大客户营销

作者简介

陈明宇：南通理工学院董事长，英国威尔士大学工商管理硕士，江苏省江西商会执行会长，中国民办教育协会高等教育专业委员会副理事长，获南通市“五一劳动奖章”，获南通市“劳动模范”称号，主持江苏省教育厅课题“高校民办体制机制的完善及其优势发挥”并顺利结项，主持中国职教学会课题“新工科建设背景下高等职业教育人才培养路径与方法研究”（在研），已出版专著两部，在《中国高等教育》《中国教育报》等刊发文章四篇 曹大嘴（本名：曹恒山）：南通理工学院企业发展研究院院长，资深营销培训师、咨询师，国家高级注册培训师，国家二级心理咨询师，已出版著作：《鱼塘式营销》《享受拒绝》《销售这样说才对》《谁懂客户谁拿订单》《曹大嘴说销售：林妹妹升职记》等，主讲课程“大客户营销”“打造狼性销售团队”“客户开发与成交”等。 傅一声（本名：傅建忠）：南通理工学院创新创业学院副院长，新媒体营销专家，高级互联网营销师，中国高级注册培训师，知名自媒体人，已出版著作：《鱼塘式营销》《出众力》等，主讲课程“新媒体营销”“短视频制作与营销”“直播带货”等。

内容简介

很多销售人员工作时很 茫然，例如举办营销活动时 不知道需要影响哪些人，拿 起电话时不知道该打给谁， 出去拜访客户时也不知道客 户在哪里。其实，不仅销售 人员茫然，企业管理者也茫 然。他们往往怀着“什么赚 钱就做什么”的想法，结果 却发现自己做什么都赚不到 钱，只能不断叹息。 我们需要意识到，经营 的本质不是做多，而是做少 。我们应该学会有效地分配 时间、资金、精力，让每一 分钟、每一笔钱、每一个人 力都做到价值最大化。 一个“多”字害死人。大 多数人都以为：客户越多， 机会就越多；产品越多，成 交的概率就越高。于是人们 会把80％的时间、资金和精 力花在价值较小的产品、项 目和客户上，捡了芝麻丢了 西瓜。 一、战略定位 “我是谁”“我要成为谁”往 往决定了你能影响怎样一群 客户。在做客户定位之前， 必须把自己的战略定位想清 楚。“战”是做什么，“略”是 不做什么。 通向罗马的路有千万条 ，每条路上会遇到的人、看 到的风景都不尽相同。如果 你选择了一条想走且能走的 路，便只顾风雨兼程！ 1.“大而全”还是“小而专” 在给营销或销售人员培 训的会上，我们经常会问学 员：“你的客户是谁？”往往 回答最多的是：“对我的产 品有需求的所有人都是我的 客户。” 这个答案听上去是不是 挺完美？但我们要非常抱歉 地告诉你：“不对！” 只要对我们的产品有需 求的人就是我们的客户，那 就等于没有客户！ 谁适合阅读：企业管理者、销售经理、业务精英、高校市场营销专业的学生等。 阅读收益： 1. 掌握大客户开发、维护、成交的全套方法； 2. 打造高绩效营销团队，培养优秀销售人才； 3. 学习关于微信营销的实用小技巧，即学即用。