高成交销售心理学(打造顶尖销售高手把任何东西卖给任何人)

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为什么销售的威交率普遍不高 如果说现如今什么职业最普遍，那么销售绝对榜上有 名，作为最常见的一种职业，销售几乎无处不在，农民出 售粮食作物，商家出售自己的商品，小贩贩卖产品，工厂 把产品卖给客户，这些都是销售的一些形式。销售的范围 非常广，几乎各行各业都离不开销售，万变不离其宗，任 何一种需要将产品卖给其他人的行为都可以称为销售。 从这一层意义上来说，销售的基本形态就是将产品卖 给其他人，或者说以某种交易的方式让别人接受自己的产 品。但是许多从事销售工作的人都知道，销售工作也许是 世界上最普遍、最简单但也最难的一份工作，销售工作的 门槛往往比较低，如果不考虑公司的大小，不考虑销售的 内容，也许任何人都可以做销售。而销售工作门槛低并不 意味着谁都可以完成销售任务，无论是商店里的店员，还 是保险公司的推销员，或者是银行和证券公司的业务人员 ，他们都会产生“工作很难很累”的感觉。 一个卖衣服的店员每天可能要接待几十甚至上百位顾 客，但是真正掏钱购买衣服的可能不到十个人，甚至不到 五个人。一个卖保险的业务员一年四季或许要接触几千个 顾客，但是最终签订的保险单也许只有十几份。一个跑市 场的人每个月都要主动联系上百家客户，但是签订的合同 或许一个都没有。各行各业的销售工作都没有外界想象的 那样轻松，也许很多销售员在从事销售工作的时候，会接 受各种培训，学习各种成功学，但是最终的交易成交率还 是非常低。 之所以会出现这种情况，一方面是因为销售人员的素 养参差不齐，很多公司和团队在招聘销售员的时候，根本 没有学历、技能和经验上的要求，更多时候，他们都会告 诉应聘者“这份工作很简单，任何人都能够轻松胜任，只 要应聘者学习和了解相关的产品和服务即可”。这样的公 司往往只需要一些能够跑市场的劳动力，他们对于技能的 要求并不高。 另一方面，随着社会的发展和进步，商品的种类在不 断增加，任何一个顾客可选择的商品种类正变得越来越丰 富，因此，他们的购买行为正在变得碎片化且游移不定。 与此同时，销售员的吸引力正在下降，他们推销的产品正 在同质化，正变得越来越普通，这对于销售员来说是巨大 的压力。据不完全统计，人们的销售成功率通常不会超过 30%，其中多数人可能连20%也无法达到。 一个非常现实的问题是，多数情况下的销售行动都是 以失败告终的，即便是最强大、最优秀的推销员，他们也 会面临失败。有人曾这样戏称销售工作的难度：“1%的销 售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成的 ，5%的销售是在第二次跟踪后完成的，10%的销售是在第三 次跟踪之后完成的，80%的销售是在第四次到第十一次跟踪 后完成的。”可以说，销售本身就是一份考验耐力的工作 ，销售员必须在工作中承受各种各样的打击，必须面对各 种各样的突发状况。 正是以上两个原因造成了销售工作的艰难，但任何工 作都需要人去完成，想要让销售工作更加顺利，让销售工