来寻求妥协的办法。 这学期到了这个时候，每个学生都形成了自己的名誉。扮演承包商的布雷特是一个竞争意识强、不惜一切代价取胜的谈判者。毕业后，他即将去曼哈顿的一家银行工作，他总是显得那么信心十足。扮演客户的安杰拉并不那么强硬，而且在我的课堂上她总是更倾向于协作。她是一个很友善、很文静的人，这是她第一次在课堂上没有达成交易，所以我有点吃惊。 现实情况是，他们两个人都认为找不到一个可以不损害任何一方利益的解决方案，他们都认为这笔交易没有正和谈判区间—— 一个用于描述识别共同利益机会的术语，可以使双方找到共同点并达成一致。布雷特和安杰拉早早确认没有正和谈判区间，因此他们决定不浪费时间来回讨价还价，他们选择诉诸法律，这可是在这个谈判案例中万不得已才做的最后选择。 让布雷特和安杰拉惊讶的是，其他同学在时限快要到的时候陆陆续续都报告了可喜的交易成果。显而易见，这项工作有许多可能的独特结果，对承包商和客户双方都有意义。那么，到底发生了什么？布雷特和安杰拉错过了什么呢？ 布雷特很沮丧，因为这个结果再一次证明了他难相处的名声。而安杰拉也很心烦意乱，因为她让恐惧和焦虑占了上风。她本来计划进入男性占主导地位的商业地产领域工作，并且也模拟过如何不向布雷特这样的人让步。当她第一次与布雷特配对练习的时候，她告诉自己：“人善被人欺，强势谈判者才是最后的赢家。” 设想一下，当我们把一个竞争意识强烈、毫不妥协的谈判者和另一个“表现出”同样竞争意识强烈、毫不妥协的谈判者放在一起会怎么样？僵局，一个双输的结果。 这并不总是发生在两个真正有竞争力的谈判者之间，当然，在任何真实的谈判场景中，以僵局告终的情况都很常见。但是，如果你只是假装自己很强势，你就不会得到自己最满意的结果，你必须拿出最好的状态、最真实的自己，才能得到自己最满意的结果。安杰拉就是这样，她装成一个不像自己的人——像钉子一样顽固，而不是使用她真实的力量，这就改变了这场谈判的态势。 我总是能看到这样的陷阱，像安杰拉这样在谈判风格上偏随和的人，经常尝试改变自己。他们试图表现得更加咄咄逼人，因为他们认为一个进攻型的谈判者往往能成为赢家，而好说话的人总是输家。他们认为自己必须非常激进，就像电视节目《创智赢家》 中的凯文·奥利里或者体育经纪人德鲁·罗森豪斯那样。他们把谈判失败归咎于自己不够强硬。这是一种合理的立场，源于人们世世代代形成的社会氛围，即如果你路遇恶霸，你得表现出比你本来更狠的样子。然而，一旦你这样做了，你就会忙于试图扮演另一种人格，以至于对谈判过程中的变化手足无措。过多的伪装会让你的思路变得不清晰，也会让你在当前的环境中迷失方向。其实，我们有很多种方法可以对付那些恃强凌弱的谈判者，其中最有力的就是了解你自身的优势。良好的谈判并不需要你装成一个狠人。 事实是，任何人都可以成为一个好的谈判者，无论他们的谈判风格或个性如何。如果你把没有达到想要的结果归咎于自己的谈判风格，而表现出不同的个性，那么结果很有可能事与愿违。当精神高度紧张时，你应该回到自己最舒服、最容易被认可的状态——你应该更接近真实的自己，而不是更远。也许你也会像安杰拉那样，假装咆哮，但是这并没有效果，因为你最终还是你。从表面上看，你表现出了一种分裂的人格，这就是陷阱的另一面。 过去15年里，我教过近5 000名学生谈判技巧。我在沃顿商学院给本科生和研究生上课，也在高盛的“10 000家小企业项目”——类似于面向小企业主的EMBA（高级管理人员工商管理硕士）项目——中教企业家。我还去过很多城市上课，经常去的有新奥尔良、底特律、纽约和普罗维登斯等。我教过开罗的女性、银行高管、中国的房地产投资者、护士、NFL（美国国家橄榄球联盟）球员和体育经纪人。当我谈到真正认识你自己和在谈判桌上表现真实自我的重要性时，大多数人看起来都很困惑，我在总结布雷特和安杰拉的谈判练习时，也强调了这一点。认识自我和谈判有什么关系？他们有时会大声地叫嚷着：“我们这是谈判课，不是心理治疗。” 我向他们保证，也正如我向你们（我的读者）保证的，这是一本关于谈判的书，只是它看起来和你们想象的有点不一样。我在课堂上特别提出四条原则，这四条原则我也会在下文反复提及。 谈判原则一：重视情商 谈判，专业定义是“为了达成协议而进行的讨论”。这一定义隐含了一大堆“软”技能：在讨论中你如何沟通?为了达成协议你会付出哪些努力?当然，有些谈判会涉及大量的复杂计算，但如果你不了解自己的个人优势和盲点，不能真正理解对方的观点，或者不能在沟通过程中形成积极的联系，就算你是世界上最伟大的数学天才，也可能搞砸一场谈判。如果没有情商，那么智商也就没有什么价值了。 谈判原则二：了解自身价值 我在课堂上花了很多时间来讨论自我价值在谈判中的作用，并且这一相关性再怎么强调也不为过。曾经有人在课堂上问：“与一个缺乏自信的人相对的是什么？”另一个学生喊道：“自恋狂。”我觉得这个答案很能说明问题，答案难道就不能简单的是“一个有自信的人”吗？难道自信不应该是一种常态，而不是对他人的贬低吗？ 