哈佛双赢谈判准则与技巧

作者简介

尤塔·波特纳（Jutta Portner），德国作家，交际培训师和**谈判专家，专*谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是**的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去**否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。 她是C-TO:BE训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等**的商务人士。接*她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等**在内的***。

内容简介

谈判有哪些基本原则呢？ 你上一次与人谈判是在什么时候呢？是一大早和 你的伴侣讨论**怎么一起过，还是和你年纪尚小， 却想要一台高配置电脑的儿子讲理？是尝试说服想与 你在同一时间休假的同事，是跟你的上级谈谈为什么 迟迟未有加薪，还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断 提出的、越发不讲道理的要求？ 我们的*常生活中充斥着各式各样的谈判，从早 到晚，每天如此。那么，一般来说，你会不会事先考 虑你要怎样进行谈判呢？要是答案是不会的话，也请 你大可放心，因为*大多数的人也和你一样。通常来 说，*常中出 现的谈判都是在不假思索的情况下凭直觉完成的 。 通过阅读本书： ●你可以了解合作型谈判的前提、原则和特点， 以及它与竞争型谈判的区别。 ●你能够重新审视你的谈判方式，并使其有所改 进。 ●你将得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手 法化解谈判中的阴谋诡计。 与常见的关于谈判的文学作品不同，本书是一本 实用的训练手册。书中的大部分章节在一开始都设有 一个自我测评的环节，通过参照各章节末尾的解读， 你就能提前估计自己对本章内容的了解程度。另外， 书中所涉及的重点主题都附有谈判模拟（案例研究） 设置，让你能够对这些主题进行演练。此外，作为扩 展阅读，翔实的背景知识使你能对书中内容有*深刻 理解。 自我测评1.1 尼尔斯·冯·德·鲁文前不久刚认识了妮莱。他 对她的印象特别好，并且已经与她一起约会过几次。 **晚上，尼尔斯打算邀请妮莱一起去歌剧院，并在 演出结束后请她到他家里去喝点酒。酒已经买好了， 但他觉得还需 要给自己的iPod买一个扩展坞 （DockingStation）。在一家电器专卖店里，尼尔斯 找到了一款既有趣又好看的设备。 售货员：这整套系统外观设计简洁优雅，包括一 个装载“S-AIR”无线音频传输技术并且内置调频收 音机的Ipod扩展坞，和两个卫星扬声器。您看中的可 是套好东西啊，就给您算5**欧元吧！ 尼尔斯：“这也太贵了吧！那打完折之后呢？” 售货员：“在这个价格里边，扩展坞已经是给你 减过价的了，已经很划算了！扩展坞一般要卖到70欧 元以上呢。而现在，只要这个价格您就可以开心地把 一整套设备都买回家了。” 尼尔斯：“一个月前我可还在这儿买了新的洗衣 机和电磁炉灶呢，难道你们不应该给我一个好点儿的 折扣吗？” 售货员：“很抱歉，折扣方面我们确实没办法再 给您让步了，我们这里原则上是不讲价的。”（指了 指墙上对应的告示） 尼尔斯：“岂有此理！听好了，你们是想做一笔 好生意把这套设备卖给我呢，还是要让我到网上去自 己订一套呢？” 售货员：“不不，先生，你不要误会了。我们当 然很想把设备卖给您，但是十分抱歉，一般情况下我 们确实是不会提供任何折扣的。” 你会怎么评价尼尔斯的谈判？ ■换作是我，我也会这么做的！□ ■坚持就是胜利，只要他继续下去，肯定能成功 达到目标。□ ■尼尔斯实际上可以做得*好。□ 在本章的结尾，你可以看到专家对这场谈判的点 评。 人们对待谈判的策略性和未经考虑程度总是能让 你感到震惊。以下这些对待谈判的态度在*常的谈判 中几乎随处可见： ●把真正的谈判和街市上典型的讨价还价混为一 谈。 ●认为谈判只关乎事情本身，而忽略了与谈判对 象的关系。 ●认为当一个谈判一旦陷入了僵局，就意味着它 已经失败了。 ●认为谈判需要坚持不懈，但实际情况则往往只 表现为顽固和执拗。 ●认为和谈判双方共同寻找解决方法是退让和妥 协的表现。 ●在谈判中只能看到别人身上的错误而对自己的 谈判方式毫无知觉。 ●在谈判中往往意识不到对方的*控和花招，或 者就算意识到了也束手无策。 ●将谈判中的中断和忍耐看作弱势的表现。 ●对自己的表达方式和身体语言会对谈判结果产 生什么影响毫无概念。 这种凭直觉谈判往往会以挫败收场。激动的情绪 所带来的不可挽回的言行，总是在过后使我们深感遗 憾，给自己与谈判对手的关系划上裂痕。我们也许会 就此被撤下谈判桌，或是就算结果不好也要或早或晚 重新进行谈判。 P1-4