成功谈判/市场与销售丛书

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你通常如何做决定？是依赖直觉、感觉与情感， 还是寻求能够支持你的决定的事实和证据？ 经验丰富的管理者会告诉你，他们就是知道推行 一项策略或计划的最好方法，因为经济发展是周期性 的，“是福不是祸，是祸躲不过！”这种方法安全吗 ，还是有经验的管理者也应该像别人一样检查一下他 们的理论？ 依赖直觉（甚至是“运气”）或许在80％的时间 里都是可行的，但是这样就够好了吗？也许不是，尤 其是当一个错误的决定或许会在组织预算中造成一个 漏洞，甚至引发更具灾难性的行为的时候！而且，你 需要等多久，才具备足以支撑“直觉”的经验呢？ 现在，管理者们常常会发现，他们在做决定时不 得不利用内部资源，或展开外部行动。不论哪种情况 ，行动都有可能需要他人的许可，这就意味着要进行 谈判了（甚至在没有购买或销售意图时也需要谈判） 。所以，今天我们要仔细研究你的谈判目标。 你是否想过，做一周食品采购的最坏时间可能是 什么时候？ ·商店最忙的时候 ·库存紧张的时候 ·你很匆忙的时候 如果你对冲动消费最为关心，那么答案只能是： ·当你饿的时候！ 当然啦，你在购物之前可能已经备好了采购清单 ——有些人会这么做，但是更多人不会这样做。如果 你停下来，仔细观察收银台附近的其他采购者，你很 快就能辨别出那些很可能没有准备购物清单的人。 购买我们喜欢的东西并没有错，但这是否是明智 的决定？最终的账单是否吓了你一跳？理智的购买者 会从清单上的东西买起，并且审慎地购买不在清单上 的物品。 同样的，有经验的谈判者也会准备一份目标清单 ——一份“购物清单”——并利用这张清单来比较谈 判会议上的真实成果。任何偏离原计划的行动都是审 慎的决定，其目标都是让对手做出折中的让步。 有经验的谈判者鲜少进行毫无计划的谈判——绝 大部分都会事无巨细地做详尽的计划，不过，最好不 要写在信封或者香烟盒的背面。准备你自己的“购物 清单” 准备一场晚宴，你可能需要做下面一些或所有事 情： ·决定菜单 ·准备食材清单 ·列出分工表（哪些工作要由哪些人来做） ·绘制座位图 ·发出邀请 同样的，如果决定搬家，我们也要准备一个目标 清单。例如，你决定要从现在的两居室搬进一个更大 的房子——有三问卧室、简单装修过，且有一个车库