当我们不相信自己的价值的时候，我们就看不到自己的力量，也就不能理解我们具有的影响力，不能充分发挥我们的潜力进行谈判。花旗集团和美邦银行的前主管萨莉·克劳切克就是这方面的一个绝佳例子。作为华尔街高管层屈指可数的女性，她本可以淡化自己与同事的不同之处，或者将其视为一种劣势。相反，她写了一本书——《勇气》，讲述她是如何从工作中找到力量的。她看事情的角度与其他人不同，恰恰因为她是女性。性别给了她优势。 自我价值感是深入谈判的关键部分，但它仅仅是一个开始。谈判是一个镜头。通过这个镜头，人们认识到他们需要变得更好，需要更多在场的倾听者。通过这个镜头，人们认识到自己过分的自我正在伤害自己，而不是帮助自己。通过这个镜头，人们与过去的伤痕进行抗争，并了解为什么他们这么快就做出阻碍自己前进的假设。这是他们探索道德和价值观的方式。谈判是人们增强同理心的一种途径，这在任何艰难的对话中都是一笔巨大的财富。当我的学生通过这种视角看待自己的人生时，他们会更加理解自己，他们的人际关系得到了改善，他们在职场甚至个人生活中都获得了更大的成功。我教过的学生中恰好有一对夫妻，他们告诉我这门课挽救了他们的婚姻。 在我的谈判课上，有些人或者几个人会变得非常情绪化，甚至泪流满面，这是很常见的场景。但应该指出的是，这并不是因为我。我不是一个以贬低他人为乐的可怕的老师，但我也不是温暖拥抱的化身。我非常关注自己的课程进展，并督促我的学生充分发挥自己的能力，毫无疑问，这种体验的强度会让人感到惊讶。但这只是人们对谈判的众多误解之一，他们认为谈判是缺乏感情的、没有人情味的。而我了解到的事实正好相反。我教过不年龄段、不同性别、有不同经历的学生，我了解到的谈判总是一个意义深刻的话题，与人口统计学无关。谈判触及自我意识的核心、我们所认识的自己，以及我们担心什么。这就是为什么它有如此巨大的潜力来教导我们。 谈判原则三：谈判无处不在 当我们还在蹒跚学步的时候我们就会谈判，我们会通过发脾气达到自己的目的。当我们在临终而面临医疗干预的时候，我们也会谈判。我们与自己的孩子、父母、姻亲、下属、邻居、老板、医疗保健提供者以及发生联系的每一个人进行谈判，我们甚至一直在和自己谈判。在理想情况下，随着生活的继续，我们会变得更擅长谈判，在谈判中更加自如，我们会明白谈判在我们所做的几乎所有事情中都扮演着重要的角色，而且它是非常个性化的。 当你与另一个持相反看法的自己进行对话的时候，这就是谈判；当你的孩子到点了却不想上床睡觉的时候，这就是谈判；而当你想让你的狗回家，它却还想在外面玩的时候，这也是谈判；当你在犹豫是否要接受一份新工作并列出利弊的时候，这也是谈判——甚至是在你开始谈论薪水之前。谈判是我们发声的平台，是决策、沟通和进行批判性思维的过程。这就是人生，我们在谈话中越自在，我们对自己的技能就越自信，我们就越相信自己的价值，我们也就越满足。 谈判原则四：人人皆可成为优秀谈判者 我的学生，无论男女，总是有人说：“我是一个糟糕的谈判者。”“我是一个很容易被打败的人。”“我害怕艰难的谈话。”“我不喜欢谈判，因为我不喜欢冲突。”长久以来，人们对优秀的谈判者总有一种刻板印象，就像布雷特这样：自信、好斗、有点圆滑。这就是为什么安杰拉—— 一个善解人意又安静的人——认为自己注定要失败。如果我在本书中没有取得其他成就，至少我希望能一劳永逸地为读者消除这种误解。真相是那些具有深刻同理心的人能够成为优秀的谈判者，事实上，我所知的最优秀的一些谈判者就是这样的人。内向的人可以成为优秀的谈判者，对这一点我非常清楚，因为我自己就是一个内向的人。讨厌任何形式的冲突的人也可以成为优秀的谈判者，因为当他们意识到谈判主要是为了解决问题时，他们就会爱上谈判。此外，并不是每个自认为擅长谈判的人都是真正优秀的谈判者。像布雷特这样的人也会有阻碍其达成满意的交易的盲点，也许他们的过度自信使他们没有为谈判进行充分的准备，或者他们的这种好斗的声誉使他们失去了某些机会。关键就在于，你要了解你自己，了解你真正的优势，然后把它发挥出来。 1.从情商角度看如何提高谈判能力：谈判固然会涉及大量复杂计算和博弈，但也隐含许多“软技能”，谈判的本质不是交易，而是对话和人与人之间的联系。本书分析了沃顿商学院广受欢迎的谈判课真实记录，高盛1000家小企业项目和高盛1000名女性项目真实案例，从情商角度分析了谈判中应该如何了解自身、发挥自身，以达成良好的沟通，找到让每个人都受益的创造性解决方案。 2．条理清晰地谈判的实操课：没有艰涩理论，没有花样技巧，而是通过简洁且通俗易懂的语言，分析多场景实例，总结个性化谈判原则，践行情商谈判策略的实际应用，助力你成为优秀谈判者。涵盖家庭、人际、职场、商业、政治等多个领域诸多场景真实案例。 3.一本写给内向者的谈判指南：打破人们固有观念，生活无处不谈判，擅长谈判的人并不一定是优秀的谈判者，而内向的人往往更能成为优秀的谈判者。谈判不用必须表现得强势，而是要了解自我，发挥自我，利用好内在能量。